三）斤装洋河的核心竞争力到底在哪里？
目前市场上斤装光瓶酒特别多，竞争也特别大。岳阳市场斤装光瓶酒品牌不会低于30个，品牌单品系列应该在100个以上，例如牛栏山，老村长，一担粮，绵柔尖装，监利粮酒，洋河蓝优，洋河敦煌，洋河炫彩，洋河小曲，江小白等等。低端光瓶酒当然以牛栏山销得最好，而中高端价位的光瓶酒以蓝优480ml的销得最好。为何所有洋河系列光瓶酒只有蓝优480ml 卖得最好？又为何洋河敦煌大曲三个品种，价格设置分别为零售价25元/瓶，35元/瓶，45元/瓶，却卖不过蓝优480ml？蓝优480ml目前流通零售价45元——55元/瓶，在岳阳市区2018年销售2.2万件，按420元/件开票，销售额八百多万。蓝优480ml是2016年进入岳阳市场，其实第一年只卖了3000件左右，第二年买了12000件，第三年（2018年）卖了22000件，增长的速度是非常快。到底是什么原因增长速度如此之快？大家要清楚，所有洋河光瓶酒系列加起来的量都没有蓝优的大，这是什么原因？原因是蓝优200ml 为它做的基础，蓝优200ml 的不管是餐饮还是流通都已经起量，而对于消费者蓝优的480ml的性价比更高，所以出现了现在480ml的量反超200ml的量。还有蓝优做了大量店招，陈列，对于品牌的推广做的工作比我们和其它洋河系列要多，要好。曾经几次去餐馆吃饭，我们要点洋河L8，服务员给我们拿的蓝优，这又是什么原因？在服务员的心中就只记得蓝优，那么可想而知，在消费心目中也只有蓝优，这就是目前我们酒为何不能上量的一个最关键的问题。要解决此问题首先要把洋河的名称定义好，一定要统一名称，不要这个服务员叫洋河白瓶，那个服务员叫小海之蓝，服务员连名称都没办法正确叫出来，他们（她）又怎么能将正确的名称告诉消费者呢？要想你的品牌在消费者形成记忆，就要让消费者记得你的品牌名称。要让消费者想到洋河时，就要想到L系列，就要想到6两6，就要想到五星光瓶，而不是蓝优。这可能不是洋河新世纪如何打差异化的重点，但也是非常重要的，我在完结篇里花如此长的篇幅写，证明其重要性。蓝优480ml的供货价35元/瓶，零售价45元至55元不等，流通的利润在10元至20元。我们的五星光瓶供货价45元/瓶，零售价65元/瓶，流通利润20元/瓶。我们的利润目前略高于蓝优，但利润优势不特别明显。那么就只能从其它方面找突破口（差异化），真正与蓝优480ml 可以形成差异的就是做酒席，把五星光瓶套上包装袋，将其成功引入婚寿喜宴。婚寿喜宴这块蛋糕特别大，它的广告宣传效果也特别好，一旦成功引入就会形成跟风。一定要抓住消费者喜欢跟风的心里，让喝过五星光瓶的消费者相互传播。如果与蓝优480ml比较，不通过酒席又该如何取胜？酒席只要消费的一个板块，还有平时卖回去自己喝，朋友聚会，招待亲朋好友等这一板块如何与其形成差异？如果按目前蓝优的价格体系 ，我们在价格上很难形成优势。那我们的定位就要比它高一个档次，因为我们的品质比它好，但需要以中高端光瓶酒的推广方式，和L8的推广方式基本相同。重点强调喝少点，喝好点!当然，如果真正爆量时，五星光瓶的零售价也就50元/瓶甚至更低。总之，不管用什么营销方法，我们的目的只有一个，做成第一品牌!公司实现赢利!让所有跟着金鼎商贸的员工，客户都赚钱!
