今天分享一下桑德拉的“成功三角形”，这个三角形是态度Attitude、行为Behavior和技巧Technique三个角组成。
桑德拉“成功三角形”
成功三角形看起来与一个传统的ASK（Attitude，Skill，Knowledge）模型很接近，ASK模型通常多用于教学、培训和岗位素质胜任力模型。
再细看，两者的差别在于一个有Behavior，而另一个是Knowledge。这其实是关键所在，销售是一门需要实证的领域，只掌握知识Knowledge是没有太多用处的，需要转化为坚实的行动Behavior。
在三角形的“技巧”端，桑德拉落地的部分实际对应“7步签单流程”。
在三角形的“行为”端，桑德拉强调了“目标”、“计划”和“行动”的勇气。他在书里有一段话说得让人热血沸腾：
勇气是一个有关行动的词汇，勇气与冒险无关，与踏上新的旅程无关。
勇气的要义在于行动。勇气要求你依赖自律、热情和直觉来直面所从事职业中让你感觉不舒服的艰难险阻。
除非潜在客户的否定让你感到烦扰，否则接受否定算不上是有勇气。如果谈钱让你感到难堪，那么谈钱才算是有勇气。如果探寻谁是真正的决策者对你不是什么难事，那么探寻决策者就算不上是有勇气。
勇气属于那些内心存在惧怕的销售人员。在夜晚最黑暗的时刻，坐在床头，重复着每天都要做的，继续坚守在销售行业的决定，积攒力量，直面明天，下定决心要克服内心的恐惧……这需要勇气。
多么惭愧啊，我们有时被恐惧支配，看不到自己身上可以带领自己冲向新高度的最好的品质……这一最好的品质就是勇气。
在三角形的“态度”端，就引入了桑德拉体系中一个非常有特色的点：桑德拉由TA ( Transactional Analysis，人际沟通分析治疗法)中借鉴了PAC理论，强调我们在做销售时，要把Parent（父母自我）和Child（儿童自我）都放下，而进入Adult（成人自我）状态，以解决所有销售人员面临的“没自尊”和“自我价值感低”的挑战。
TA理论也相当复杂，但从销售应用的角度，不需要了解太多，只了解基本概念即可。如有进一步的兴趣，建议可以先看通俗易懂的《蛤蟆先生去看心理医生》，书中的苍鹭（心理医生）正是用TA理论来帮助蛤蟆先生摆脱不开心状态。
总的来说，桑德拉成功三角形把态度Attitude、行为Behavior和技巧Technique三个方面综合起来，也体现了桑德拉先生注重人性光辉的一个重要特质，相比较于其他的销售体系，这一点是非常难得的！
仅靠培训不能教会一个孩子骑自行车，要不断训练
要想在销售这一职业达到巅峰，你必须找到有效的体系，并学习这一体系，然后练习、练习、再练习。你随便说一个职业，所有身处行业顶端的人为了能保持巅峰状态，每天都要付出代价。他们要付出的代价就是不断训练。
桑德拉培训认为顶级销售人员都遵循着以下10条基本训练规则。
1.不要越过警戒线。销售人员每天都要选择。这些选择既可以发生在收入时间（Pay Time，简单说就是给你带来收入的时间），也可以发生在非收入时间（Non-Pay Time）。顶级的销售人员非常自律，会做好时间管理，会做好目标设定，让自己一直保持在销售职业的巅峰。
2.破釜沉舟。请把全部时间投入其中。全身心地对待你自己、你的家人、你的产品或服务以及你的潜在客户。
3.心理上和情绪上要坚强。职业销售非常残酷。“不”这个词与销售行业相伴相生。失败也是如此。顶级销售会从失败中学习。如果他们得不到“是”，他们愿意听到“不”，他们想要避免客户含糊其辞，而这需要他们心理上和情绪上足够坚强。要确保获得客户的明确答复，“是”或“不”，不要接受“我再考虑考虑”。
4.保持自尊。如果你想成为一个顶级销售人员，你必须自我感觉良好。每个人都想在心理上感觉良好，但有的人却要凭借攻击他人来获取良好感觉。自我形象比较糟糕的人不会有良好的自我感觉，因此他们会经常攻击任何展现出良好自我价值感的人。而在这一点上，销售人员很容易成为攻击对象。
5.加入互助小组。我们生活在一个以本体为中心的世界。当你拜访潜在客户时，他们并不考虑你的感受。他们考虑的是自己。而你也是这样，不是吗？我们都关心对自己最重要的事。如果你想成为顶级销售人员，就要去寻找其他顶级销售人员或准顶级销售人员，并花时间与他们相处。这些活动对顶级销售人员的不断自我训练是至关重要的，它们为销售人员提供了成功道路上不可或缺的强化训练。只需注意，不要把时间浪费在警戒线的错误一侧！
6.明白何时运用产品知识。不知出于什么原因（我想大概是因为他们所接受的传统培训），销售人员总是认为：在任何情况下，他们都必须将所知道的产品知识全部告诉客户。相反，他们应该练习如何保持沉默。
7.了解竞争对手。许多销售人员过度关心产品知识，并且在这方面在潜在客户面前表现良好，但他们却忘记了竞争对手。顶级销售人员则会花时间去听竞争对手的研讨会，去阅读竞争对手的产品宣传册，去了解竞争对手的优缺点。
8.记日志。顶级销售人员会每天制定目标然后执行。他们知道，他们在职业方面有两个选择：要么成为自己计划的一部分，要么成为他人计划的一部分。桑德拉建议每个人都记录态度／行为（A/B）日志。
9.你必须建立有效的潜在客户开发系统。如果你已从事销售超过6个月，而你现在还在打推销电话，每天把时间花在寻找考虑你产品或服务的人，你工作虽然很努力，但并不聪明。顶级销售人员会花80%的时间服务于他们的老客户，而仅把20%的时间花在客户开发上，然后要求转推荐。
10.你必须用销售系统来销售。这个系统当然就是指桑德拉潜水艇销售法。
你需要强化训练，花费足够多的时间去系统掌握，很快你就会拥有它。然后，即使面对压力，你仍会每次取得成功。
延伸阅读：《7步签单》【美】大卫·桑德拉
（全文完）
