马莉 中英培训
关注客户感受，还是关注成交？
我们见客户，能提供什么价值？
情绪价值、专业价值。二者不可缺
启发客户自己思考。明亚人的问题是不愿见客户。
开放式提问，引导客户自己思考。
确认客户需求
多讲故事，引发具体感受（我买养老金是因为一次约客户见到路边农民工，60多岁还在铺路），少讲大道理，什么老龄化、少子化bIabla。
第一步很重要。关注这个人，而不是成交。
重疾险发病率72%，很多人认为自己是28%。用坐飞机来举例，不讲道理，讲故事。
场景启发式提问。退休金3000够了。那要不要给子女看孩子？给女儿看，要不要给儿媳钱？
不直接给答案。让客户自己得出答案。
别着急给解决方案。先把需求厘清。
关注客户情绪
要有耐心，留白，让客户思考。
好奇，不要被客户的回答带走。
信任最重要。
从不同视角来处理异议问题。
我没病，没必要买保险。这是基于过去的认知。但不能直否。
未来不治，是基于自己视角。换为家人视角。
我们做好重疾险，是对家人责任。
基于对谁的责任？因为在的人还要活。
站在家人视角。留下的人怎么办？
要了解他是从哪个视角来做的判断。
先预约，说明是否聊保险。不说明，不提，纯用餐。
4让客户参予到决策过程。
最好的契机是保单整理。日本核废水、美国43个猴子跑了，重疾隐患
切记不要让老婆自己与男性谈杠杆寿。让老婆约出来，我们和老公聊。围绕孩子聊，而非老婆。
邀约客户：
坦诚相约。
制造场景，带客户代入场景，一个人生了大病，会有哪些花费？医疗费。还有吗？房贷支出
还有吗？老人赡养、孩子抚养。
核心：让客户思考
最担心的是什么？
把花费做排序，并好奇为什么是这样的排序？
已有解决的方案了吗？怎么准备的？
保额比保费重要，保额最重要。
可以用消费型重疾解决。不同阶段所需保额不同。适当做方案调整。
最后就保额、预算、类型和公司达成共识。
除外：保司除外了疾病。但如果不保，你就把自己除外了
二择一法则
中症发病率低。
中英重疾3.0
注意身故保险金，61岁后，是保费与现金价值二者取高。为降低保费。
两期限：80岁、终身
组合搭配
什么产品好？取决于风险什么时候发生？
如果你20年都笃定不发生风险，那就不用买保险。
爱守护3.0（保至80岁）+福满盈3.0（15年交），王炸组合。60岁之前高保障，60岁之后高现价，重疾养老双无忧。
一年存XX钱（3.6万），65岁前有50万保障，65岁后资金池50XX万。
