这本书是两位专业销售培训老师的经典之作，是丰富的销售实战经验的积累和提炼。这本书探讨了三个基本问题：
1.人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的。
2.流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。
3.方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。
“异议处理不像许多培训课程强调的那样是非常重要的技巧；异议来自卖方的比来自客户的要多；技巧熟练的销售人员收到的异议要少一些，因为他们学会了防范而不是处理。”
----尼尔 雷克汉姆（NEileenR） 《销售巨人》（Spin Selling）
大客户销售的特点：
1.B2B销售面临多人决策
2.B2B销售的采购周期长
3.B2B销售的采购金额大、决策风险大
4.B2B销售中，客户决策时销售人员通常不在场
销售发展史上关键的两类：
1.传统销售模式：1925年斯特朗（E.K.Strong）出版的《销售心理学》为标志。这本书介绍了一些列销售技巧，如：确定销售目标，确定需求和收益，开放式和封闭式提问方式，异议处理，促成技巧等，是站在销售人员的角度看销售，并不专注于研究客户的个性特征。在此基础上发展起来的各种理论，强调的都是销售人员对客户的控制和压力（而不是理解），通过技巧迅速推动客户做出决策。
2.顾问式销售模式。20世纪70年代，尼尔 雷克汉姆发现，效果小规模销售和大规模（或者复杂）销售所需要的技巧既然不同，经过长达12年代的研究，他出版了《销售巨人》一书，由此开始了顾问式销售的时代。顾问式销售从客户的角度看问题，强调对于客户问题的理解和需求的挖掘。在随后出版的《销售的革命》和《大客户销售》中，他更是清晰地列出了客户的采购阶段、销售流程以及各个阶段销售人员靠什么来创造价值。顾问式销售模式的问世是销售史上的重大革命，以此为基础，对大客户的复杂销售才真正有了指南。
大客户销售的道与术：
1.术。指的是以此拜访中的沟通技巧，包括本次拜访设置目标、提问和倾听技巧、挖掘需求、呈现方案、谈判、根据不同的对象调整沟通风格等。
“术”是战术，是在见到了正确的人之后，通过高超的销售技巧，让这个人接受和信任。
2.道。指的是在销售中布局的能力，包括为本次销售设置目标、分析组织结构、寻找销售路径、设置竞争壁垒等。
“道”是策略，通过策略分析，保证销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。
