毛泽东同志有个著名的命题,即“实事求是”。在延安整风中,他解释道:“实事”就是客观存在着的一切事物,“是”就是客观事物的内部联系,即规律性。“求”就是我们要去深入研究。总结一句话就是:我们要去深入研究客观存在着的一切事物的内部规律。同时他还讲:“不论做什么事,不懂得那件事的情形,它的性质,它和它以外的事情的关联,就不知道那件事的规律,就不知道如何去做,就不能做好那件事。”
我读了毛选《实践论》和《定位》等经典,拿到销售工作中去指导销售实践,终于找到了销售工作的内在规律,签到了大单,顺利通过了试用期,我把经验和领悟总结如下:
一、理论应用于实践中去指导实践
《实践论》中说明了认识过程有4个阶段:
第一阶段-感性阶段(或感觉的阶段):
人在实践过程中,开始只是接触外界事情,看到过程中各个事物的现象方面,看到各个事物的片面,看到各个事物之间的外部联系。
第二阶段-理性阶段(或结论阶段):
社会实践的继续,使人们在实践中引起感觉和印象的东西反复了多次,于是在人们的脑子里,经过思考作用,对综合感觉的材料加以整理和改造,生起了一个认识过程中的突变(即飞跃),产生了概念,循此继进,使用判断和推理的方法,产生出合乎伦理的结论来,抓着了事物的本质,事物的全体,事物的内部联系。
第三阶段-实践阶段(回到实践中去检验和证实)
实践是检验真理的唯一标准,抓着了世界的规律性的理性认识,必须把它再回到改造世界的社会实践中去,应用理论于实践,看它是否能够达到预想的目的。
第四阶段-实践成功(在实践中实现了预想的目的,得到了预想的结果)
应用客观过程中的理性认识,即法则性的思想、理论、计划或方案于该同一客观过程的实践,如果能够实现预想的目的,即将预定的思想、理论、计划、方案在该同一过程的实践中变为事实,或者大体上变为事实,那末,对于这一具体过程的认识运动算是完成了。
我们公司过去是一个SaaS软件科技公司,今年才转型做AI产品,入职后,我初步了解了公司、产品和市场需求,收集了大量感觉的材料,这是第一阶段。
经过一到两周的学习,我到了第二阶段,通过判断和推理,我得出了3个结论:
1、公司业务严重失焦。公司不仅有SaaS软件产品,还有6个AI产品,产品线拉得太长,战线太长会导致兵力分散,这是兵家大忌,公司陷入了“满足所有人的所有需求”的陷阱,业务严重失焦。
2、核心产品是内容。我问了自己一个问题:AI所有产品里面,公司最擅长的是什么?是内容,公司有很多如国金证券、Jeep、华润置地、凯德、太平洋保险这样的内容合作大客户案例。
3、未来核心业务是AI。分析了内部竞争格局后,我发现资深同事都只做SaaS软件,而在AI领域,我们几乎是站在同一起跑线的,AI是未来必然发展趋势,公司的未来在AI,我得关注并着眼于未来,打一场漂亮的侧翼战。
于是,我定下如下销售作战策略:
• 聚焦核心业务-AI
• 聚焦金融、汽车等高净值行业
• 聚焦内容
•聚焦核心产品-天眼+天工
• 聚焦MAN (Money有钱有预算、Authority有决策权KP、Need有需求)客户
• 聚焦中大型客户(世界和中国五百强、知名品牌)
第三阶段,我把以上策略回到实践中去检验和证实,结果签到了大单,实现了预想的目的,得到了预想的结果,实践成功了,证明了我的策略是对的。
二、删繁就简,简化工作
《简单的力量》一书指出面对复杂的方法就是简化,删繁就简、化繁为简,以简驭繁的管理之道,让工作变得简单,让企业变得高效。真正的管理智慧在于剥离不必要的复杂性,专注核心业务,以清晰、直接的方式做出决策。
《断舍离》与删繁就简的管理原理不谋而合,它倡导扔掉家里的破烂儿,简化生活空间,从而获得内心的平静和生活的高效。
乔布斯返回苹果之后,也删繁就简,着手砍掉了70%的机型和产品,只聚焦4项伟大的产品,结果苹果的工程师与管理者有了仅仅4个清楚的重点,拯救了苹果。
删繁就简的方法,可以让我们从千丝万缕,一团乱麻中,透过表面现象抓住客观事物的本质,从而提出真正有效的解决方案,解决实际问题。
通过简化工作,我从极为复杂的产品线中找到了1-2个核心主流产品,我开始专注于重点销售核心产品,工作方向变得更清晰明确,工作也变得更简单高效。
三、聚焦战略-找到一块小得足以守得住的阵地,打游击战
《战争论》指出一条基本原则:集中优势兵力,不论在什么情况下,都应该首先和尽力做到这一点。如果你不能建立绝对兵力优势,也要通过集中优势兵力建立相对的局部兵力优势。
《商战》一书也说,成功的关键在于,要针对你的竞争对手制定战略战术,而不要针对你自己。
分析了内部竞争格局以后,我确定了游击战战略,《商战》第一条游击战原则:要试着找到一个细分市场,要小得足以守得住,小得足以让你成为领先者。
我找到了“内容”这个细分阵地,就是我要集中优势兵力,集中所有炮火(时间、精力、金钱等所有资源),猛攻“内容”这个主阵地和山头,撕开一条大口子,然后冲进去占领整个阵地,最后再横向拓展至整个市场和所有业务条线,致力于建立自己在公司的个人定位,也建立自己在老板心智中的定位,一词占领老板心智,未来获得老板的资源优先分配。
教员曾说:“人们要想得到工作的胜利即得到预想的结果,一定要使自己的思想合于客观外界的规律性,如果不合,就会在实践中失败。”这里的“合”,指的就是对事物客观规律的准确把握。所有的成功,都是因为踩中了事物发展的客观规律。