#读书笔记#9.29 《刘润5分钟商学院-商业篇》

1.4  得到100元，可以弥补失去100元吗--损失规避

一个人因失去带来的痛苦，比等量得到产生的快乐，强烈2.5倍

比如，有个人在路上拾到200元，刚要高兴，钱突然被风吹走了。快乐和懊恼正好相互抵消，他似乎应该回归到没有拾到钱之前的平静状态。可是大部分人在这个时候，一天的心情都不会太好。得到的快乐并没有办法缓解失去带来的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫作“损失规避”。

那么，基于损失规避心理，商家能如何调整自己的商业策略呢？

1、家具商场另外加收20元的配送费，触发了消费者的损失规避心理。负责人可以换一种做法，把配送费直接加到商品中，如果消费者自己把家具运回家，商场可以再给他便宜20元。

2、再举一个例子，假设一位消费者很喜欢商场的沙发，可家里有沙发，如果把家里的沙发扔掉太浪费了。遇到这个情况可以采用“沙发以旧换新”的促销政策。

划重点：

这是一种失去带来的痛苦总是比等量的获得更加严重的心理阙状态。利用损失规避心理，可以：第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折；第二，用获得的表述框架来替代损失表述框架；第三，条件成熟的时候可以大胆推出“无理由退货”，其实消费者一旦购买，就会非常害怕损失。