老师下店销售，为了提高成交率和跟顾客的沟通更有效率，要对销售的顾客了解清楚，进房间销售前要分析顾客档案。

因为不同的顾客不同的切入方式，沟通一个顾客，了解需求更准确，分析越透，成交率才能更高。否则一问三不知，就会导致出现成交率低或原本应该大单，变小了……

如何更全面的分析？了解需求？

要跟给顾客服务时间长的美容师和跟过单的管理层沟通，还要仔细看顾客档案的记录。

销售前要分析顾客档案，跟美容师沟通哪些内容？

1）基础个人资料

姓名，年龄，职业，月收入年薪，配偶职业，夫妻感情。有无外遇！住哪可以知道他房价，消费。

本人有无经济自主权？消费习惯？消费谁的钱？（自己、老公、情人、公款）

性格？喜欢主题？有无子女？学校？（重点、一般、贵族）有利于快速破冰，跟顾客打开话题！

2）身体项目和身体情况

要了解顾客是以往做过什么项目？消费多少钱？多久来一次？

铺垫过什么项目？体验过哪些项目？感觉怎么样？

身体存在哪些问题？有无病史？ 什么病？有无子宫肌瘤？卵巢囊肿？乳腺增生

最想改善哪个部位？改善什么问题？

3）有没有被老师诊断过？

哪个老师？诊断内容？诊断结果？配置项目和产品？

本次主推项目？最高承受度？目标多少钱？

顾客档案的信息是怎么收集的？

顾客档案信息要提前了解清楚，不是需要的时候才问，肯定来不及了，也不是一下子所有的内容都记录完整的，需要平时跟顾客聊天不经意的聊出来，对门店或美容师的信任度越高，越容易收集。

切勿直接问，很刻意，否则顾客会很反感，留下不好的印象，一定要委婉自然的跟顾客沟通。

图片发自简书App