20201015我思故我在188/1000学习成长182（2h）

8.保持沉着冷静。

当对方侮辱你的时候，你想到也许是得回去，正确的反应是为什么这样说呢？这样能让你获得有利于本次或下次谈判的信息。

如果有人说我恨你，你要问他为什么，尽量多问对方喜欢什么样的竞争对手，少询问对方对自己的看法。

如果对方威胁你，你要问他为什么如此生气。既要看到对方在表达自己情感方面所做的努力，尽管这种努力是无效的，并对其作出回应，还要发现对方的言外之意并作出回应，即使对方只向你透露一点点信息，你能够获取用来说服他们的宝贵信息。

9.声明及重申你的目标

设立目标并非谈判开始就确定好目标了，你需要不断检查自己的目标。你们双方的意见仍然保持一致吗？新的事件和新的信息使你重新思考自己的目标了吗？你的行动仍然和你的目标一致吗？

我们开车前往目的地的时候，会利用方向盘不断的调整方向以达到目的，包括必要的绕道行驶以及避开障碍，在谈判中要想实现你的目标也需要进行类似的调整。

9.语气和电子邮件中的谈判。

谈判者对所使用的具体词语非常敏感。如果你的语气还有敌意，如果你侮辱对方，如果你脾气暴躁，那么你说的话就会没有分量。

你可以在不引起对方反感的情况下，坚持自己的立场。例如我真的很需要这个理由如下。发泄情绪能让你感觉过瘾，但是它没有效果。有的谈判者获得成功并非运用了发泄情绪的功能，而是他们对情绪充耳不闻。

电子邮件跟信息一样，使用非常受限。它不包含任何语气，视收信人当时的感受而定，如果收信人当时出于自卫防护状态，那么他们也许会认为你在攻击他们。见面或者电话交谈要好的更多。

如果非要信息交流可以有一些建议。加入人性化的语气词。不要根据对收到信息的第一反应回复信息。发送信息之前重新阅读一遍，想象对方在最糟糕的心情下阅读这封电子邮件的情况。进行角色互换。先聊一下跟对方有关的事情。心烦或者生气的时候千万不要发送信息，因为你会说出一些原本不想说的话。尽量使信息简短一些。如果你正在写一封特别敏感的信息，发送之前找一位同事和朋友先检查一遍，另一双眼睛的视角通常会对你有很大帮助。如果你不得不在心情不好的时候发送信息，应该主动向对方说明。幽默非常有效，但前提是对方看待幽默的方式与你相同。最后想想对方的沟通方式尽量与他们接近，为对方做出转变。比如对方简洁高效，你也用当如此沟通。

（文字过于冷冰冰，太理性了，没有温度，让人接受不了。而且你发送的时候还不知道对方这个时间点方便跟你聊天吗。即便聊一个话题，也会有很多歧义，很难理解的地方，造成浪费了很多时间却火气很大。遇到重要的事情还是电话或者见面聊天这种方式比较合适。）

10 留意语言和动作透露的信息。

如果你仔细观察和倾听，大多数人都会给出用于说服他们的方法，但是我们往往没有注意到对方的言行。

如果对方说我不可能在这个时候为你这样做。那你可以说，你什么时候能做呢？或者说还有谁能做呢？要注意对方的每一个用词，每一个语调的变化和每一个举动。

（这种方式也是注重思考对方言语中的漏洞，小宝对这一点做得非常到位。培养时刻训练自己找漏洞的习惯是非常重要的，这种思维方式是解决问题的关键因素。将对方话语拆解出关键点，然后改动这些关键点，你就能找到不一样的解决方案。）

只要认真倾听，仔细观察，对方就会以无数种不同的方式，明显和不明显的给出能够说服他们的办法。

11 弄清楚对方做出承诺的方式。

有效的承诺基于对方脑海中的画面有关，还与对这些画面的理解有关。你必须对对方作出承诺和信守承诺的方式与对方进行明确的交谈。

（谈判双方尤其是背景差异比较大的个体或团体对某一行为的理解是不同的。比如有的文华化重契约，而有的文化中这根本不算啥。另外的方式才算，需要他们自己认可的方式才行。）

12.做决策前先征询意见。

假设你正在做一个决定，而这个决定会影响到其他人，你并没有向每一个会受到这个决定影响的人征询意见，那么这样做的结果是什么？

最可能的一件事人们会反对你，因为你轻视了他们，你没有充分考虑并询问他们的意见，即便这个决定会对他们产生的影响。无论他们说得是否有价值，或者无论你是否已经知道他们说什么这些都不重要。

你这样做不仅不会节约时间，反而会让你花费更多时间，他们会想方设法为你制造障碍，这是为你发送了一个非语言信息，他们的意见不值得一听。

最有可能发生的第2件事是你得不到他人的一些点子，这些点子往往还是好点子。即便是你时间紧迫，写了这样一条信息，我要在明天某时间之前对此作出决定，如果届时没有收到你的信息，我就认为我可以据此开始实施计划。这样一来人们就会觉得宁静，问过他们的意见了，而且很多人也不会产生非要与你联系的压力。过了日期之后，你可以合情合理的解释这个日期的必要性。如果他们不喜欢，那你可以一起下次制定更好的计划。

不一定非要采用他们的意见，你可以解释你做这样决定的原因，即便他们表示反对，至少你已经征询过他们的意见，他们不满情绪会因此减弱，因为你对他们表现了尊重。

布什在拒绝就是否进入伊拉克这个主权国家征询联合国其他国家的意见，因而没有多少国家支援他。因为他视嗯，两盒200多个国家，地区领导人的意见如无物，他的行为激怒了世界上其他大部分国家和地区。

如果布什按照下面的说辞，或许结果就完全不一样了。

我知道这对你们很多国家来说是一个十分艰难的时刻，你们之中的阿拉伯代表国家会产生矛盾心理，其他一些发展中国家和美国关系紧张，但是我仅想指出我们有一个共同的敌人，那就是国际怖空主义。

在今天结束后，这里的每一个主权国家包括美国在内，都需要对采取什么样的行动做出自己的决定，无论是使用外交手段采用军事行动或者是介于两者之间的行动。但是在我们做出自己的决定之前，我们要努力向尽可能多的国家征求意见。

（对有影响的相关方打声招呼，这也是一种姿态的体现，让人有参与其中的感觉，而不是被无视，每一个人或国家都需要找到存在感，这种行为就是尊重别人的体现，无论是不是只有形势上的参与。

解决问题时不仅要考虑自己的策略，还要考虑到它对相关利益方的影响。有时候我们自己的观点未免过于主观了，可以听听别人的意见是否更合理，更有效果。即便他们的意见没有被你选择，这也是尊重了对方，维护了彼此的关系，在你遇到困难的时候说不定还能给你提供一些帮助呢。）