跟客户建立互利价值
从某种意义上讲，To B类的产品或解决方案在商业上最重要的点就是持续创造价值，包括持续为客户创造价值，以及从客户上面持续获得价值。
双方建立好互利关系，这样能保持一个To B产品或者团队长期健康发展。
这种互利关系体现在：
- 客户的预期和产品或者团队给客户带来的实际价值能够匹配，即供应商能够挖掘出客户的真实预期需求，同时通过提供产品或解决方案或服务等方式，真实解决掉客户问题，让客户获得利益。
- 客户的需求和产品或团队的长期发展目标是一致的，比如客户能够输出新的业务场景来完善产品的使用场景，或者客户能够带来足够的收益来支撑产品或团队完成下一个阶段的升级等。
有些情况下，尽管双方仍然在合作中，但是由于价值不能更好的满足，甚至利益不一致，可能是同床异梦，这种情况下关系可能随时会破裂，包括： - 提供的是完全标准化功能，产品没有体现增值功能，团队也没有体现特别的作用，这种情况下客户内部管理人员变动很容易带来供应商的改变；
- 不能很好的挖掘客户需求，导致交付的方案不尽人意，被客户用更主动、更有思考深度的供应商替代，包括完全被动式响应需求，只看到表面需求，只挖掘到部分需求等；
- 不能很好的适应客户的发展，导致“落后”于客户，被客户用更适应行业发展的供应商替代，包括不去主动了解客户发展情况、跟客户就新业务发展沟通不够、或者本身团队进取不够等情况；
- 客户的长期发展方向跟产品或团队的长期发展方向不匹配，主动放弃客户。常见的是期望发展标准化软件的供应商，初期只是希望通过行业标杆客户建立更多的业务场景，或者通过财大气粗的KA客户分摊研发人力投入。此时，当发现跟客户的合作会导致陷入高度定制化、优秀人力无法释放等情况时，通常也是这个团队去思考是不是要主动放弃这个客户的时候。若能继续引导客户朝轻量化定制路线走下去，也是好的选择。
长期健康、互利关系的建立
相对平等的关系
跟客户建立相对平等而非依附的关系，有利于长期健康关系的建立。这种关系的建立依赖：
- 比较强的产品议价能力：产品提供了有别于市场上其他产品的能力，让客户产生依赖，或能给客户带来更大的价值。
- 对接客户的关键人物的专业能力：跟KA商家建立平等的关系，意味着供应商关键对接人需要跟客户建立平等的对话，其专业能力上需要具备平等对话甚至引领能力。尽管此类人才比较稀缺，但对于关键客户，这类关键人物必不可少，否则根本无法长期服务客户。
- 团队持续的专业资源：团队资源上是否能够支持服务KA客户，也是建立平等关系比较重要的点，否则光说不做，也会导致信誉丧失。
帮客户获得持续成功
长期站在客户价值角度考虑问题，帮助客户从一个胜利走向新的胜利，成就客户的同时也会成为客户长期“靠谱”的合作伙伴，就跟长期的婚姻关系一样，客户会对这个供应商产生依赖，并更加信任。
除了软件或者产品成功交付以外，还需要关注客户对此设立的KPI的达成，以及产品在持续运营过程产生的业务效果。实现客户购买软件的期望价值。
持续演进
持续推出新的、让客户获得新价值的东西，包括主动了解或挖掘客户的新需求，其他客户最佳实践业务交流等，帮助客户的对接人获得新的业绩点。
借助客户的口碑拓展业务
To B行业产品和业务拓展很重要的一条路线是：客户 - 市场 - 产品。
即通过服务某个典型客户拓展积累场景，拓展第一桶金，在此基础上获得客户口碑、产品的初步积累，进一步借助初始客户口碑拓展市场，通过服务多个典型客户，进一步打造更完整的产品，甚至实现标准化产品，实现更低成本的业务扩张。
所以，重视服务的每个客户的口碑，努力将每个客户都做成长期合作伙伴，后续的发展就不会再难。
某些初创公司初始客户都服务不好，拿下第一个客户就想着整个行业拓展，做差口碑不说，团队甚至也会被活活拖死，因为可以想象，既然第一个客户都服务不好，后续的客户又怎能服务得更好呢？
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导言
1. 有价值的产品或解决方案
2. 有价值的沟通
3. 有利可图的销售
4. 价值导向的交付
5. 持续创造价值
6. 发展价值导向的能力
