2017-3-9  晴

中华五千年文明，如果回看历史，说是文明，其实多数时候是野蛮的，连最基本的契约精神都没有。

再看当下，几乎都心浮气躁，人人急于求成，天天都在找捷径，很多人为到达到目的不择手段。

一旦一个人一个群体没有了底线、原则和良知，这个群体之间充斥的就是尔虞我诈，彼此就互相堤防——此时信任度在哪里里？

未来社会最大的成本就是猜忌，只要怀疑，一切都还没有开始。

未来社会最大的资本就是信任，因为相信，一切都将变得简单。

行深一步，在下一个时代，谁有本事快速取得他人的信任，谁将在下一个时代占据绝对性优势。

换句话说，未来获得他人信任的能力，将决定你得失的多少和大小。

为什么一个人无法获取他人的信任？

我以一个案例来剖析，小久在一家医疗器械公司做业务，他每天主要工作是拜访主任医师，通过和他们交流，将自己的医疗产品推荐给对方。

他之前业务纯熟，有五年以上的业务经历，自己创过业，干过房地产，做过金融，还在培训公司干过电销……

他去这家公司三个月，就开了第一单，这是非常难能可贵的，医疗器械属于项目销售，周期相对较长，去了半年的同事没开单都非常正常。

他不满足现状，总想效率再高点，琢磨了一个月，没见任何起色，更没取得成效，开第一单具有偶然性，想持续获得结果，按过去的方式肯定无法实现。

这样的问题几乎人人都会遇到吧？

这样的问题能化解吗？

化解的程序到底是什么？

先回看他面临的问题，对于小久而言，最大的难度是什么？

为了明确他的问题，回看小九工作的全过程。

第一步，来到医院找到对应的科室主任。

第二步，和主任建立初次连接。

第三步，利用各种方法技巧加深自身对客户的印象。

第四步，持续拜访客户并深入和客户交流。

第五步，发现客户需求并将对应的产品推荐给客户。

……（主要的步骤就这么多）

至此顿悟，在小九开发客户的过程中，最大的难度就是获得客户信任。

小九过去是通过持续拜访，获得客户微信或电话，周末发周末短信，让客户对自己有印象，为下次拜访做好铺垫，这样一个客户从结识到进入实质交流至少需要三月。

他在跟我讲的时候，其实非常自信，相比其他同事，他开发客户的速度已让别人刮目相看……

我就说了一句，他直接奔溃，又说了几句，他眼睛都亮了，像发现藏宝图一样，整个人都兴奋了。

到底说了什么让他有如此变化？

一个人最大的兴奋莫过于，一直困惑不解的问题，突然机缘巧合，将这个问题从根本上彻底参透。

无论跟谁交流，随时拿出纸和笔，思考不仅需要用脑，但还需借助纸和笔这个媒介来完成。

就如小九和客户，在本子一边写小九，一边写客户，小九想跟客户合作，就得跟客户建立连接，多数连接是用的利益和情感。

如果只是利益连接，就会出现一个结果，你惦利他要本，最终两个人轻则分道扬镳不欢而散，重则各怀鬼胎，甚至反目成仇。

如果只是情感连接，比如发个短信，情感只是一个粘合剂，就好比握手一样，如果没有一个锁链铐住彼此，最终情义都会散去。

还有就是彼此以心连接，结果就是互为知己，年龄大点直接成忘年交，一旦双方视对方为知己，此时一切都将变得简单。

人这一生可以欺骗别人，也可以忽悠自己，但无法违背自己真实的内心，只要能进入对方心理，感知对方的困惑、渴望和需求，合作岂不是非常正常的事？

感知对方难吗？

难，比登天还难。

但感知自己容易吗？

知己就是认知自己， 认知对方的通道就是认知自我，当彼此互为知己的时候，你和对方直接连接，你和对方所有一切都是感同身受，你只需要了解自己就行——你心里所想的就是他想的。

难的不是感知自己，而是怎么样才能让彼此成为知己？

知己说白了就是形成共鸣，共鸣的前提是共振，背后的根源是你和对方有某个点或某几个点是一致的。

行深一步，无数人都如小九，虽然很努力，但无法快速进入对方，说白了就是缺乏共同点连接的媒介。

小九客户群主体35-55岁，出生于1955-1980年，他们子女在1980-2000年，小九年龄和部分主任子女一样。

试问：小九能和他们产生共同话题吗？！

回看1985-2000年中国到底发生了什么，一个人的思想受三个维次影响，一是家庭教育，二是学校教育，三是社会风气。

行深一步，将三者传递的观念参透，就是一个人有的价值观，再看看那个时代的一些历史材料，你可以瞬间进入那个时代，此时你和他们聊就会非常投缘，他们可能半辈子都没遇到你这么一个，突然遇到一个懂自己的会多么欣喜？

但认定双方是知己的时候，每年就不需要总是在维护关系，别人三个月才和主任建立连接，你三个月后或许就在主任家会餐了。

说不定，他子女和你就都是朋友，别以为这不可能，五年前在火车上认识的，我过去看他次次开车接我……

再留个悬念，35-55岁的人存在的最大问题子女教育、夫妻情感、身体健康、家庭关系、事业走向……

你从任何点深入探究，并以此和对方建立连接，如果你真心为对方好，合作还是问题吗？

每年带点特产，去客户家拜访两次，到了需要合作的时候，他自然会通知你，并且把一切注意事项都告诉你，包括引荐院长及相关人士，你说此时你想成点事还难吗？

成功了，非常正常。

失败了，算是意外。

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