阿里前销冠贺学友写的《销售铁军》，值得每个企业认真品读学习，我用4个小时气吞如虎地看完之后，收获很大，贺学友——曾经被马云在阿里高度赞扬的人，并且喊出口号“贺学友，我马云佩服你”，这样的神人，无需过多描述也足够震撼。

就如毛主席题词，“向雷锋同志学习”一样，我们也要从贺学友身上学到他的厉害之处，此处对《销售铁军》一书总结了以下14条精华，与君共勉：

每个人都可以是销冠

顶尖的销售不是天生的，而是企业经过系统的培训和有计划的指导培养出来的。销售人员的培养方法主要是：（1）价值观的培养（2）心态的培养（3）能力的培养。

价值观主要是让员工认可企业，以及企业产品等；心态就是消除销售人员在销售过程中产生的不敢、不愿等消极情绪，激发自驱力；能力就是销售人员处理工作过程中出现的问题，提高销售知识和销售技能。

做到以上三点的培养，才能打造出一支销售铁军的军魂。对成功拥有近乎病态的偏执，愿意为此付出常人所不及的凝聚力，是对阿里铁军团队成员内心深处最真实的描绘。正是这种发自内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏的阿里铁军式的工作风格。

运用到我们的实际操作中，首先要统一价值观：我们是帮助客户获取成功的。

拜访记录非常重要

（1）建立客户资源转化成资产的管理手段

（2）建立企业对销售团队有效跟踪的评估依据

（3）预防客户冲突的有效管理机制

（4）建立系统化，数据化的客户管理体系

人才成长其实是有一个大致规律的，那就是：优秀的人大多会越来越优秀，而平庸的人则大多会越来越碌碌无为。

所以，我们做管控不仅是要让他们改进工作方法，更是要用引导控制的手段帮助他们改变一些不良习惯，激发工作潜力。同时保有超强的执行力，而超强执行力来自对于规则的坚守，比如CRM的填写不能有问题，不能有虚假拜访，不能考试作弊等。在这个基础上要做到细化：拜访记录写得越细，越容易出成绩，拜访记录至少是写够80个字。

心软和散漫是团队业绩的天敌

很多销售人员在工作过程中会存在一种错误的认知：认为签单多少和运气有关，业绩不稳定是因为管理者的认知问题，有效新客户的管理出现了问题等。

其实，销售要把80%的时间花在新客户身上，剩下的20%留给老客户。

判断一名销售人员工作中有没有找到重点的一个标志就是：看他是否把主要的时间花在老客户身上，认为客户是需要培养的。这个观点是不对的，这是团队工作效率低下的一种表现，这就是典型的工作没有找到重点。

我们一定要明确的告诉销售人员，一定要放弃一个客户跟进5-8次的执念。其实，面对一个真正的有效客户，通过一两次的沟通基本就可以签单成功；如果超过3次，就有必要考虑他是否真的是有效客户了。

客户分类

把客户做好分类管理是提升工作效率的重要方法，贺学友的算法是：7天之内成交的算作A类，半个月成交的算B类，一个月成交的算C类。

行业之间存在差异性，对于我们这个行业来讲：一个月之内成交的算A类，两个月成交的算B类，三个月成交的算C类。这样的划分方式更合理。

很多管理者认为，成交慢一点无所谓，只要能够成交就可以，在这里我要告诉你，不要有这种想法，一天都不要拖，只有把你的ABC三类客户进行适当的调整，把紧迫感提高起来，让团队成员者紧迫起来，人才才会向上增长，转化率才会提高，公司整体流转才会提高。

在每天的工作开展中，可以按照1A、2BC、3新增的顺序开展。每天签单的重点目标是A类客户，如果实在没有A类客户，或者是A类客户的工作已经做完还有剩余时间，就可以去系统里面把B类客户，C类客户给翻出来，看看能不能推进签单进度，千万不要让客户一直待在系统里面不去触碰，客户是不会主动来找我们的。

管理是反人性的，如果不管理，或者是对销售人员降低标准，他们的业绩就很难得到提升。

不要总是觉得客户是需要培育的

过去的销售方法认为：我们要培养市场，B类C类客户就是被培育的客户，如果大家是以培育市场为主的方式去做销售，很容易造成团队业绩下滑，除非这个产品是人们从来都没有听说过的新产品。

为什么贺学友的签单率这么高？

转变价值观：贺学友一次性见面签单的概率可达到40%左右，所以他的业绩会这么高，绝对不把时间浪费在无效拜访上面。

提高有效拜访的办法可参照这四点：（1）提早监督（2）检查记录（3）大胆换人（4）管控到位。对于管控，阿里巴巴的秘籍是：你干就对了，听话照做。

能够第一次拿下的客户，千万不要等到第二次

没有谁规定新人不可以一次签单，你思想的天花板影响了团队业绩的成长，阻碍了团队成员的爆发力。销售人员的时间和CEO的时间是一样宝贵的。

贺学友是如何看管理日报：（1）系统里面有多少A、B、C类客户（2）今天签单的目标客户是谁。如果发现管理者的日报里面没有标出签单客户的情况，贺学友就会问：“你把这么多A、B、C三类客户放在系统里却不去签单的原因是什么？不要告诉我客户没有时间，他总会有时间。”

千万不要因为思想的天花板影响了团队业绩的成长，阻碍了团队的爆发力。

阿里铁军式的销售管理体系

（1）每天都要有签单意识

（2）做好“清库”工作：系统里面的客户越少，意味着客户流动大，签单的效率高，所以，清库越勤，销售人员的工作效率就越高

（3）分析客户的真实意图

（4）清楚掌握重要客户情况

最有效的管理手段就是给销售人员树立正确的签单观念：签单并没有那么难，每天都要签单是必须的。

思想灌输的过程就是信心培养的过程，要做到树目标、追过程、拿结果。

树目标：签单前让他说出自己今天的签单客户是谁。

追过程：如果他没有签成，就着重看一下他的工作究竟是哪里出了问题。

拿结果：一天的工作结束，要督促他明确第二天可以签单的客户。

客户的信息管理至关重要

CRM的跟踪记录填写至少要有100个字，图省事就是给自己找麻烦。填写内容要涉及到：他的基本情况、学习基础、地址、个性、没有报名的原因、经济基础等。

如果管理者有整理客户信息的意识，那么就有可能让团队成员的业绩成倍增长。

什么是有效沟通？

“你们价格太贵了，比竞争对手的产品贵5000元。”

对于这个问题有效的沟通应该是怎样的呢？可以参照这一条回答：“您觉得产品贵在 哪里？他们有的功能我们的产品都有，但我们这个功能，他们是没有的。就是这个功能能够给你带来3-5倍的流量，也能为您创造看得见的客观的价值收益。”

“你们的产品效果不好，我的一个朋友用了同类产品是这样说的。”

对于这个问题有效的沟通又该是怎样的呢？比如这样的回答：“我们的很多客户都是说很好的，可能各人看法不一样。再加上您的朋友报名的不是我们家的，每个人遇到的具体的问题是不一样的，他没有效果并不代表你没有效果。”

和客户的有效拜访的沟通话术，记住一个话语：“X总，您太棒了，请问您是怎么成功的？”

什么是最好的客户？竞争对手的客户就是最好的客户，你只要能够讲解出来我们不同的价值就能开展良好沟通。

一份好的销售策划方案自己会说话：好的销售策划方案就是好的工具，更是一个标准化解决方案。包括：内容迭代、价值证明、眼见为实、产品功能、公司实力，我们的考研的策划方案就比较好。

不要舍不得放弃客户，如果这个客户无论如何也签订不下来，就不要再坚持了。

对于这类客户，最后也一定要说一句话，为你的有效沟通做一个漂亮的收尾：“我已经看出来，您是一定不会跟我们签单了，以后我也不会再来打扰您了，这可能是我们最后一次的交流，所以，您能不能把不签单的理由明白的告诉我，就看在我跟您沟通了这么久的份上。”

为什么要放弃这类客户？不要浪费自己的时间，销售员的时间是非常宝贵的。

状态是最重要的

顶尖销售的特征：热爱销售、主动好学、适应高强度工作、强大的执行力。

要成为顶尖销售，一定要做好“早启动，晚分享，中间抓陪访”。这一点同样是打造销售铁军所必不可少的。

早启动：提升状态只是早启动最基本的作用，团队经理每天的自我激励也是很重要的。早启动更多的是状态，领导者就是要领导状态，有状态没有效率是一味盲干，有能力没有状态是埋没人才。

很多人之所以不愿意全力以赴，是因为没有尝到全力以赴的甜头，没有体验过在顶峰的快感。状态和效率是一名顶尖销售人员不可或缺的两大素质，主要是：树立目标、列计划、熟悉产品。

晚分享：倒垃圾、排解负面情绪、补充养分、分享与建议、拔尖扶平。

养成习惯后，就能发现：分享是会上瘾的。

销售对比

顶尖的销售员是把工作当做为自己的现在和未来所做的投资，所以以主人翁的心态做销售，才能成为顶尖的销售人员。

每一个销售高手都是自我管理的高手，每天的客户拜访、客户管理、时间规划等都有相当严格的标准，完整的时间管理体系是非常重要的。

普通的销售大多数是对自己的谈吐不自信，对公司的产品不自信，对公司的产品能给客户带来的价值也没有那么自信，对自己能否拿下客户更不自信。所以在沟通的时候，往往抱着尝试的心态，小心谨慎地面对客户的提问，结果往往失败。

而顶尖的销售会认为公司的产品就是最好的，这次签单非我莫属。

悲观的销售：认为竞争对手产品好，认为竞争对手公司强大。

乐观的销售：认为自己公司的产品是最好的，签单非我莫属。

一流的销售卖自己，二流的销售卖服务，三流的销售卖产品，四流的销售卖价格。

打铁要趁热，签单要趁早。

首次签单成功率是比第二次或者是第三次签单率要高50%（电销就是第二次签单率要高很多）。拜访的时候要趁热打铁，当客户在面对面交流中产生的激情消耗殆尽之后，理性的思考会让签单变得遥遥无期。优质的客户是催不跑的，不要怕客户给催跑了。

好的销售办法还有很多，像是阿里俞朝翎每个月都得殚精竭虑的创意工作之一就是：如何创造销售人员有额外刺激的方案。

公司的管理人员也要记住一点：对待上级要有胆量 对待平级要有肺腑 对待下级要有心肝。

 如何招聘

招聘到关键价值观的，也就是有吃苦精神的。在面试的过程中问一个问题：“请你讲讲，到现在为止，你吃过的最大的苦是什么？”

销售这个岗位有一个特质：不一定是要用最多的钱招聘最好的。可以是招聘出身比较低的，因为会极大的满足他。

 领导力的培养

领导力的培养就体现在公司制度上：决策前充分发表意见，决策后坚决执行。

团队经理的能力的高低决定了团队业绩的天花板，不要让管理人员自身的能力限制了销售人员的未来。同时好的管理人员要能学会看数据，每一个成功的管理者都应该组织一个优秀的早会，看数据，对公司的数据进行细致的检查、分析、查询。