2024年是验证年。过去三年投入的学习在今年要得到验证和结果，验证的方式是重入职场。7月份进入平安开启新赛道。为什么加入平安呢？首先是需要一份工作，刚好这个时候平安网格发来了橄榄枝，经过5天培训后，正式进入保险行业。其次是验证学习的效果。之前三年学习的技能是否能助力职场，选择在最难的行业里实践。

2024年是个非常不确定的年份，先完成再完美。入职三个月，虽然完成了二次定级，仍然需要复盘和检视。作为保险小白，这三个月的信息量非常大，专业知识、技能技巧、人际关系、培训打卡、基本法，各方面都需要花费时间去研究和熟悉。焦虑没有用，重点是如何快速适应，找到首先要解决的问题。

7-9月是新人的关键期，对我来说，最重要的是熟悉基本法，新人享有津贴优惠政策，主管无时不刻地倡导我们：要想法设法拿到新人津贴。所以我把职场规则放在最重要的位置：每日打卡时间、打卡内容、主管要求、新人定级的要求。最初的三个月我对自己的要求是：完成定级，掌握规则。庆幸的是三个月达成目标，但是仍然有很多需要提升和改善的地方，从四个方面开始复盘。

【保险认知】

在进入平安之前，我对保险的认知还停留在20年前水平，我觉得保险是马后炮，当我遭遇重创之后，才能发生作用，对自己没有任何好处。经过3个月的深入了解，我对保险的认知发生了很大变化，原来保险是一种金融工具，和银行储蓄、股票、投资一样是家庭资产配置方式之一，并且能帮助家庭形成源源不断的家庭现金流。具体有几种作用呢？至少有三种作用：杠杆、强储和风险管控。

a.杠杆：用小金额撬动大保障，保障家庭的资产安全

b.强储：养成合理的消费习惯，消费观念改变：收入-储蓄=支出

c.风险管控：用保险来抵御未来的意外风险。人生短短几十年，不知道会遇到啥，当每一次未知的风险来临时，如果有已知确定的保障，生活就不至于发生大改变。

对保险有了重新认识之后，重新检视自己的家庭资产配置，发现除了存款，其它抵御风险的工具一无所有，假如风险来临，我就得倾囊而出。意识到风险之后，首先为自己家庭配置相应的保险，无论多少，至少得有。

【销售技能】

1、面访邀约。在接受了保险观念之后，我开始拜访客户。第一个月拜访的都是自己的朋友们，任务只有一个：告知职业。第二个月下名单之后，开始拜访库内客户：三个月客户拜访量为：30位缘故，16位库内客户，其中库内客户首面16位，二面6位，三面3位。

从拜访客户的过程来看，缘故拜访只是完成了告知职业这一项任务，没有聊到保险观念这一层。库内客户的首面大都只是告知身份，大部分没有留二面的机会，以至于二面的拜访率非常低，只有37.5%。三面多是活动邀约。在电话邀约这一步，我的电话拨打率也不高，大约只有30-40%，其它都是线上座席帮忙邀约，我遇到的卡点是：

a.大约打十几个电话才能邀约到1-2个见面，成功率比较低。

b.电话打完之后，没有发送短信确认身份，可信度降低。

c.打电话亲和有余、自信不足，客户如果说不用服务、不用上门，就不再坚持。

未来在打电话这一关我要改善的地方是：明确我的目的是见面，向客户说明来意和身份，解释核对九项信息和保单权益的重要性，争取见面的机会。

2、首面留门。在得到首面的机会后，因为没有经验，最初浪费了好多次首面，也失去了二面的机会。接下来需要珍惜每次首面的机会，从保全服务到话题引入，再到观念沟通，一步都不能少。

3、二面拜访。邀约二面的借口有：过节送礼、保单检视、权益讲解、顺路拜访等。见面后务必要做观念沟通的工作，争取有机会做计划书，否则就是无效面访。

4、三面促成。如果有机会见三面，务必讲解计划书。

【工作目标】

1、二定目标。二定职级目标是高一，目前已达成。下一步目标：维持高一。

2、如何维持？

a.客户拜访量。扩大客户范围，从库内到缘故。10：1的比例意向客户，在10月积累客户拜访经验，熟悉产品计划书讲解，争取更高的成功率。

b.业绩达成方式。居养1个/10*3*3/

【价值体现】

1、我给团队带来了什么价值？积极向上的心态、自律习惯、框架思维。

2、我是否展现了自己的IP？我希望自己是一个严谨、高效、热心、专业的保险从业人员。现在展现出来的是高效、热心。严谨和专业是下一步努力的目标。

3、下一步如何做？除了熟悉产品专业知识，讲解产品计划书外，及时总结自己的高效工作习惯和方式，分享给大家。

如果把保险从业人员仅仅定义为一名销售，可能很难获得长期的发展。销售只是它其中一个维度，除了销售，我们还可以是风险管理顾问、健康管理顾问、家庭资产配置顾问、养老顾问等等，这份职业的可能性就被大大提升了。一方面对顾问的专业性要求更高，另一方面挑战也充满未知的可能性。前路漫漫，道阻且长，行则将至，做则必成。