做销售这么多年，真正开窍是开始聆听客户的声音，因为一味的推销只是站在自己的立场，并没有站在对方的立场考虑，所以结果也是比较难达成的。
知彼是交往模式的一大转变，因为我们通常把让别人理解自己放在首位。
这里有个新概念叫做心理空气。移情聆听本身就是巨额感情投资，它能够给人提供心理空气，极具治疗作用。而在最近的商务谈判中我发现，其实让自己的谈判放轻松，跟对方先做朋友拉近距离，再去聊生意的话相对容易得多。
作者举了一个案例，先诊断后开方，说自己小女儿，两个月大的时候生病了，医生在看球赛的中途接到电话之后开出处方，但没有了解到女儿的年龄。
有4种自传式回应应该避免。第1个是价值判断，对旁人的意见只有接受或不接受，第2个是追根究底，你自己的价值观探查别人的隐私，第3个槽位人士，以自己的经验提供重要，第4个是自以为是，根据自己的行为与动机衡量别人动作与动机。
