虫二，关于作者：10年海外业务开拓经验，地推去过10余个国家，看重每个人看轻每件事。

这是我第三次去越南。

起因是一个越南客户邀请，而且这个客户还主动提出承担我在当地的吃住行。盛情难却，不过我也告诉他最近事情多，来回估计就三天，预订好机票后我就把时间告知了客户，他帮我订好了酒店并说会来机场接我。

这次出差应该是我近几年最轻松的一次。旅程最短，行李也简单，就一个小箱子，里面放了一款定制新品、一套衣服，一个洗漱包，还有一瓶准备送给客户的茅台酒。

离谱！差点被关“小黑屋”

飞机从上海起飞，大概4个半小时就到了胡志明市，落地时间是晚上7点。不过这次机场人好多，我手里拿着纸签，和前两次来的时候一样正常排队，终于轮到我的时候，海关人员却说我的签证有问题，让我到一边去，我问他哪里有问题他也不回答，就很莫名其妙。

就在我准备换一个队伍重新排时，一个工作人员过来让我跟他到一边去，话里话外就是暗示我不给小费今天是过不去的。

我还真是头一回遇到这种明目张胆要小费的，本来想和他理论，但转念一想，我一个女生身处异国，多一事不如少一事，最后我在纸签里放了100元（折算人民币），这才给我放行。

接着我很快拿到行李，客户也顺利接到了我，并把我送到了酒店。因为天气湿热，办理好入住手续后，客户还很贴心地在酒店吧台给我点了一杯当地的果汁，他说大概30分钟后回来带我去附近的餐馆吃夜宵。

坐了一会，客户就来接我了，步行大概10分钟就到了餐馆。说是餐馆，实际上更像是一个露天烧烤地，落座后，因为我不喝酒，所以客户就给自己点了一瓶当地的啤酒，给我点了2种食物，一种有点像炸的，里面包裹着猪肉。

另一种吃起来软软糯糯的，很有越南特色，也很好吃。吃完夜宵客户就送我回酒店了。

回到酒店后，我处理了几封紧急的邮件，确保所有事情都安排妥当之后就直接睡了。说实话，出国出差到没有什么时差的国家，还不用开发客户，这简直和旅游没什么两样，不过这种机会十年难得一遇。

第二天早上9点，客户准时来酒店大堂接我。说到这，我不得不表扬一下这个越南客户，他真的超级绅士，在当地他也算是一个大老板，但本人一点架子也没有，而且非常注重细节。

他不仅要忙公司的大小事情，大晚上的还亲自来机场接我，请我吃夜宵，这些让我都感觉到了他的热情和尊重。

其实，当初我刚认识他时，他似乎对我的第一印象并不好，甚至让我以为他很讨厌我，因为我写开发信给他，他从来不回，唯一一次回复还是说他们不从中国进口，让我不要写信给他。

当时他的这句话让我感觉这是一个不好打交道的人。谁能想到后来彼此熟悉之后，他是这样一个真诚而热情的人，这次居然主动邀请我来他们公司。

随机应变！客户又签新单

很快到了客户公司，客户就让前台先带我去三楼的会议室，我进去的时候市场经理（N）和销售经理（L）都站起来和我握手（N和L都是客户的亲戚，家族企业）。

过了一会客户（我们姑且叫他客户T）也带着电脑和笔记本进来并在我对面坐下，然后我们就开始了正式会议。

客户T先是感谢我们去年帮他们公司开发了3款适合越南市场的独家产品，靠着这3款产品，他在胡志明市的连锁门店零售业绩的体量今年翻了一番。上个月他还在越南另一个主要城市河内有了多家门店扩张。

我先是恭喜他生意兴隆，然后表示我们当时来越南考察市场，向他提出合开独家产品的方案，就是相信他有敢为人先的魄力，并100%相信他会成功。

客户听了连声说谢谢，并表示公司正在统计这3款的库存数量，等他们下周参加完当地的展会后就会给我新订单。他说预计采购数量相比去年同期至少会多出2-3个高柜。我说感谢支持。

突然他话锋一转，说最近越南盾跌得厉害，他们国家外汇管制也越来越严格，问我付款方式能不能后T/T 20天。

说实话，我还真没料到他会提这个，上个月因为汇率的问题，我给他打过预防针，强调过定制款产品我们是不欠款的。况且他的常规订单还是从韩国和美国进口的，并没有转给我们做。

不过我也就稍稍愣了一秒后马上反应过来，斩钉截铁地和他说NO，并进一步解释这3款定制产品，工厂只接受100%全款预付，因为原料供应商也是独家供应，所以我是一点办法也没有。

为了支持他开拓本地市场，我已经给了他“50% deposit，50% before delivery”的付款条件。现在我们是自己垫付了50%给工厂，如果客户再后T/T 20天，我们的资金压力太大，这一定是会影响正常交期的。

客户听我这么说也就知趣地转移话题，他开玩笑地说，看我的箱子不大，这次新品应该没有地方住。我笑着回他，你别看这个箱子小，可是个百宝箱。

接着我就给客户展示了新品。

新品设计是最新款，年份是2021-2023，客户T和N、L一起看了功能并交换了意见后，让我报价。因为是新品，刚才客户又重提了汇率问题，所以单价我就相对报高了10%左右，这样后期有什么变动，我也可以给客户让利一部分。

幸运的是，这个报价T愉快地接受了，双方约定第一次订购数量500对，到时候和新订单一起下过来。

谈完了工作上的事，N和L就回办公室了，我紧接着把包里的茅台拿出来，双手递给客户T说这是我给他的小伴手礼，希望他喜欢。

客户T非常开心地双手接了过去，并竖起大拇指说道：Famous Chinese Baijiu。

因为我之前拜访他的时候无意间注意到他办公室酒柜里有几瓶不同年份的茅台酒，所以我这伴手礼也算是送到他心坎上了。

年底再见！期待继续接单

休息了一会，客户T和我开玩笑地说，接下来就是朋友间的meeting了。原来这次他邀请我来越南还有另一个目的。

他说他女儿下半年将要留学回国（客户T一儿一女，儿子还在上小学），因为他女儿非常喜欢上海，刚好我之前有和他提过曾帮助一个客户在上海建立分公司，所以他想问问是不是他女儿也可以复制我那个客户在上海开分公司的路径。

我说感到受宠若惊，虽然我的认知是有限的，但还是愿意和你分享这方面的信息。接着我就从成本和运营方面，给客户T详细说明了情况。

他说胡志明市经济和上世纪90年代的上海差不多，甚至比那时的上海还要好一些。问我怎么看待如今两个城市的经商环境？

其实我的真实想法是客户最好是让我成为他们的中国采购代理，把常规进口订单也转到中国做。

但我不能讲得太直接，所以我就顺着客户T的话题进一步给他分析市场情况，我说现在我们国内这个行业的中低档产线都在考虑转到东南亚了，之前你也和我说前些年已有不少中国人到越南来开工厂就是为了降低国内成本，虽然都不是很成功，我估计多半是水土不服。你是越南本地人，为什么你自己不在越南开一个装配工厂呢？

接着我把之前在塞尔维亚客户那里看到的加工装配车间和他详细描述了一下。我说他也可以像这些塞尔维亚客户一样，拥有自己的装配工厂。不用太大，甚至用二手设备也可以。

而我可以帮他在中国找工厂生产半成品，之后将这些半成品进口到他自己的工厂里进行加工装配，完成后在越南本地销售成品，也可以直接出口。甚至他可以一边打造自己的品牌，一边部署着全球业务。

看着客户T边听边认真做笔记，时不时地还问我一些问题，我也对他这种谦逊的学习态度敬佩不已。

这两场会议我们足足开了3个多小时才结束，客户T仍然神采奕奕，但我却是又乏又饿，后来午餐时候，他带我去吃了越南式的韩国料理，这是我第二次来这家店，非常好吃，午饭吃完，我的疲惫感一扫而光。

下午和客户T一起去了他们市中心的两家新门店，居然还有2012年的款，于是我直接说款式太老旧了，客户说等我的新品货发过来后就换掉这些老款，令人欣喜的是，我发现客户T又多了2个自己的品牌。

考虑到客户比较忙，我请他直接送我回酒店休息，明天早上9点安排人送我去机场就行。隔天一早客户还是亲自过来帮我退房并开车送我去机场了。

而且他还和我约定了下一次在12月份的上海展见面，他会和他女儿一起来参加，不知道到时候我们又会发生怎样的故事。

本地客户给的越南tips

最后说一下去越南拜访客户的小tips（基本上是客户T的原话）。

第一，不太建议女生一个人去越南，除非遇到像客户T这样好的当地人来接送。如果不得已一个人去，酒店尽量选在市中心的繁华区。

第二，过海关的时候，若是海关人员暗示要小费的话，对方若不是太离谱直接给比较明智，若实在是不想给，记住一定不要和他们起正面冲突（确实会进小黑屋），保持手机畅通，必要时给中国大使馆打电话寻求帮助。

第三，越南生意人大部分是亲美韩排华人，包括客户T一开始也是。但是他们也讲人情，也许一开始比较难取得他们的信任，但是一旦他们认可你这个人，对你和公司都信任了，还是比较友善且忠诚的。

客户T说他就是被我的真诚打动，因为我和他联系了2年，还为此跑了2趟越南帮他分析市场，他认为我是一个非常朴实的人。

最后就是祝愿大家多多开单。我是虫二，外贸路上与你同行。

来源：焦点视界