D2作业——教育行业摸底
拆解案例：ABCmouse
一、营销模型
1、模型框架：
9.9元/49.9元转年卡会员 （1598/1998）2种
2、入口体验课流量：
9.9元/5节体验课（赠电子涂色卡）
投放侧：
朋友圈投放
公众号软文投放
分销侧：
邀请好友购买，全额返现
49.9元/15节体验课（赠礼包）
投放侧：
暂未看到
分销侧：
邀请好友购买成功，赠送一个月会员
3、流量转化动作
社群
day1开营，以介绍如何上课为主，未有转化动作
day2正常催上课，催打卡，会有家长主动把孩子的作业发到群里去晒，群氛围还不错
day3分享课堂小知识，软植入年卡概念
day4继续植入年卡卖点-报课即送诸多教材
day5
早晨继续软植入年卡，打续费概念，提示私聊了解详情
晚上可能是水军身份的家长提问续费优惠，引出详细介绍后续购买年课政策，并放出购买链接
day6 晚上持续硬广转化年课
毕营后社群内仅在解散前通知用户想购买年课私聊，毕营3天后解散群
私聊
day1-day4未有任何私聊动作，仅是正常上课提醒
day5私聊续费优惠
day6私聊续费优惠
朋友圈
day2 开课课表
day3 品牌介绍，建立信任
day4展示用户好评，加深信任
day5早晚各一次年课硬广广告
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）上课在APP，回到社群打卡。完成上课后，会在服务号端生成学习报告。APP和服务号打通，既能有效提醒用户上课，又能产生效果外化的学习报告，刺激家长晒的欲望。
2、运营亮点：
1）提升完课举措：通过完课返还学费方式，提升完课率，从自身实操经验来看，完课率和转化率是有强相关关系
2）提升课程效果举措：打卡即可获得老师点评，且有丰厚电子资源礼包，刺激家长带孩子打卡，进一步提升了群活跃，并能让孩子的学习效果得到反馈，一举两得。
三、价格定位
1、体验课:
首先，我们需要明确该价格为全大多数家长都能负担得起的价格，想降低获客成本，同时想让家长感受到与其他家竞品的差异性，需要从体验课的价值感给到用户超预期。
ABCmouse的9.9元档体验课，内容是5节课+电子涂色卡，学完续费全免，是一个小亮点。基本上价格和价值感是匹配的，价值感并未有明显溢出。
和行业头部玩家斑马相比，体验课传递的价值感略有差距。
2、正价课：分为1598和1998两档
分析：2000以下的档位是非常适合通过社群+私聊的方式转化的。
且这个档的产品，ABCmouse在包装上的价值感突出较为用心
内容价值
100节外教口语课
500首英语儿歌
600本分级图书
300个英文视频
实物价值
5本经典寓言故事
11张主题挂图
10本有声成长纪念册
3张多功能点播板
200张智能单词卡
30张主题贴纸
...
通过内容+实物的价值突出整体年卡会员价值感，是要比付出的价格多很多的。所以，这样对比，该价格有一定竞争力，且更容易在社群内转化。
