当有客户给我们致电或发邮件说他们有意购买我们所销售的产品时，每个业务员都会瞬间很兴奋很有精神，也很想能得到这个诱人的机会，因此会立刻进行回应，展开销售。但往往这种主动找上门来的活跃机会成交率并不高，经常是付出了大量的时间、精力最终可能只是一个陪跑的。因为客户很可能在找到你前已经和好几个竞争对手也沟通过这个需求，这时候如果你不了解客户的痛苦，不清楚客户此时有没有确立初步的采购构想，不了解竞争对手可能采取的策略，不去评估自己在这个机会中的优势，只是一味按客户的要求回答客户的问题，提供客户需要的方案，那结果一定不会太好，陪买的角色已成定局。如何抓住活跃机会，在竞争者中脱颖而出，并最终达成合作的方法和策略，对于自动上门咨询的客户非常重要。
一、抢占竞争先机——在竞争者中脱颖而出的方法
1、了解客户针对这个需求会找几个供应商进行商务咨询和洽谈
2、了解客户目前的购买构想和采购流程
3、了解客户想要解决的问题，探讨发生这些问题的原因
4、给出有别于客户目前购买构想的建议或解决方案
5、争取机会与购买决策者见面沟通
6、了解竞争对手可能采取的销售策略
7、争取让客户把自己排在采购供应商的首位
二、判断并确定是否参与竞争的原则——以及选择合适竞争策略
面对自动出现的新机会，我们必须要进行判断和规划。然后决定是全力以赴争取合作，还是选择放弃。当今企业的运营成本很高，销售资源也有限，无法让我们追逐眼前每一个找上门的机会。如果决定争夺，应该要采取什么策略？用对策略就能增加胜算、实现销售预测、提升营业收入；用错策略则会增加销售成本、错误地进行销售预测、造成士气低落。所以我们必须要明白，不充分的规划、无效的销售行为，以及精心草率的决定会产生什么样的后果。决定何时竞争，并选择正确的销售策略是市场中求胜的关键。
1、实事求是判断自己的胜算，不要抱着侥幸心理
2、验证机会，进行机会评估
3、选择竞争策略
活跃机会的4个竞争策略：
1）硬碰硬策略——直接正面的回应
2）迂回策略 ——间接侧面的技巧
3）各个击破策略——退而求其次的智慧
4）拖延策略——为自己争取机会
4、向你的团队领导和成员说明你的策略并听取他们的建议
1）获得团队支持，集所有团队成员的优势去争取
2）不夸大其词和盲目乐观，和团队成员一起制定正确的竞争策略和战术计划
5、多方了解考虑，作出明智的竞争投资
1）执行阶段要密切观察客户和竞争对手的行动，随时准备修改计划
2）如果不是客户首选，最明智的选择是采用迂回策略重塑客户的构想
3）发现成交机会不大时，暂时放弃，以免发生没必要的投资。
三、与竞争者相比自己产品和服务的——差异化和独特性
1、列出公司产品或服务与竞争对手的不同之处（锦君企管差异化独特性汇总）
2、估算差异与竞争对手不同的独特之处有多特别 （使用0—10分的评分范围）
3、估算每项独特性对客户的价值有多大（使用0—10分的评分范围）
以上是我们今天分享的内容，篇幅有限，没能展开阐述方法和技巧具体操作，有兴趣的朋友可联系我们了解详细内容。感谢您的阅读、我们相约下次分享：客户关系的建立维护与老客户转介绍。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。
