图片

我提了四个问题，其他股东也有提问，交流环节持续了接近两小时，全部由年轻的董秘回答，挺不容易。

1.国内的战略、现金流与经销商

首先国内调味品“大有可为”，市场规模大，格局比较分散，海天的市占率还不是很高，有提升空间，国内永远是海天的“主战场”。

国内三大核心是酱油、蚝油和调味酱，这三样占了海天营收的七成以上，市占率也全部做到了行业第一。虽然料酒看起来规模不算大，但在不断提升，公司的料酒也做到了行业第一。

场景的细分是现在要做的事情，从一瓶酱油搞定全部到贯穿每一个细分场景，比如凉拌汁应用于凉拌场景，醋和酱都可以细分。

国内目前一二线城市人均调味品消费单价比较高，低线区域不高，但占了国内绝大部分人口。

挖掘低线市场是国内工作的重点方向，销售分片区，根据区域人口密度和渠道做不同的决策、推广产品，比如线上运营的产品如果出现了爆款，就迅速在线下推出，去承接销量。每个团队都有任务和激励，拉通各个区域学习和对比，哪个区域有做得好的地方，比如擅长服务B端客户，就把经验复制到其他区域，内部称之为“拉手机制”。内部管理方式也有改革，把公司氛围努力激励起来，实现内部创业。区域有分化，但整体销售费用的波动不会很大。

打款方面，客户都是先款后货，没有赊账风险，供应商则先货后款，但账期很短，在半个月到一个月之间就会付清。（这样现金流当然会很好）

经销商下降或上升不一定对业绩有正面或负面影响，一季度经销商数量下降，退出的经销商一部分是疫情以来经营不善的经销商，一部分是公司主动作为。看经销商有没有足够的人员、仓库、周转，有没有足够的收入，主动淘汰和被动减少的都有。也有一些新增的，比如新渠道电商，公司20年以上的经销商占比很高。

2.健康与便捷经济

国内近两年健康系列产品需求的提升速度很快。海天围绕“健康化”做了很多，比如减盐会造成鲜度下降，要在保持风味的同时把产品做得更健康，需要研发、技术突破，需要时间和定力去做。针对麸质过敏人群，上市了无麸质酱油。

图片

（低糖、减糖、低糖和低盐、减盐产品）

围绕“便捷经济”需求也做了工作，比如菜肴标准化需要复合调料，公司就去研发和推出这类产品，复合料酒类产品归在“其他”类目。

图片

（低脂、减脂、0脂和营养强化类产品）

品牌宣传方面，在综艺节目冠名、搞了“干饭节”、厨师竞赛、菌种培育的教育走进校园，也面向公益群体做了很多项目，让更多线上用户群体关注海天。

3.B端、渠道与原料

餐饮行业的蓬勃程度远不及疫情前，呈现出来的需求较弱。2024年，调味品行业景气度也较低，海天获得了来之不易的增长。渠道分化、餐饮下滑，摆在货架就能自动卖出去的时代已经过去。

原料价格与产品需求会波动，不变的是管理层的底气。不断修炼内功，价格的变化是海天不能掌控的，能掌控的是经营能力。增加规模，做大营收，高明区生产基地被评为“灯塔工厂”，意味着至少五项技术全球领先，打造“极致供应链”，生产工艺和成本有保障，利润也就有会保障。新厂产能不断释放，南宁等工厂的智能化和数字化都会对标高明“灯塔工厂”，带来业绩红利。

图片

（摄于海天高明调味品工厂的“欢乐豆”军团）

练好内功，比如B端定制，以前海天不做，现在环境变化就得做，每一个都是机会。预制菜、速冻产品、甚至是零食，都会用调味品，都去做，抓住食品工业化方方面面的机会和空间。线上社区团购、电商也要做，如果不做就会被抢占。过往行业比较好，现在不一样，就看谁能抓住机会，公司内部讨论了很多次，不断否定自己，哪里做不好就去改进，在改进方面花的钱和省下的钱都会体现在费用上。

餐饮连锁化也是明显的机会点，连锁化趋势给海天带来竞争优势，因为产品品质和一致性要有高度保证。同时也是出海的契机，假如国内的连锁化餐饮都能跟海天合作，他们出海之后也就会继续用海天。海天的技术团队会提供一些建议，力所能及地给客户提供帮助，以用户为中心改善能力。如果能够帮助B端客户解决各种经营中的问题，输出链条化的能力，粘性就会增强。

4.海外战略

未来十年通过H股带动海天推向全球，用更高标准要求自己，一国一策，暂时没有太多本土化的布局，希望做好再说，海天不想给出不负责任的预期，更重视结果。大家可以参考国内的发展去想象，一个个区域、一个个国家去做，不会在一个国家没有基础就建供应链，也不会大量建厂、胡乱建厂。

综合用户需求，品牌建立的考虑，因地制宜，这块不说太细，国际化战略由总裁主管，内部有明确的方案和战略，管理层在经营方面的共识高度一致，希望投资人放心。海天希望用五到十年展现出国际化的另外一面，认为国际化是新增长点。

5.分红与股东回报

2024年分红率达到了75%，公司现金流充足，假如没有大的投资，未来分红率可能会稳定在七八成的水平，同时留一些现金储备用于产能扩建以及可能存在的并购机会和应对风险。

图片

（熟悉的海天酱油椰椰摩卡）

6.跨界产品

不会随便跨界，这些都是跟主业相关的业务（上次我在工厂也看出来了）。比如苹果醋，海天最早做的是调味品苹果醋，浓度较高，用来泡黄瓜、萝卜之类的。市场反应很好，大家发现除了做调味品之外还能兑水当饮料喝，于是公司就进一步推出苹果醋饮品。豆奶也类似，这些都不是主推的产品，不投放资源，如果有消费者喜欢，就让它们自然地销售。海天最想做大做好的始终是调味品，资源都投在核心产品。（按我理解，海天的跨界产品和“黑暗料理”系列产品都是搞来玩玩，搞一些梗，好玩之余利于传播，帮助提高主业知名度，并不靠这些产品赚钱，不用太认真）

图片

图片

（我尝试了酱油冰淇淋）

经营目标方面，没有定得很激进，认为持续双位数的高速增长已变得不再容易，利润目标是高个位数增长。

最后我在海天2024年财报发现它投资了美的集团的股票。

我比较认可海天味业和美的集团这两家企业的文化和治理，风格都是低调、谦虚、克制。我个人认为，他们说的话，宁愿偏保守，也不会说太满。佛山没有六小龙，但有两个六边形战士。希望他们继续为消费者提供好产品，为股东提供回报，实现消费者、股东、员工三赢。

海天调味品工厂篇请点击：调研海天味业：梦想在发酵，美味与工业的完美结合

原文请点击：海天味业股东大会：勤修内功，摆在货架就能自动卖出的时代已经过去

微信公众号：小修罗投资