关于分享者

梅王：精益资本合伙人。比特星球联合创始人区块链产业资深投资人。意大利你好集团联合创始人进口电商经营国内行业先驱者。也是一名007er。

分享者特点

梅王并不是富二代，也不是名校毕业生，甚至都不是出生在大城市。这样普普通通的他学习并践行了优势谈判，找到了成功的秘笈。

世上只有2种人：会谈判的人和不会谈判的人;

世上也只有两种人: 能说服别人的人和被别人说服的人。

谈判并不完全是我们脑海里出现的两个人面红耳赤争锋相对的场景，或者是恃强凌弱，仗势欺人。

还有一种是双赢谈判，谈判的结果不是某一方赢了一方输了，还是谈判结束后双方都会觉得是自己赢得了谈判。在谈判结束后对方不会第二天醒来，恍然大悟，我被那小子骗了我吃亏了，下次等着瞧。相反，他们会觉得和你谈的非常愉快，并迫不及待的想再见到你。

我们说职业选手和业余选手的差别就是。职业选手有套路，一般来说谈判是有开局、中局和终局三个阶段组成，开局的策略基本上是可以决定一场谈判的成败的。今天我们来分享的就是开局谈判的技巧---六脉神剑。

第一剑：开出高于预期的条件。

我们说求其上的得其中，求其中者得其下，求其下者无所得。

谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求

我们开出高于预期条件，他是有以下几点原因：

第一，对方可能就爽快地接受了你的条件，你跟客人说我的货都是要款到发货的，并且运费要对方来承担。对方可能就同意了，或者让你买东西的时候你报了一个九折的价格。他也同意了，没跟你谈，所以天知道会发生什么事，说不定你觉得运气很好。

第二，他抬高了价值，当你开出比较高的价格是。对方很可能觉得这东西的确值这么多钱，它有价值。哪怕他把一千块钱谈到七百块钱成交那在他的心里他原来的价值还是一千元，而不是七百。

第三，他给了你谈判的空间。作为卖家你永远有机会把报价往下降，但却很难去增加报价。作为买家你永远有机会在过程中抬高出嫁，但是却很难再降低出价。旅游市场里的小贩，他会诱导你出价一次气，阿来限定谈判的空间。

第四，避免僵局留出回旋的余地，避免双方陷入僵局。

第五，高开价可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。高开条件的时候一定要注意，把你开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。

第二剑，永远不要接受第一次报价。

为什么呢，我觉得就像你想买一辆二手汽车。对方开价十万，是你的预期价格。你看过之后觉得车子也很好，你这个假期也想马上买下它，但是你还是想还下价看看对方的反应。你说这辆车和我想买的有些不一样，如果是八万的价格，我会考虑一下。然后你等对方大吃一惊，并且和你讨价还价，然后知道对方只是平静的告诉你可以没问题，这时候你会怎么想。

第三剑，要学会感到意外。

一定要装意外，如果没有对方会觉得你完全有可能接受。你表示意外对方通常会做一些让步，否则对方会变得更加强硬，面对面电话和微信的文字里，对方也能够感受到你的惊讶。

第四剑，和谐，避免对抗性谈判。

在谈判刚开始的时候说话一定要十分小心。就算你完全不同意对方的说法，你千万不要立刻反驳，反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。我们要用先同意再反驳，因为我们追求的是双赢的谈判。

先同意再反驳是能够为你自己赢得思考的时间的。很多时候，对方突然发难那你还想不出说起的时候就先同意，所以他套路的话，在转折的时候，也许你就想好说辞。比如对方说你这样的条款，我们根本不谈了。你就可以开始你的套路化了“我理解你的想法，大家碰到这样情况也会分一半也会这么想”。你说完前面一堆套路的话后，已经为自己赢得了思考的时间组织好后面的说辞。所以先同意再反驳扭转对抗局面，赢得思考时间。

第五剑，不情愿的买家卖家。

你有一艘游艇你非常想出手，刚买来的时候，你的确很喜欢他，可如今已经很少开着它出海了，不菲的维修和停泊费用几乎让你承受不了。某个星期天早晨也要清洗游艇，你不得不放弃和好朋友一起打高尔夫的机会，你边洗着游艇一边暗骂自己当初没有考虑清楚如此愚蠢的买了这艘游艇。

而这个时候你看到一位衣着体面的男士挎着一位年轻的女孩的手沿着码头走了过来，他们径直走到你的游艇，那位男士说这游艇真漂亮啊，你就把它卖给我们吧。他女朋友也靠上来对他说，亲爱的我买下来吧一定很好玩。

这时你一阵狂喜，心脏几乎都快要跳出来了，感谢上帝，感谢上帝。但是如果这样，你根本不可能得到最高的价格是吧，那怎么办呢，学会做一个不情愿的卖家首先控制你的表情。

千万不要流露出幸福的表情。你一边继续洗游艇一边说，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧。你带他们参观准备游艇一边参观一边不停地告诉他们，多么喜欢这游艇拍的，开着它出海是一件多么有趣的事情。最后你告诉他们，我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你们一定会玩得非常开心，可问题是我确实没有准备好把它出售给别人。不过既然看了这么长时间，我还想问一下你们最多可以出多少钱。

原本他被勾起购买兴趣后，他可能会想我最多可以出到三十万美金。二十五万是最理想的价格，我可以从二十万开始谈。通过使用不情愿卖家的策略，你就可以成功的抬高他谈判空间的底线。如果你表现的很想立刻出手，他可能就会爆二十万的价格。如果你表现的不是那么情愿他第一次出价可能就是二十五万甚至是三十万美元。

不情愿卖家的要点，在过程中一定要显得不太情愿，当然也要小心那些不情愿的对手。当你使用这种策略后对方通常会放弃一半的谈判空间。

当对方表现不大情愿不要透露他底价时也可以用上级的策略，让对方先做出承诺。你说你说如果出嫁到一万，你愿不愿意卖对方说可以的，那你说我去寝室上去看看。到后来，你可以说上级不同意万八千呢。

这里的上级很重要，可以当你的感情牌，而且并不一定是真的有个上级。谈判过程中很多对方口中的上级都是虚拟的根本不存在，其实都是他们自己演的。那你说如果我自己是老板怎么和别人用上级策略呢，可以呀，你可以说这是我要问一下财务部的意见。或者我要问一下律师什么意见。或者某某部门是负责这块专业的，我要问下他们的意见。你专业上的设计来做说词。

第六剑，前置策略，沉默是金。

当对方开出条件后你就说你可以开个更好的条件，然后就不说话了，保持沉默，这个时候不要再说话，你帮哪一方先出生男方会让步，过一会儿对方会自动自动的降价。这样说话的差距就更小了。

梅王讲了个他的实例。某年某部门找我谈话，需要我补交款项，我知道金额肯定不会少，金额大小完全取决于谈判。那么去之前我就做的准备，我心里的价位是五十万左右，去那边对方开价两百五十万。根据原则，首先我肯定不能接受第一次报价还要表现出很正经的样子。问题来了，两百五十万和五十万相差太大了，哪怕我出价一万，双方谈到中间也要一百多万，所以这时候我绝对不能报出我的金额。必须要对方先把这个降下来，我只能使用前置策略。只说这个金额企业承受不起你这样一些。对方问，那你们承受多少，我就不说金额、不说话。

后来对方就自己降价到了两百万，我还是不给金额，一百五十万还是说需要再降。直到到了八十万，我看机会来了，很不情愿地说，按照我们目前的状况只能承受二十万的补交，你看看怎么弄。这时候谈判点说到了八十万和二十万之间，而不是两百五十万和二十万之间。最终二十万到八十万中间的位置五十万这个事情就这么成交了。

最后的总结，今天梅王给我们讲了双赢谈判开局六招。开出高于预期的条件再给双方都留有空间。届时拒绝接受第一次报价就是为了自己，也为了对方着想。学会感到惊讶和意外，哪怕再电话和文字里也要体现。和谐，避免对抗性谈判。我们扮演不情愿的买家和卖家让对方放弃部分空间。有时候不说话是最佳策略。