话术要因时间而异，因人而异，美国著名的销售大师剀比特说过，每个人讲话的力量都是伟大的，他能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就一定要了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采用不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。同一句话，措词略有不同，但效果却相差很远。美国电影明星辛西娅吉布，一次出席活动穿了一件红色的大衣，第二天很多亲友和记者来问红色大衣的事情，问法有如下的不同，

吉布小姐，昨天您穿了什么颜色的大衣-----------自由式

吉布小姐，您昨天穿了一件大衣，是红色的还是什么颜色的---------半自由式

是红色的吗----------肯定式

不是红色的吧----------否定式

是红色的还是白色的---------选择式

是深红还是淡红的--------强迫式

吉布小姐事后对人说，我最不喜欢的是否定式的发问，对于强迫式的发问也感到不愉快。他笑道，为何他们不直接问我那件大衣是深绿还是浅绿，那样我会直接告诉他们是红色的。聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以说有时候经常弄巧成拙，一般来说，凡是能使对方直接难过或者有所损害的，我们都要用间接的方法。例如，某地有一个退休干部，已经97岁，已拿数十年退休工资，每次都是由孙子去有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看到花名册上领工资的人是1922年出生的，算一算岂不年近百岁，心想有可能是他的孙子瞒报领工资人的死亡，冒领退休工资。本来他可以直接问，你好，这老先生死了没有，可以他并不这样问，他使用的间接法，说老先生是1922年出生的，今年多大年纪了啊，听这话的人当然明白他的用意，就说已经97岁了，托您的福，老先生还健在。对方疑团顿释，语带歉意的说到，是吗，那恭喜你有一个这么长寿的爷爷，于是双方满意告别。要知道对方的年龄直接问的话往往也得不到想要的结果，尤其问女性，被选为日本第一号的保险销售员元一平这样问，他先让对方猜自己的年龄，您看看我多大年纪，对方说三十四五岁，说您猜对了我34，您多大呢，我看您也就是四十二三岁（故意往年轻一点说），对方说，哪里啊我都48了。

针对悠游寡断的客户。这种人遇事没有主见往往消极被动，难以做出决定，对于这种客户销售员就要牢牢地占据主动权，充满自信的运用销售话术，不断的向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语。当然不能忘记强调你是站在他的立场上来考虑的，这样知道促使他做出决定或者不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售人员你可以这样说，犹豫带来的损失要远远超过想象中的，如果你不想买什么好处都得不到，对吗，但是如果你想买，这些好处你都能得到，继续简要的说产品的好处，模式的好处，然后问你想要什么，是什么都不想要，还是你想要这些好处。客户如果说，你说的有道理，我当然想要这些好处，可是。。。。。。你可以这样做，那就挑选一下吧，感觉下单吧，时间紧迫啊机不再来啊等等都可以用上。

忠厚老实的客户。这种人你说什么他都点头说好，甚至会加以附和，在你没开口之前，他会在心里设下拒绝的界限，虽然他无法松懈自己，但是最后他还是会购买。和这种客户打交道，最重要的是让他不断的点头说好，在不知不觉中完成交易。

沉默寡言的客户。这种客户出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。销售员除了介绍产品外还要亲切诚恳的想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及聊聊家常来探寻客户的真实需求。不要强迫他说话，要顺着对方性格要小声说话，提一些比较容易的问题来问他，总之一定要让对方感觉到你所做的一切都是在为他。这类客户老成持重，稳健不迫，对销售员的宣传劝说之词虽然认真聆听，但是反应冷漠，不轻易谈出自己的想法。一般来说销售人员不易讲的太多，让对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实稳重，要特别注意自己讲话的态度语气和表情，争取良好的第一印象，好好把握和这种人的关系，因为这种人往往都会成为最忠实的客户。

令人讨厌的客户。有些客户确实令人难以接受，他好像只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦别人，贬低别人，否定别人。这种人无疑是最令人头疼的客户。这种人虽然令人伤脑，但是别忘了他也有和别人一样的想要的对某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望更加强烈。对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给与对方适当的肯定。

先入为主的客户。这种客户可能一跟你见面时就说，我只看看不想买，这种人作风干脆，在他与你接触之前已经想好了问什么答什么，因此在这种状态下他能和你进行很好的交谈，事实上这种客户是比较容易成交的典型，虽然他一开始就持有否定的态度，但是对交易而言，这种心理的抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话，只要你以热情的态度接近他，就很容易成交。此外你可以告诉对方一个优惠的政策，他一定会接受。开始的否定的态度正表明了只要条件允许，他一定有购买的意思。

知识渊博的客户。知识渊博的客户是最容易面对的客户，也是最容易让销售受益的客户。面对这种客户，应该多抓住机会聆听对方说话，这样可以吸收到对自己有用的各种知识和资料

，销售员客气小心聆听的同时还应该给与自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，说服他们只需要抓住要点，不需要说太多的话，也不需要用太多的心思，就会很容易的达成成交。

顽固的客户。对于那些不太顽固，好说话，比较随和的客户，销售员要用诚恳的语气和他们谈话，只要话说到对方心坎上，觉得适合他们的需要，一般不会有多大的问题。对于那些顽固的客户则要装出一副漫不经心的样子，用漫不经心的谈论生意的口气和他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事，他们会被你这种方式吸引，产生好奇感，然后再说买你的产品是有条件的，你的不关心说明客户不具备条件，往往客户为了证明自己符合你的条件，就会购买你的产品，

强烈好奇的客户。这种类型的客户对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特征以及其他一切有关的信息。只要时间许可，他愿意听你的产品说明，态度认真有礼，只要能够引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情的为他讲解产品，使他乐于接受，同时告诉他现在有什么优惠政策，这样他们就会很高兴的掏钱购买了。

温和有礼的客户。能遇到这样的客户实在属于幸运，他拘谨而有礼貌，不会对你有偏见，而且还会对销售员充满敬意，他会对你说，销售是一项了不起的工作。这种人不会撒谎，对你说的话他会认真的去听，但你的态度过于强硬，他也不会买账，他不喜欢拍马屁，和这种人要实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有你一定要购买我产品的信心，你应该详细的和他说明产品的特点优势，彬彬有礼的介绍，显出自己的专业能力。

爱讨价还价的客户。有些人好像特别喜欢砍价还价，即便是一碗面一斤菜也要砍来砍去，这种人往往对此乐此不疲，对这种人必须满足一下他的自尊心，你可以在口头上适当做一点小小的妥协，你可以这样说，我可是从来没有这么低的价格卖过，或者说没有办法，遇到您只能以最便宜的价格卖了。这样使他觉得很便宜，而且也证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。

自以为是的客户。总觉得自己比你懂得多，他会和你说，我和你们公司的老板是好朋友，你们公司的业务我非常清楚，当你介绍产品的时候，他还经常打断你，这我早就知道了。这种人喜欢夸大自己，表现欲很强，但他也明白他肤浅的知识和专业的销售员不能比，所以有时会给自己下台阶，是啊你说的很对啊。面对这种客户，你必须出卓越的专业知识，让对方知道你是有备而来，你可以在交谈中模仿他的语气或者附和他的看法，让他觉得受到重视，之后在他沾沾自喜的时候介绍产品，不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他，先生，我想您对产品的优点已经有所了解，您需要多少呢，或者说我们的商品并不是随便向每个人都推销的，您知道吗。此时无论客户说什么，都已经对你产生了兴趣，

性子慢的客户。有些人就是急不得，在他没有充分了解之前，是不会做出什么决定的，对于这种人，我们要因材施教，对他千万不要和他争辩，也不要给对方施加压力。进行产品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰出，以朋友般的关怀来对待他，等到他完全心平气和时我们在用一般的方法和对方交谈。

擅长交际的客户。这类客户长期处在热情以及幽默的状态，他们能迅速的适应变化的局面，不管话题是什么，他们总有话讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话拉出来，其弱点是优势的延伸，优势表现太过，会被认为是矫揉造作，不注意细节，对任何单调的事情或者任何必须单独完成的都容易感到厌烦。对待这样的客户要赞成他的观点意见，不要催促讨论，不要争论，协商细节，书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候，计划要令人激动并关心他们，让他们有时间讲话，提出新问题，研究他们的目标与需求，用与他们目标有关的例证或举例，来提出你的解决办法，书面确定细节，清晰而且直截了当。

侃侃而谈的客户。这种客户热情，有与他人建议意义关系的能力，他们是极好的合作者，愿意服从，但他们过分注重关系，在销售过程中，要注重维护的情感，表明个人兴趣，发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且还研究他们在思想和感情上的需要，坚持定期保持联系。

性急的客户。这类客户一般都说话快，动作也敏捷，所以应对这类客户，我们要精神饱满的清楚准确有效的回答对方的问题，如果拖泥带水，很可能听不完就走，失去耐心，所以说话要简洁，抓住重点，废话少说一点，这种人还有可能盛怒之下，拂袖而去，所以销售员要配合他，说话要快一点，动作要利落一点，这种人下决定很快，所以只要销售员迎合他，很快就会签单。

善变的客户。这种客户容易做决定也容易改变，如果他买了别的公司的产品，你也有机会让他换新产品，但是买了你公司的产品，也别指望他做忠实的客户，这种客户表明非常的和蔼，但是缺少购买的诚意，如果销售人员提出购买，对方或者左推右推或者装聋作哑，在这类客户面前要有足够的耐心，同时提出一些优惠条件共对方来选择。对于产品的价格，这类客户总是认为，销售人员一定会报高价格，所以要求一再打折，销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会动摇他购买的想法。

夸耀财富的客户。喜欢在别人面前夸富，比如我又多少产业，我认识多少政界大佬，同时手上可能带着比较大的戒指，以此来证明他的价值，这种人有可能没有多少钱，也有可能他不在乎钱。他既然爱炫耀，就成全他，恭维他，表现想跟他交朋友。如果你觉得他真没钱时在成交阶段你可以这么说，你是今天先交定金余款改天再付，既照顾了他的面子，也让他有了周转的时间，

冷静思考的客户。他可能喜欢躺在椅背上思考，嘴里抽着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时会表现出一种非常厌烦的表情。初见面时，他们可能会礼节性的回应你，但他的热情仅此而已。他把你当做演员，他是观众，一言不发的看着你表演，让你感觉有压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他会认真分析你的为人，想知道你是不是很真诚，一般来说，他们大多都有相当的学识，对商品也有基本的认识，千万不要忽略这一点。和他们打交道，你最好认真听他们说的每一句话，铭记在心，然后从话里分析对方的想法，此外你必须有礼貌的和对方交谈，别显得急不可耐的样子，可以聊一聊自己的背景，让他更了解你，以解除对你的戒备之心，你还要学会打破僵局的办法，并且要自信的表现出自己是一个专业的销售员

内向含蓄的客户。这种客户给你的感觉好像有点神经质，害怕和销售员接触，一旦接触，就会在纸上乱写乱画，他深知自己容易被说服，所以你一到他面前，他就会感觉不舒服，坐立不安。对这类客户，销售员必须从熟悉产品特点着手，谨慎的应用层层推进引导的办法，多方分析，比较，举证，多方分析对客户利益的所在，以获得对方的理性的支持。与这类客户打交道，销售员只有理智的分析和思考，才有被客户接受的可能，反之拿不出有力的事实依据和耐心的说服说明讲解，销售是不会成功的。

感情冲动的客户。这种人天性哎冲动，容易受外界的干扰很快就能作出决定。销售员可以大力的强调产品的特点和实惠，促使其快速决定。当客户不想购买时，须应付得体，以免影响其他的客户，必要时提供有力的证据，强调带给对方的利益和方便。支持推销建议，尝试成交，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。