004讲:识别机会窗口｜借势破局

笔记金句

1、在管理学上，“势”叫做机会。中国人常讲“顺势而为”，就是指要有效地利用和把握“机会”。

2、为什么必须学会借势

为什么大家的出发点相似，但结局的差异竟如此之大。一个非常重要的原因，就是不同的人、不同的企业把握机会的能力是不同的。能做大事的人和成功的企业都不会只靠自己的蛮力，而都善于借助外部的力量。

3、如何借势

沃尔玛今天火成了这样，其实就是因为当年抓住了一个黄金机会（卫星技术），一下子把摊子铺开了，然后再不断迭代。而且还因为沃尔玛先进入了镇一级的市场，把黄金位置都占了，后面的人基本也就没有机会了，这个叫做“先动者优势”。

4、如何把握趋势

如何把握趋势，关键在四个词：审视、准备、辨识和行动。先审视局势，然后做准备，辨识“机会窗口”，最后再行动。这有点像鱼鹰抓鱼，要抓到最佳的时机，讲求的是准和快。前面都先蓄积力量，然后静静地等待，在最好的时点上出手，抓住机会、有效切入，最后取得成功。

如果你想要一个简单的方法，现在和你分享一个，也许对你有用。建议平时你除了自己多注意发现隐含在环境变化中的机会以外，还要注意盯住“大块头”，盯住“大块头”就是最简单的方法，为什么？因为大公司通常都会有专门的人员去研判趋势，比如要是国家出台一个政策，最先抓到政策信息，解读趋势的一般都是大公司，大公司会先知先觉，先动作，先受益。如果你比较小，就要学习信天翁，懂得跟住大公司这条横渡太平洋的船。

5、掌握最佳行动时机：

许多主管面临时机问题时，典型地会想到速度，以为就是要快速采取行动、打击竞争对手。当然，抢得先机的确能带来竞争优势，但这样的命题有下列前提：

当“领先者”的形象相当重要时；

当“学习与经验”相当重要，且难以模仿时；

当“顾客忠诚度”相当重要，顾客容易一试成主顾、不再考虑其他竞争者时；

当抢得先机可以掌控稀少资源，或是独占市场利基时；

当抢得先机可以及早巩固与供货商和经销商关系，取得成本优势与优恵待遇时；

当早期、具规模、无法逆转的投入，能吓阻竞争者进入同一市场时；

当采购方更换供货商会带来高转换成本时——一间公司一旦已经为了适应供货商的产品而注入相关投资，便不会经易更换供货商；

当抢得先机就能结束游戏、成为赢家时——有时候，竞争者之间会有所共识，由于持续竞争对各方都有害，因此有任何一方胜出时，便须停止竞争。

但是有时候，等别人身先士卒，会是更好的策略。譬如说：

当你稍后可以迎头赶上时——一间公司在制造、营销、经销上可能具有特别长处，因此可以快速追上领先者的脚步。这样的公司有足够的余裕，让其他公司身先士卒，负担教育顾客的责任、承担摸索与犯错的风险，然后再参考对方心得，快速赶上。

当市场上充满不确定性时——有时候，暂缓行动、等待市场准则浮现，静盼相关风险明朗。

心得

今天宁老师谈了“势”的概念。很多人总觉得借势是一种投机行为，是不劳而获。确实也可以举出很多例子。比如成语：一人得到，鸡犬升天，说的就是这样一个情形。把势理解成不公，即你有我无的情况，未免以偏概全。因此要想在心里端正态度，不再把借势妖魔化，首先要明白“势”不是独立存在的，势本事就是依附于人，是人的一种隐形资源。厌恶借势的初衷是认为借到的这个势不是自己拥有的，是靠外力或其他手段得到的，比如有些人依靠家里的关系，找到了一份好工作，这其实也是借势的一种表现。很多人对此不屑，认为这纯粹是拼爹，是不公且可耻的。可站在理性角度思考，这有什么错？势就是机会，也是一种资源，拥有而不使用就是浪费资源。难道王思聪这样出身的人只有像普通人一样，从基层做起才合理？这样想未免太幼稚了。没有人能真正做到不借势，因为现代社会是靠大规模协做联系在一起，除非你躲在深山老林，与世隔绝，否则你总需要借助其他力量。所以对势的态度，应该持中性态度。眼红别人而道德绑架无益于解决现状。我曾经也被借势是不是对他人不公的问题困扰过，但直到明白这其实是运用自己的资源，如同运用自己的智力、体力等去实现目标，并无差别，自此再无心理负担。相反更加认可借势的重要性。

谈了对借势的态度，那么如何借势？宁老师用沃尔玛的案例做了说明。沃尔玛改变了自己资源的定义，抓住卫星技术这个势，完成了破局。成功超越其他零售企业。这样的成功案例在商业史上层出不群。借势需要对周边的环境保持敏锐度，对趋势的判断要做到反复论证，更重要的是对认知不断升级，这样才能把借势变成一种投资行为而非投机行为。还以沃尔玛为例，在如今的中国零售市场，沃尔玛已然没落，曾引以为荣的镇级商店网覆盖战略被互联网沉淀到每个独立用户的更精细覆盖所击败，看看电子商务的火热发展势头，再看看沃尔玛不断关闭分店的无奈，深切体会到若对势的把握出现偏差滞后，优势会在瞬间变成劣势。所以要借势，首先要认清势，这就是认知层面的问题了。雷军说站在风口上，猪也能飞。可有多少人能看清风口在哪？借势而起的终究是少数人。我们需要不断提高认知水平，通过行动不断验证，如此才能做到真正对势的把握。

最后说说如何把握趋势，宁老师除了提到基本方法，还对时机把握做了进一步的补充。这是要在实践过程中不断应用的。行动起来是我们这些普通人能够学会借势的最重要路径。我们经常想要破局，比如改变现状，打破停滞不前的状态，可是都失败在没有行动上。举个例子，明知道在现在公司里已经没有提高，但安于现状或是恐惧变化，就是不愿意行动起来改变，其实就是把自己和势相隔离，你不做出改变，即便每天读完“得到”上所有专栏，也不会有进步。因为你只不过陷入了自我迷惑的陷阱里。即自认为很重要，但根本没有把它转化成真正的行动。知行合一不是简单的一个词，要落实并坚持下去才能真正有机会把握趋势。

结合以上，谈谈我的一个同事。他本来是技术出身（售前），但心存创业理想，可他知道光有志向没有用。于是他做出了第一个行动，判断趋势，当时他看到互联网发展迅猛，认为风口就在这里，于是毅然放弃原来的行业，不惜降低收入到我所在的公司做一个销售（因为他认为学会如何推销自己是创业必须具备的素质）。经过三年的努力，从一个对销售一窍不通的人变成了高级销售经理，承担近亿的销售额。他在公司有声望，能调动资源，看起来处于一个非常舒适的环境，无论收入还是未来发展，都很看好。但就在这样的背景下，他却毅然辞职，去了互联网巨头公司，目的呢，按他的说法是“我已经掌握了技术岗位和销售岗位的素质，但我还缺乏产品经理的视野，而且要创业，一定要有优秀的合作伙伴。这些是现在的公司无法提供的。因此我要去更大的平台去奋斗”。从他身上，我看到了对势的把握，看到了借势而起的成果。比起那些借势成功的企业家，这样的案例更适合我们普通人去学习。