【学习分享】市场营销（35）——购买行为第一阶段：问题确认
【课程】圈外商学院
购买行为的第一个阶段叫做问题的确认。即当一个顾客发现目前的状态和他理想状态之间有差距，“问题”就会出现。这时顾客就会寻找产品去解决问题，满足自己的需要。
对于营销人而言，这个阶段如何把握营销机会呢?
营销人可以做三件事:
首先识别问题，你要去识别顾客所面对这个具体问题是什么;
接下来，挖掘用户的需要，你可以通过手段目的链条等工具去挖掘出顾客的需要以及他期待达成的目标;
最后挖掘问题发生的场景，你要考虑，这个问题发生的场景是什么。
比如说一个人饿了一个人渴了的问题容易识别，但我们其实不太了解他什么时候会饿会渴。场景的挖掘关系到营销该如何在合适的时间发生并提醒人们对产品的欲求。
这张图是高露洁曾经在东南亚一些国家做的营销活动，这个小姑娘正在吃一个和路雪的冰激凌雪糕，吃完后发现手里的雪糕棍慢慢露出完整的样子，有点像牙刷，上面写着高露洁和一句话:不要忘记高露洁。意思是说等你吃完雪糕时，高露洁可以帮助你解决口腔清洁健康的问题!
首先高露洁敏锐地捕捉到人们吃完雪糕可能会产生的口腔问题，并了解问题后对应产生人们的清洁与健康需要，那么这个问题发生的场景往往就是人们刚刚吃完雪糕还没进行下一件事情的时候。
所以高露洁适时地把自己呈现出来，掌控了这个时机，在第一时间就告诉人们,你遇到了一个问题，不要忘记我就是你的解决方案。
当人们确认问题后，就会考虑去了解自己可能要购买的产品里到底有多少价值，即是否能够满足自己的需要，甚至超预期满足自己的需要，从而帮自己做出决定——购买这个产品是否值得。
