举例：如何与客户深入关系
很多公司每年年初会储备一些销售新同事，他们需要尽快融入团队，在客户上快速突破，以展示自己的才能。
也有一些销售老同事在年度结束时面临尴尬，即一年下来无论如何努力，业绩总是不如别人。
还有些销售同事，销售时间见涨，客户开发数量不见涨，业绩和收入却不见涨。
他们都有同一个困惑，即如何突破自己，与客户深入关系。
我在市场一线超过15年，从华南到西南，从华北再到华东，随着公司的发展，是那个各方面都随着增长的人，无论是客户数量、朋友深入交往能力，还是业绩、收入、职位、认知、经历也在一路见涨。
如何与客户深入关系呢？说到底是个人的成长和认知思维的变化。
为什么这么说，除了我个人的经验总结，加上带团队多年，观察团队优秀销售同事的行事方法，以及身边朋友多的人的特质，总结无外乎两条：
第一、和客户做朋友（以长期朋友为目标）
第二、为客户提供力所能及的支持和帮助
曾经我一度也很难与客户深入关系，别说客户，说是和家人、孩子、朋友的关系也难以深入，为此我一度觉得自己有问题，随着成长和学习，我发现难以和别人深入关系，主要是自我认知方式出了问题，用一个认知模型图说明：
人的自我认知模式（关系图1，来自《蛤蟆先生看心理医生》一书），横轴代表自己，左边不好，右边为很好；纵轴代表他人，即关系方，下边不好，上边很好。横轴和纵轴组成四个象限，分别一一描述一下。
左上象限：我不好，他人很好。这个他人可以是客户、家人、孩子、朋友等等（下面三个象限同），当我不好而别人好的时候，我是自卑、不自信的状态。当一个自卑、不自信的人，跟人打交道时，都是小心翼翼、卑微渺小感。当跟一个自我感觉好的人打交道，对方很难照顾到自己的这份小心翼翼，因能量不同，关系自然难以深入。
左下象限：我不好，他人也不好。两个人都在感觉不好的时候，彼此除了自卑、不自信外，还很敏感多疑，这种时候很难看对方顺眼，这种时候关系也难以深入。
右下象限：我好，他人不好。这个象限的自己明显是自信的，是热情的，自好感觉良好，愿意欣赏和信任他人，能给予人尊重和包容。但同时，面对不好的对方，会加重他的自我保护感和拘谨感，会让对方产生不自信、也不相信你的感觉。这种情况关系不容易深入，假以时间，对方看到你的真诚，也随着他的成长，关系有望深入。
右上象限：我好，他也好。这个象限是关系模式良好的理想，双方感觉都很好，很容易找到话题，从而产生相互信任的欣赏。对彼此身上的缺点也能理解和接受，还可以相互从对方身上学到不同的东西，更容易建立协作关系。
从以上发现，当自我感觉不好的时候，很难与他人深入关系，当自我感觉良好的时候，无论对方好或不好，都可以与对方深入关系。需要注意的是，只要是人，无论你我，自我感觉是会发生变化的，不是一成不变的，变化的时候因人而异、因时间而异、因学习而异、因经历而异。真正需要努力的是通过时间、通过学习，让自己成长越来，感觉越来越好，通过自己的成长再影响别人跟你之间的关系越来越好。
与客户深入关系之的秘籍之一:和客户做朋友。
如何与客户做朋友呢？可以从以下五个方面着手：
1、细心观察，了解客户性格特点，因人而异交往。
拿唐僧师徒四人举例：老大唐僧，是一个能力不足，但有使命感，有信念，目标清晰，意志坚定的人，与这种人相处，你得顺从他的意志，尊敬他的使命，帮助他一起达成目标。如果你想阻止他，让他放弃自己的坚持而相信你，那基本是妄想。
大徒弟孙悟空，除了自尊心强，能力和责任心也超强，胆大且规则意识不强，被压在五行山下之前，总想着在天庭混上一官半职，好证明自己的价值，众神仙连玉皇大帝都拿他没办法。跟这种人打交道，你首先要欣赏他，佩服他，让他有所发挥，没有震慑他的手段，别想让他服你，把他交给你的事情做好，让他对你产生信任是和他做朋友的关键。
猪八戒是是个享乐主义者，创意想法多、意志不够坚定的一个人，团队里他是个小甜心的角色，会主动调和团队的氛围和关系，但也容易被影响，这种人需要哄哄他，和他一起玩闹，这样容易和他拉进关系。
沙和尚则是个实干家型的人，忠诚老实，在团队中属于默默付出型的人，他认准的事，不容易有二心，会尽职尽责做好，这种人要真诚地帮助他，支持他，不要浮夸，实事求是便好。
2、与客户同频的沟通方式。
见面时有两种沟通方式的客户，分别是喜欢说的类型和不喜欢说的类型。
喜欢说的客户，我们与之交往的方式，要以聆听为主，不要试图与他抢话题，让他充分表达自己。在聆听的时候，要尽可能保持回应，激发对方跟你沟通的兴趣，从他的沟通中探索对方的兴趣，了解更多信息，便于以后交往中与之互动。
不喜欢说的客户，我们与之交往时，则需要细心观察，主动创造话题，尽量用一些开放式提问方式与之沟通，让对方有机会透露更多信息，让你对他有更多了解。
3、功夫在平时，多在客户面前露面，平时多聊聊天。
不要仅仅在有项目的时候再去找客户，多次的电话或微信不如一次见面。见面会让彼此产生更为熟悉的感觉，对彼此的认知也更为直观，从而会接近彼此的距离。有频率的接触客户，对方喜欢说，让他多聊聊工作、聊聊生活、聊聊领导、聊聊兴趣，他暴露的信息越多，意味着关系越近，这样在有需要的时候，他会第一时间想到你而不是别人。
对方如果喜欢听，你就主动去做些分享，可以分享行业动态、公司新的案例、公司新产品新技术、哪怕一本书或一部电影的观后感，分享让对方判断是否对你产生兴趣，好的分享会让有获得感，他会期待下次你们见面的机会。
4、创造与客户共同的经历。
客户也是人，在工作之余会有自己的生活，也和我们一样需要吃喝玩乐，需要不同的内容填充自己的生活，需要陪伴，需要探索新的东西。这个时候，除在了工作上陪他一起加班熬夜以外，可以创造更多的共同经历和体验，如一起旅游、一起打球、一起撸串、一起看电影、一起运动等等，大家在共同的体验中，更更容易拉进双方的距离，成为朋友。
5、让客户相信你。
让一个人信任你，无非是和在一起有获得感，比如收获开心有趣的愉悦感，收获新的资讯，收获答疑解惑等，可以从以下几个方面与客户建立信任感：
一）、个人品质、底层价值观双方相互认同。
人们都喜欢坦诚、真实、实事求是的人，如果你是这种类型的人，能给别人带来安心和踏实感，你给的东西会在他预期之内，这样他会更容易信任你。
二）、个人的专业能力即解决问题能力。
个人专业能力体现在对行业的了解、对公司新产品和案例的了解、对竞争对手信息和案例的了解、对新技术应用的了解等方面，客户通过跟你咨询，能解决他的需求，那么这时候他更容易信任你。
三）、一个人持续的学习能力。
持续的学习通知意味着知识更新和信息储备都在时时在线，每一次与客户沟通和见面，会带给客户全新的收获感
四）、愿意分享的品质。
可以和客户分享工作以外的资讯，比如获得知识的渠道、正在看的一本书、刚看过的一部电影或电视剧、孩子的课外培训安排、好吃的一家饭店等等，分享会让你们彼此更容易找到共同点，或新的需求点，从而碰撞更多火花。
深入关系的秘籍之二：向客户提供力所能及的支持和帮助。
1、客户工作上的事情提供支持。
这里除开业务上的事，得到客户认可外，与本职业务无关的事情上，也可以提供力所能及的支持和帮助。
2、客户个人私事提供支持和帮助。
客户偶尔会在个人的私事上寻求帮忙，比如搬家、家人接送、孩子升学等，这时候如果找到你，一定不要吝啬自己的能力和资源，都说功夫在平时，这时候绝对是与客户建立良好关系的绝佳机会。
3、同时也向客户提出力所能及的支持和帮助。
人与人交往，都遵守一些基本原则，其中互惠互利原则也是其一，不时请他帮忙解决一些力所能及的小问题和小麻烦，介绍一些熟悉的朋友，他也会从你这里有一种被需要、受重视的感觉，这种感觉会给客户带来价值感。
以上两个秘籍分享完后，希望每个人都在此基础上，加上自己的理解、风格、学识、习惯等等，并开始应用和练习，变成自己的独门秘籍。
练习过程中开始的进展可能并不顺利，当练习时间到达一个点时，技能可能会突飞猛进。
了解人性，还可以从五个需求出发与客户深入关系（图2）
深入关系不仅是一门终生学习的功课，也是人类的一项智慧。这项技能将会随着我们的学习能力、阅历、自我成长而逐渐提升，当我们学会多一些尊重，多一些包容，多一些欣赏的时候，关系的深入已经越来越好了。
以上仅为个人观点，欢迎不同意见指正！
