孙邻家

根据国家统计局发布的中华人民共和国2016年国民经济和社会发展统计公报：年末全国民用汽车保有量19440万辆（包括三轮汽车和低速货车881万辆），比上年末增长12.8%，其中私人汽车保有量16559万辆，增长15.0%。民用轿车保有量10876万辆，增长14.4%，其中私人轿车10152万辆，增长15.5%。

移动互联网接入流量93.6亿G，比上年增长123.7%。互联网上网人数7.31亿人，增加4299万人，其中手机上网人数[35]6.95亿人，增加7550万人。互联网普及率达到53.2%，其中农村地区互联网普及率达到33.1%。软件和信息技术服务业[36]完成软件业务收入48511亿元，比上年增长14.9%。

全年国内游客44亿人次，比上年增长11.2%，国内旅游收入39390亿元，增长15.2%。入境游客13844万人次，增长3.5%。其中，外国人2813万人次，增长8.3%；香港、澳门和台湾同胞11031万人次，增长2.3%。在入境游客中，过夜游客5927万人次，增长4.2%。国际旅游收入1200亿美元，增长5.6%。国内居民出境13513万人次，增长5.7%。其中因私出境12850万人次，增长5.6%；赴港澳台出境8395万人次，下降2.2%。

通过上面的数字我们是不是非常容易发生这样的联想：买衣服多了，快递就多了；汽车保有量增加了，托运汽车的需求是不是也就增加了？这个联想是正确的，目前国内整车物流有700亿市场规模，主要分布在整车物流的批量运力匹配上，如进口汽车整车物流等。但是随着国民生活水平的提高，拖车自驾游、商旅用车托运都产生了巨大的市场增长，这还不包括汽车电商、二手车电商、二手车商、汽车俱乐部扥企业的运车需求，还是一块被遗忘的荒地。

在所有的运输形式中，汽车物流是集约程度最低的一种：中国公路运输车辆空驶率高达39%，运输成本是欧美的2~3倍，大部分汽车物流企业仅能维持1%的资产回报率，远低于美国以运输为主的物流企业平均8.3%的水平。由于行业集约程度过低，汽车物流存在着可观的整合价值。

中国零担物流长期散乱，2014年全国营业性货运车辆完成货运量333.28亿吨，货物周转量61016.62亿吨公里，比上年分别增长8.3%、9.5%，高于全国货物运输总水平，市场规模在万亿左右。参照美国公路货运最大5家零担公司市占率之和达到60%，中国有78万家零担物流公司，前10企业市占率之和不足3%。全国有每年有4.5万亿的公路运费规模；有94%的中小微生产商贸企业，营业额小于1000万；有97%的小微运输企业，包括了3000万卡车和7000万司机。而轿车运输却是零担物流中最为整单的，相对独立，方便转运，所以更合适通过互联网进行资源整合和效率提升。

零担物流企业分三个梯队，第一梯队是具有全国网络的巨头（德邦、中铁、天地华宇、佳吉快运属于重资产的直营模式，安能则是加盟制），第二是区域性网络企业（一般每年1-3亿元规模），第三是点对点的专线公司。

我们来看一下传统整车物流存在的问题：

l传统整车物流行业中“商品车资源定价脱离市场规律，各主流品牌价格壁垒高筑，物流商之间非商业化的恶性竞争严重”

l“运力资源无法得到有效利用，大量社会运力游离于主流业务市场之外，整合难度大、服务标准难以贯彻实施”

l“服务品质持续下降，服务精神逐渐淡化，安全事故频发导致行业的社会影响恶劣”

l整车物流在国内发展20余年，主要服务对象是各大汽车品牌、生产厂、经销商，并没有触及普通消费者的阶层。

l为普通消费者提供整车物流服务需要有更加完善和严谨的服务体系，服务商要具备很强的服务能力。

散车整车物流平台的机会：

l目前自驾游出行的消费群体是整车物流渗入普通消费者群体的最佳契入点，但随着进一步挖掘市场，自驾出行、商旅出行、节日返乡、二手车跨城市买卖等多种业务类型的组合将成为“整车物流后市场”

l二手车市场的崛起，城市间限签政策的全面开放，汽车电商的发展以及传统经销商货源的快速流通，带来散车托运需求的增长。

l2015年我国私人轿车保有量达8800万部，此数据正在以每年10个百分点左右攀升

l2015年自驾车出游总人数约为23.4亿人次，约占年度国内出游人数的58.5%

l自驾车出游者中，出游距离在300公里左右的占62%

什么样的公司可以卡位这个蓝海市场？

我认为但凡和产业互联网搭边的都需要对这个行业有十年以上的积累，对这个行业越熟悉，越是可以发掘其中的痛点并能够快乐的活下去，互联网+和传统互联网有本质的区别在于需要深度了解+的这个行业，这个行业往往是传统行业，一般都存在成本高、效率低、服务差的特点，所以通过信息化去优化打通各个协调部分就会产生巨大的收益。

结论：整车物流商跨界可能是最好的选择。

什么样的产品方式可以卡位这个蓝海市场？

如果单纯的从业务撮合去实现这个需求解决，我认为还是太肤浅了点，这样和传统企业触网没有本质区别，关键还是要利用数据改变行业的运营模式：降低成本、提高效率；那么AI这个词可能会帮助这个行业焕发生机。

根据积累的数据（包括天气、时间、车型、地点、历史成交价方差、转化率、用户画像、各个线路历史交易等）+机器学习算法，研发自动报价系统——用户发布询价后直接呈现系统报价，确认下单、资金记入平台应收账款后，平台直接将订单发送给合作承运商的SAAS管理后台，在接单后自动推送到司机端。我认为这样的产品形式才能科学的实现行业进步。

以我了解的创业项目闯客行为例他们认为汽车整车物流比其它普货物流更容易建立行业标准，但也要从技术入手。传统散车物流驳接效率低，环节多，闯客行会进行数据测算，得出合理的运力搭配、驳接方案、最优线路，未来调度系统会让订单的整个流程自动化、智能化。

问：为什么会选择散车市场，应用场景是怎样的？

答：传统物流企业主要满足的主机厂和汽车供应链中每一环的批量运车需求，散车的车货匹配还存在很大空白。二手车市场的崛起，城市间限签政策的全面开放，汽车电商的发展以及传统经销商货源的快速流通，拖车自驾游用户激增，都会带来散车托运需求的增长。

闯客行针对散车物流服务分为新车和旧车两个部分。新车方面主要服务于汽车经销商、汽车电商，而旧车物流服务业务主要面向二手车电商、二手车商、汽车俱乐部、个人跨省运车等应用场景。我们会上线司机版、物流版和发车版三款App，分别针对司机、物流企业和货主。

问：闯客行是如何兼顾同城和城际两方面服务的？

答：这个过程的转运也叫多程联运。其中，在干线物流都采用的是板车运输，同城通过和救援小板车、代驾公司合作，解决最后一公里服务。而新车和二手车的同城运输还是有差别的，新车配送有两个特殊性：

（1）要求“零公里运输”，即新车在交付消费者手中之前，里程最大不得超过30公里；

（2）在车辆卖出之前，所有新车没有合法的上路资质，不能开着上路。闯客行会用单板车运输，出城后交由城际大板车完成干线运输；

对于手续齐全的二手车，100公里以内理论上是允许代驾的。但行业内二手车代驾事故频发，行业多次发生车毁人亡的事情，闯客行会建议客户尽量采用单板车托运，避免可能因代驾引发的严重安全问题。

问：物流难免会有线下投入，闯客行线下模式“重”么？

答：我们在10个中心城市有自营的服务中心，上百个城市拥有合作的物流企业和板车司机。经过测算，闯客行今年将在全国一共设立10个服务中心。

作为O2O模式的互联网平台，重要的是有效利用现有资源，自建仓库的方式太重，成本也太高，所以我们在靠近汽车主机厂的物流园（整车物流基地）租用了仓库，作为线下服务中心，完成仓储转运，同时负责处理500公里范围内的门到门服务，紧急事件、地推任务。

问：闯客行解决的行业痛点是什么，车货匹配、降低成本还是？

答：闯客行解决二大问题：一个是成本，一个是效率。

传统整车物流利益链条极长，很多上层物流企业不养车，下挂小的物流企业接单，这样一层层下来，利润被抽取三四层才最终到达板车司机。以北京发往广州的二手车为例，司机给物流企业的报价是很多货代给客户报价的40~60%，中间的利润严重被挤压，需求方成本下不来，承运方也赚不到太多利润。如果把司机和物流企业的报价提高10~20%，通过闯客行直接对接客户，司机增加了收入，客户节省了成本，闯客行收取公开、透明、合理的服务费或佣金，可以三方共赢。

而效率方面，很多物流企业和大板车司机都驻扎在城市外围，按传统方式很难匹配到城市内的散车发车需求，闯客行可以帮助双方加快对接效率。车商不再需要面对多家物流企业，只需面对闯客行一个平台即可。

问：板车司机的空驶率怎么样，也是我们解决的问题么？

答：干线板车的空驶率要从去程和返程两方面看。目前，板车去程空载率大概在18%~20%，返程实际空载率平均在50%左右。

我们在同城运输合作的救援车，一线城市空闲率约30%~40%，二三线城市空闲率可以达到50%~60%，相当于一个月三分之二的时间都是空闲的。

批量订单结算周期长，所以司机非常愿意接我们的散单，得到现结的运费。

问：汽车整车物流的客单价高，对于物流的要求也很高，闯客行在标准化服务方面预备怎么做？

答：相对于其它普货物流，汽车整车物流更容易标准化。普货物流商品品类多，运输方式和运输工具种类也很多，涉及的利益链条多，很难一下做到标准化。汽车整车物流相对简单，运输方式当前以大板车为主，标准化过程可以在各个环节实现并执行。

特别是遇到转运的情况，传统散车物流中每个驳接点都要重新联系换车，但我们会用技术手段，系统对资源池中的数据进行分析，得出连贯的运力搭配、驳接方案、最优线路，整个流程中的调度都将是信息化、自动化的，这是我们的核心竞争力。

问：对汽车整车物流的发展有哪些看法？能预测下未来的趋势吗？

答：汽车电商尤其是二手车行业的崛起，会继续推动需求，社会化散车的物流规模会继续增大；行业正在逐渐成熟，未来2~3年将是行业标准化和专业化的关键时期。

此外，汽车物流成本还会继续增加。当服务需求和安全要求升级后，违规改装的轿运车必然面临改造，市场上经过改装的、违规的大板车，逐步会被符合国家和行业标准的车辆来取代，如原来可以承运21台车的飞机板轿运车，基本都会改造成6位板或中置轴（8~12辆）。运力车辆增多，单次载运大幅减少，在距离不变的情况下，增加的成本必然分摊到物流的各个环节中。

不过，物流成本不会像行业中传言的那样形成2~3倍的增长。互联网手段会帮助行业加速信息透明化，提升效率，对成本增加有一定的缓解作用。我们的预测是，一旦国家对轿运车（大板车）的新政策出台，国内板车数量可能从现在的4万多辆增长到12万辆，在排除其他因素外，整体运费会增长40~60%。