有两种商业模型，一种是漏斗，一种是树。

先说说漏斗。

最简单的例子是传统销售。

有一个销售员卖别墅，每年打36000个电话。

28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买。

最终成交的18个，成交18单会让他赚到2000000元（200万）。

他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。

以【到小区做地推拉新美团优选】为例。

小红在小区里做美团优选拉新。

一天之内，摊位前路过了2000人，有300人与他交流，200人有兴趣，100人被成功拉新（结算拉新佣金），30人拉新后有复购（结算复购佣金）。

以【开淘宝店】为例，小薇在淘宝开店。

她的店铺每天有1万人浏览，5000 人查看引流品，500人在引流品下单（赚人气），100人利润品下单（赚钱），50 人加小薇微信进入私域，20人成为私域用户产生复购（再次赚钱）。

在很多领域，漏斗模型相当有效。

还有一些生意，成长路径并不太像漏斗。

他们更像是树，自然生长，越长越大。

树型。

讲三个故事。

第一个，生财有术是怎么成长起来的？

生财有术，几乎没有投放过付费广告。

2017年3月22日，它只有100名用户，年费365元。

2021年8月14日，他有超过31000名用户，年费2765元。

这31000名高客单价用户，是怎么来的呢？

是打了100万推销电话吗？是

在小区摆摊地推，与300万名过客做了交流吗？

还是到淘宝刷了1000万个评论引流呢？

都不是。

生财的用户，是人传人来的。

心法正是【利他】。

生财团队用【利他】之心，做好了每一次交付，与每一个用户交朋友。社群内的很多用户，都感觉到门票物超所值，于是开始口口相传。

其中的商业模型不是漏斗，而是树。

最初的100人，是一颗小小的种子。

生财团队日常的工作内容，就是给这个种子浇水，呵护它，让它自己发芽、生长，越长越大。

第二个，李佳琦如履薄冰地维护用户利益。

李佳琦曾经在自己的直播间宣布封杀美妆大牌兰蔻。

因为他在卖兰蔻产品的时候，发现自己拿到的价格比薇娅贵了20块钱，自己的粉丝拿到的货不是全网最低价了。

兰蔻事件不是孤例。

在李佳琦直播格力高零食的时候也类似。

李佳琦在直播格力高的时候，发现自己粉丝拿到的优惠比如隔壁薇娅力度大，他在直播中直接跟商家协商。

协商无果，李佳琦就是很生气，直接告诉粉丝刚刚拍的都去取消订单。

为什么要搞这么大的动作呢？

因为李佳琦深知，"李佳琦"三个字之所以值钱，是因为他只代表消费者的利益。

他必须要在自己的所有动作中，同时向消费者和商家两端去强调这个预设。

想让李佳琦带货的商家必须明白，合作前提是，大家只打明牌。

说吧，你这是不是全网最低价？不是？那就别找我。

消费者也知道这一点，李佳琦的粉丝也会形成同样的心智：哦，我知道了，只要是在李佳琦直播间买的东西，一定同时拥有全网最低价、品质有保障两个属性，可以闭着眼睛买。

李佳琦小心翼翼的呵护着自己的品牌，维护着消费者的信任，降低了买卖双方的交易成本。

李佳琦的用户，来自哪里？

来自他每一次的直播卖货、每一次的公关事件，日拱一卒地维护用户的利益。

来自他用「利他」之心，为他的种子浇水。

树，自然生长。

李佳琦直播间，是不需要为自己做广告的。

他的粉丝越来越多，想要合作的商家也越来越多。

树越长越高。

第三个，阿那亚之谜

阿那亚是一个奇怪的房地产开发商。它有两个独步天下的数字：转介绍率90%，复购率90%。

也就是说，每100个购买他房子的用户中，有90个会买第二套。每100个购买他房子的用户中，有90人安利自己的朋友成功购买。

阿那亚从来没有投放过广告。

他的做法，与传统卖房的漏斗模型截然相反。

怎么做到的呢？

仍然是「利他」，用户驱动。阿那亚不计成本地，让自己的用户感觉爽。

让用户爽了，用户有一天会反过来回报你。

只要业主提出投诉，不管这个要求多么无理，阿那亚都会及时响应、想办法解决。

比如有个大姐，投诉晚上的路灯太亮，晃得她睡不着觉。但路灯是串联的，不能单独关一个，但是又得给客户解决问题，怎么办？

最后只好把她家窗前的那个路灯灯泡给拧下来。

有意思的是后来发生的事情——这个投诉的大姐从此成了最热心的业主，为阿那亚转介绍卖了不下20套房子。

这个故事，我是在得到App-启发俱乐部中听阿那亚创始人马寅亲口讲的。

三个故事讲完了，它们的共同点都是：（几乎）不花钱为自己做广告，只用利他之心服务好用户，新的用户自己就来了。

在互联网的上半场，流量很便宜，把漏斗模型变成你的SOP，横向复制，你可以获得成功。

在互联网的下半场，流量越来越贵，漏斗模型的适应范围会变小（但是仍然是主流）。

有另一个聪明的方法是——种树。

「种树」并没有什么新奇的。

同样的道理，已经被古今中外的贤者说过无数次了。

华与华老大华杉说「悦近来远」，他一直强调要服务好现有客户，把现有客户服务好了，口口相传，其他的客户自然就来了。

出自《论语子路》，孔子他老人家说的，"近者悦，远者来"。

让近的人（现有用户）感觉喜悦，远方的人（潜在用户）会自动过来。

用Google的话说，这叫【一切以用户为中心，其他一切纷至沓来】Focus on the user and all else will follow。这是谷歌十诫中的第一诫。（题外话：在Google创业的早期，它也几乎不花钱为自己做广告，用户自然增长。）

口用司马迁的话说，这叫「桃李不言，下自成蹊」。来自《史记李将军列传》，司马迁如是评论李广。

这是「利他即利己」的第三层意思。

「利他」可帮你形成树状的商业模型，让用户自然增长。

短期吃小亏，长期赚大钱。

「用户思维」、「私域流量」都是最近很热门的话题，想做好它们，心法都是这套树桩的、能自增长的商业模型。

「利他」最好的使用方法当然是“无招胜有招”啦，“但行好事，莫问前程”。

如果非要问前程的话，从功利主义角度出发，你需要有耐心。

你不妨当做是"放长线，钓大鱼"。

想想阿那亚，付出了拧一个灯泡的成本，换来20套房成交的故事。

如果，你一想到「利他」，就会想到「哎呀，我又吃亏了」。

如果感觉说出“我不在乎钱”这句话，有点言不由衷。

我学到了一个战胜心魔的办法。

你可以对你自己念一句咒语：“我不是不在乎钱，我只是不在乎这点钱”。

总结

1.「利他即利己」。

2.如果很难战胜自己抠门的心魔，默念一句咒语："我不是不在乎钱，我只是不在乎这点钱”。

2023年2月6日