1奖惩超级反应倾向

从应用上讲主要是奖励|激励反应倾向。

解释：因为奖励（利益）的影响，某人会产生潜在的偏见，会认为做某件不合适的事是合适的，做某件坏事是正当的。

例子：管理顾问总是认为你需要更多的顾问服务（他真心这样认为）；美国一个诊所医生因为可以将病人胆囊送到医院获利，而认为切除病人胆囊是正确的做法。

谚语：“谁给我面包吃，我就给谁唱歌”

应用：与回馈效应结合，应对贿赂一定要防微杜渐。因为回馈倾向会在你的心理深处种下种子，并且在激励反应倾向影响下，你会逐渐认为自己的行为并没有什么不妥，会为自己找理由，比如说：大家都这样做的。

富兰克林：如果你要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。一条重要的生活经验。

所以，设计激励机制非常重要，激励机制在企业运行中威力也很巨大（查理举了联邦快递的一个例子）。同时要注意的是，人们倾向于钻制度的空子获利，所以设计好的制度至关重要。

惩罚：杀死逃兵，避免逃兵。这个貌似没有多少好讲。

2喜爱厌恶倾向；

喜爱倾向的后果：1 忽略其热爱对象的缺点，2 偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动、3 为了爱而扭曲其他事实；

厌恶倾向后果：1 忽略其讨厌对象的有点；2 讨厌那些能够让自己联想其讨厌对象的人、物品和行动；（简单联想倾向）3 为了仇恨而扭曲其他事实。例子：波斯信使。古代波斯帝王在战争中会处死那些带来坏消息的信使。

就喜爱倾向来讲，人们通常喜欢那些长得好看的，以及与我们存在相似性的人（李叫兽用基因内涵适应性理论解释，通）。心理学家认为，狂热体育迷之所以狂热，是因为他们把自我投入了进去。比如，赢球的时候粉丝会喊：我们赢了；输了的时候他们则会喊：他们（球队）输了。

3避免怀疑倾向；

解释：大脑需要尽快做出决定，以消除疑虑（不确定的状态）；

原因：进化历史上需要大脑尽快做出决定，面对进攻者的威胁。（有个生物学家说：进化史上的动物都愚蠢到只残留了可以快速逃生的智能）

触发情景：1 困惑； 2 压力

所以：大多数人的自然状态是需要某种宗教信仰的，因为他面对困惑和压力时，宗教信仰能消除他的疑虑（对世界的认知以及应当采取如何的行动）。

4避免不一致倾向

这个倾向的意思是：大脑不愿意做出改变，以节省运算空间。在进化中，这种机制利于大脑做出快速决策和以及有利于人与人之间的协作（有稳定预期）。避免不一致的范围包括：习惯，以前的结论，认知，忠诚度，身份，社会角色认可等。造成的不良后果就是习惯难以改变，观念冥顽不灵

观念上的保持一致倾向：比如，新思想难以被接受，是因为他们与旧思想不一致，即便是学院教授也同样有这样的偏见。因为这种偏见的存在，在法庭上，法院为避免第一结论偏见，在最终决定前要听辩方长篇大论。

甚至大脑要保持行动与想法的一致性。

罗伯特总结出了承诺和一致原理：在某种情况下，人们甚至会倾向于保持自己的行动与原来的承诺相一致。比如：社团横幅签名的意义在于，你现在表达了某种姿态，相当于做出了承诺，以后在适当的时候就更可能会采取相应的行动。是的，他们拿横幅并没有其他什么鸟用。又如美国玩具商常用的一个伎俩：在圣诞节前在电视上做一些特别玩具的广告，让孩子们看到广告后向父母提出购买要求并得到父母的承诺。但是商家不提供充足货源，父母只好在圣诞节给孩子买其他玩具；圣诞节后制造商再次打这批玩具的广告，俩次获利。

大脑保持行动与想法一致性的倾向甚至有这样的效果：在某些情况下，某个人不停地按特定方式行动，它就会按特定方式去想。比如，富兰克林让重要人物持续帮小忙，重要人物就会愈发欣赏信任他。毕竟，如果这个年轻人不优秀，我为什么要帮助他呢？又如，一个人被操控持续去伤害另一个人，他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。（监狱里虐囚会让狱警愈发憎恨囚犯，导致更多的恶性循环。）

因为这种一致性倾向如此强烈，查理芒格建议：“在一个人心智尚未成熟之前，不能给他的头脑套上一些锁链，这是非常重要的”。

5羡慕妒忌倾向：

原因：物种在进化过程中经常挨饿，在看到食物时会产生强烈的占有冲动，如果看到事物

被他人占有，则可能引发冲突。推而广之，则是对资源占有者的羡慕和嫉妒。

陷进：为了消除妒忌倾向，实行平均主义薪酬制度的律师事务所，宗教戒律中也要禁止妒忌；但是，“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌”（巴菲特），作为本性的一种，消除妒忌实在难以实行。

对策：正视它，认为它是正常的，同时采取措施引导它。比如社会阶层之间的对立往往基于这种妒忌倾向，引导的正确方法是保证社会阶层的流动性，让人有公平的机会。

6回馈倾向：

简单来讲，回馈倾向包含了俩个方面：1 你对我坏，我就对你坏，正所谓以牙还牙，以眼还眼；2 你对我好，我就对你好，也就是罗伯特所说的互惠原则。总结就是一报还一报。

主要讲一下互惠原则。互惠是人类社会进行协作的一种最基本的规范，因此我们普遍被这样教育：当别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。进而我们形成了一种心理机制，对别人给的好处进行回馈。这种回馈我认为可以分为三种：1无意识自发的；2有明显亏欠感的；3 妥协-退让原理：如果他做出了妥协，我也应该进行退让。以下分别举例。

1 无意识自发的回馈。商家在进行问卷调查时经常先给你发一些小礼品（这一招已经太过泛滥，效果已经较差了）；商场的免费试吃食品；美国企业家为政治家提供合法的政治捐款（这一次的美国大选共和党候选人trump说过，他给政治家捐款后，至少他们会出席他的婚礼。当然，不排除其他形式的回馈。接受捐款的政治家是否有明显的亏欠感，不得而知）

2 有明显亏欠感的。人们如果接受他人过于昂贵的或者出乎意料的赠礼，容易产生亏欠感，并会有意无意的倾向于回馈。如女性表示接受男性昂贵的礼物会有一种欠了情的不舒服感觉。在某种情况下，人们为了消除不舒服的亏欠感，有可能回馈不对等的更大的价值。比如，书中的一个例子，一个女生把车借给了一个陌生人，仅仅因为他在一个月前帮助她在停车场发动了一次车。不回馈他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；有意思的是，研究表明，施与恩惠，但不让接受的人回报，也是不受人喜欢的。

3妥协-退让原理。这应该是一个很常见的谈判技巧：提出比原定目标大一些的要求，对方拒绝，我妥协，提出真实的目标，对方出于回馈，退让，达成目标。（最初的目标不能极端到不合理，否则对方会认为你缺乏诚意）。著名的例子：水门事件。戈登·利迪提出破门计划前，先提出的是预算100万美元的涉及到应召女郎、绑架、抢劫、破坏等的复杂方案，后来提出的25美元预算的窃听计划就被通过了。“表面上，他要一整条面包，可在他心里，只要给他一半甚至四分之一，他就满足了”。

7简单联想倾向：

原理：基于条件反射，ab同时多次出现，导致在a的刺激下，直接得到b。很多类似反应是因为过去的经验所形成的。

例子：1可口可乐的一种广告策略是营造欢乐的场景（可乐与欢乐的场景同时出现）。 多次重复后形成条件反射，可乐的出现能让你心情更好些。2其实脑白金广告更典型，过年送礼是信息a，脑白金是信息b，史玉柱很厉害，他根本不在乎别人说这个广告是最恶心的广告，他坚持同一信息反复操作，最后的结果是保健品市场一枝独秀。有一个人曾经口述过他买脑白金的过程：想着过年回家给父母送礼，突然就想到了脑白金。3波斯信使综合征。厌恶的简单联想，前面讲过了。巴菲特采取的对策是在工作中确立了这么一条原则：有坏消息要立刻向我们汇报，只有好消息我们是可以等待的。（有意思的是这个过程，传递坏消息多少是令人讨厌的，这种讨厌会延伸到消息传递着身上，所以很多人在传递消息的时候会忽略或者弱化坏消息，在一个大型组织中，如大型企业或者中国专制体质中，因为传递过程较多，就会导致传话失真）

为什么受惠者会讨厌施惠者甚至报复

1 妒忌，你有我没有； 2 你让我简单联想到自己的不幸遭遇。

这都会导致，我很不好受，从而因为简单联想，进而讨厌你这个人，进而讨厌与你相关的东西。

谬误：类型化思考：依据经验做出判断。

例子：1多数老人脑袋不好使，皮特是老人，应该脑袋也不好使（也是基于过去经验的

简单联想）2 为什么某些商品提高价格反而增加销量？因为高价格-高质量的简单联想；

谬误：用过去的成功经验应对新情况：

例子：拿破仑希特勒入侵俄罗斯；赌场赢过一次钱，多次去，结果输

对策：1 审视过去成功，找出其中的偶然因素，以免被误导；2 新行动有哪些之前没有过的新情况（上次赢钱纯属偶然，这次去不一定赢）

8避免痛苦的心理否认

为了避免痛苦，而不愿意承认事实

或者不愿意面对引发痛苦的事物。

例子：母亲拒绝承认自己儿子已死（不愿承认事实）；

很多人不愿意谈论过去引发痛苦的事情，即便通过反思那件事情可以获得有益的教训。

9自视过高的倾向

解释：人们会高估自己以及过高评价与自己有关的事物：比如自己的物品自己的观点自己的抉择等等。

机构也是一样（学派，宗教，政治团体等等），会排外。

例子：

1 高估自己：过度自信效应实验，人们自认为的答题正确率总是高于实际答题正确率；

2过高评价与自己有关的事物，心理学实验：即便某美国车和某德国车导致车祸死亡的概率是一样的，美国人普遍更倾向于禁止德国车上路。

3过高估计自己抉择的控制错觉，指个体相信通过个人的能力和努力可以控制随机事件的结果，比如买彩票的人自己挑选号码会下更多的赌注，他潜意识里会觉得自己做出了选择，中奖概率会更高，然而实际上机选人选都是一样的概率。

对策：评价自己以及有关自己的事物时尽量客观，这就要求我们运用多种学科的工具。

10被剥夺超级反应倾向。

从进化视角看，避免损失要优先于获得收益。因为如果一个人生存资源刚刚够，那么得到更多资源只是锦上添花，而失去资源则会致命。所以人类对损失天然厌恶并且极其敏感，换句话说，损失1美元的价值与得到1美元的价值和为负数。商场的限时折扣就利用了这一种心理（现在不买以后就买不到了，人们会看成是一种损失）。在引导用户行为时，强调不做某种行为会损失某种东西比做某种行为得到某种东西更有效果：建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在损失立场上宣传的效果要比这么做能带来什么的效果”好的多“。

损失厌恶导致人对即便是短期的损失也会厌恶，即便长期来看有好处。（所以那种不要短期利益追求长期利益的行为才会那么可贵）。

而且，人们认为应当得到的或者即将得到的东西如果没有得到也会产生这种厌恶，并产生过度反应，因为人们往往把即将得到的东西当成了自己的东西。（损失已有的好处和损失即将有的好处）。在民权领域有这么一句话：”自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险“。因为给了一点后，人们会认为这就是我的东西，一旦拿走，就会有被剥夺超级反应倾向（苏联）。一个饥饿的人如果你给他一块面包然后又拿走，通常情况下，他不会觉得我本来也没什么，而是会恨你，道理类似。

团体（宗教，政党，学派）会对叛徒格外愤怒 ，因为，1 这是一种损失厌恶，损失了一名战友；2 担心他的观点会有说服力。

在赌博领域，设计者发现“最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况”，因为这种情况能激发被剥夺超级反应倾向，他会认为差点就赢的利益是被剥夺的，所以会过度反应。

11社会认同倾向：

指自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。比如电视台的罐头笑声会影响你对该节目幽默程度的看法。做销售的Cavett robert说：95%的人都爱模仿别人，所以要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。这就是在电视广告中，你看到香飘飘奶茶宣传卖了7亿杯的原因：这能造成一种大家都在喝的印象，它确实能影响到你的购买行为。

这种倾向在俩种情况下最容易触发：第一种情况是，与你相似的人的反应；第二种情况，你面对不确定的情况，有困惑或者压力。比如，很多企业会效仿其他企业的行为（例子太多，基本上一个行业内的一个领先企业有什么新动作，其他企业就会效仿），一方面出于社会认同倾向，另一方面也是因为消除疑惑倾向，因为对方做什么我也做什么，我就不用花费大量的精力去弄清楚真实情况，可以快速的做出决策。又如，面对人生选择的不确定性情况，很多大学毕业生会选择跟其他与他相似的同学一样去考研，而不去做具体情况的具体分析。

与此相关的非常著名的一个心理学实验揭示了旁观者效应：在紧急事件中，只有一个旁观者的情况比有一群旁观者的情况，生存概率反而更大。比如一个人突然倒在路边，一群人旁观的时候，每个人都不确定这种情况是否自己该相助，这时会更倾向于根据他人的反应来判断，最终导致没有人相助。心理学家认为，在一些紧急情况下，除了大呼救命之外，处于紧急状态下的人如果能在人群中制定一个人来帮助自己，会有更大的概率获救。

又如，维特效应，关于自杀的报道能引发更多的人自杀。所以，我们看到在社会舆论宣传的时候，政府经常采取的应对策略：1 倡导好行为；2 在坏行为散播之前阻止。

12对比错误反应倾向：

原理：人类的感知器官只能看到形成对比的东西，认知也是一样；

例子：1左手伸入冷水，右手热水，然后同时插入同温度的水，会发现左手觉得热，右手冷；

2微量效应，大脑对逐渐发生的微小变化缺乏反应，这就是大卫自由女神像魔术的秘密。观众被置身于一个慢慢转动的平台上，没发现自己已经转到了看不见女神的位置。

3价格对比：地产经纪先要你看几套差的再给你看一套相比而言不那么差的，你会觉得最后那套不错。

后果：导致人们对不明显的差错反应迟钝，正所谓千里之提溃于蚁穴

13压力影响效应

轻度的压力能改善人的表现，而过于沉重的压力则引发彻底失调，甚至崩溃；

可查阅：巴甫洛夫的崩溃的狗的实验。

应用：给自己适当的压力促进进步。（舒适区的说法也可以）

14不用就忘倾向。

所有技能都会因为不用而退化。所以，明智的人要终身操练自己的综合技能；把自己的

技能列成一张检查清单，常常使用是一种不错的方法。飞行员在起飞前都会核对检查清单，所以，检查清单也是工作的一种好方法。

原理：神经元的组合类似于肌肉，像操练肌肉一样操练认知从而固化神经元结构。

15权威-错误影响倾向；

即自动服从权威，或认同权威。例子：机长综合症。很多空难的原因，是机长犯了明显的错误，其他机组人员都不做纠正，因为他们倾向于认为机长的举措是正确的。

很多情况下，仅仅只是权威的象征物，也会引发他人的尊重。比如，教授的头衔，高级西装、名车等身份标识物。

对策：依赖理性而不是认为：领导一定是对的。

16重视理由倾向

人类认知模式如此，人们需要理由。原因可能是人类是基于因果关系来认知世界的。

例子：1心理学家的实验，排队使用复印机时要插队，你给出理由后成功的概率要更高，即便你的理由是：我这里有点急事（没有具体指明什么事）。

2 在著名的电车困境实验中，做出不把胖子推下去决定的人会为自己的决策找各种各样的理由，实际上，这种决定的做出实际上是无意识的，只是因为情景1和情景2激活了不同的大脑区域。（不了解电车困境的话可以去看看哈佛大学公开课公正的第一课）

3导致的错误：在股市中为随机事件寻找解释！！或者为某些偶然成功的人物寻找理由！！

应用：在布置任务时讲明原因有助于执行。企业家卡尔布劳恩的规矩，你必须讲清楚何人将在何时何地因何故做何事，要交代原因，这样才容易被人接受。

17公平倾向

原因：可能是因为原始狩猎社会，大家基本上采取平分猎物的方式，可能也要按功劳大小，但是毕竟差别不会太大。这就导致很多人在潜意识里认为平等就意味着公平。

例子：1心理学实验：在决定利益分配时，人们倾向于采取平等即公平的分配方案。

2 芒格提到，在很多律所会采取平等分配利益的行为。

18综合倾向：上述倾向的组合式综合。

（没有列出的几个倾向对于理解和解释人类行为也是有用的，所以在这里补充一下：好奇倾向，废话倾向，公平倾向。好奇倾向，指人类就是好奇，哈哈。废话倾向，废话多是人类的通病，在原始社群生活中，八卦有助于促进人们之间的互相了解，从而促进协作，这是废话的进化基础。）

完整的人类误判心理学清单：

1奖惩超级反应倾向

8避免痛苦的心理否认

15权威-错误影响倾向

2喜爱厌恶倾向

9自视过高的倾向

16重视理由倾向

3避免怀疑倾向

10被剥夺超级反应倾向

17公平倾向

4避免不一致倾向

11社会认同倾向

18好奇倾向

5羡慕妒忌倾向

12对比错误反应倾向

19废话倾向

6回馈倾向

13压力影响效应

20公平倾向

7简单联想倾向

14不用就忘倾向

21综合倾向