按照顾客的价格敏感度、品牌的强势程度，我将顾客大致分成四种类型：
①大牌购买者
②名牌购买者
③价值购买者
④价格购买者
所谓强品类就是市场规模大且行业集中度高的品类，例如手机、汽车、洗发水、牙膏、大家电，与之相反的弱品类包括茶叶、餐饮、广告策划等。
①大牌购买者
这类顾客只购买最强势的极少数品牌，对价格的敏感度最低。手机买iPhone，冰淇淋买哈根达斯，空调买大金……这类顾客市场占比很小。
强势品牌与名牌的区别主要在于：①强势品牌通常有很高的品牌溢价，是市场上最贵的极少数品牌，而名牌并不一定有很高的品牌溢价；②强势品牌一般锁定顾客的能力很强，而名牌锁定顾客的能力却不一定强，例如小米手机、奥克斯空调。
瓶装水行业中，依云就是最强势的大牌，而怡宝、娃哈哈、康师傅就是名牌，百岁山、农夫山泉介于这两者之间。
②名牌购买者
在强品类中，这类顾客占比最大，他们只会购买知名的品牌，对价格的敏感度一般，能够接受一定的品牌溢价。汽车中的大众、丰田，瓶装水中的农夫山泉、怡宝、娃哈哈，家电中美的、海尔、TCL，都是定位于这类顾客。
③价值购买者。
类型消费者占比也很大，仅次于名牌购买者。价值购买者最看重的是价值、性价比，对价格的敏感度和品牌的要求都一般，他们在购买前一般都会收集信息、不同品牌进行比较，最后选择他们认为性价比最高的产品。在这类顾客中有一类是专业购买者，他们本身就对行业、品牌都非常熟悉，例如手机发烧友。
④价格购买者。
价格购买者是市场中对价格最敏感的顾客，他们购买力弱、能承受的价格低，一般只购买价格最低的产品。这类顾客是行业中杂牌消费的主力军，他们购买的很多都是假冒伪劣、以次充好、偷工减料的产品。
需要特别指出的是，虽然不同行业的四种顾客类型占比却不尽相同（附图主要适用于强品类产品），但是这个分类却能给企业很好的启发：我们的产品究竟要卖给哪类消费者？
例如：对于中小品牌、初创品牌，一定要意识到你只能选择价格购买者和价值购买者，所以名牌、大牌一般都不是你的主要竞争者。这个阶段，你应该把主要精力放在：①产品的实用性功能价值（注重参数、指标、成分原料等）；②降低成本、提高绝对性价比；③与名牌进行差异化价值（组合）定位。在这一过程中，慢慢培育品牌，逐步进入“品牌购买者”这个更大、毛利更高的顾客“池子”中去，实现企业的跃迁。
