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[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/20

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

论点置换，用客户的观点说服客户

    太极中有“四两拨千斤”，即借力打力之原理，同样，这个原理在销售过程中也可以适用。我们不要在任何时候都想要去说服客户，因为你要知道：一个人说服一个人是很难的，因为这是要让客户完完全全接受你的观点，而不管这个观点客户自己认同不认同。但是有一种情况操作起来就比较容易，那就是用客户的观点说服客户，也就是我们所说的销售中的“太极原理”的应用。

    情景：

    1.客户甲用过A人才网的招聘，感觉效果不是很好；

    2.客户甲知道B人才网，而且对B人才网还比较认可。

    3.客户甲经过B人才网业务员的努力说服，也动心想做一次新的尝试了，但是就是担心效果，迟迟不肯下订单。

    正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，问题就是有什么好的应对策略来让客户跟我们签单呢？

    很多人都在努力的说服别人，通过说服别人来让别人接受自己的观点，这个在销售中是经常用到而且也是必须要掌握的沟通技巧，但是让有些销售人员很困惑的就是在有些时候，我们明明赢了客户，让客户接受了我们的观点，但是我们却丢失了客户，输给了竞争对手，这到底是怎么回事呢？

    其实问题就出在特定的问题特定的分析，正常的情况下我们需要引导客户，需要让客户顺着我们的思路走，需要说服客户，但是在特定的沟通环境下，在特定的沟通问题上，我们说服客户就是在压制客户的思想，把他的思想打压下去，让他来接受我们的思想，表面上他接受了我们的观点，因为他没有好的辩证来维护他自己的观点，但是他从心里面对这个销售人员就产生抵触心里了，所以丢失客户，输给竞争对手也是理所当然的了。因此，销售人员要善于进行论点置换，尽量用客户自己的观点去说服他自己，让客户感觉你与他是站在同一立场的。

    销售员：“胡总，好，贵公司需要的卡车，我们有。”

    胡总：“吨位多少？”

    销售员：“4吨。”

    胡总：“我们要2吨的。”

    销售员：“4吨有什么不好呢？万一货物太多时，不是正合适吗？”

    胡总：“我们也要算经济账啊！这样吧，以后我们要时再通知你……。”

    这种谈判是失败了。如果我们改用台阶式说服技巧，结局可能完全不同。

    销售员：“胡总你好，贵公司需要的卡车，我们有。”

    胡总：“吨位多少？”

    销售员：“你们运的货每次平均重量是多少？”

    胡总：“大约2吨吧。”

    销售员：“有时多，有时少，是吗？”

    胡总：“是的。”

    销售员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗？”

    胡总：“对，不对……？”

    销售员：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力要比正常的情况要大一些，这您也知道的。”—— 已经认同的观点

    胡总：“没错。”

    销售员：“你冬天出车的次数比夏天多吗？

    胡总：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”

    销售员：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车就会经常处于超负荷状态。” ”—— 进一步认同的观点

    胡总：“对，是那么回事。”

    销售员：“你决定购车型号时，是否留有余地？”

    胡总：“你的意思是？”

    销售员：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”

    胡总：“当然需要看它的使用寿命了。”

    销售员：“如果您买一辆车总是满负荷，就会使用寿命短，就不划算。而如果您买一辆车从不过载，这辆车的使用寿命就会相对很长，就很划算。”

    胡总：“……那你们4吨车，能否价格再低些？……”

经过一番讨论，最后胡总决定：多花3500元买下了销售员的一辆载重量4吨的卡车。

    小结：这个案例在于销售员善于从客户的已经认同的观点出发，从对方的利益角度提问，问题都是对方已经认可的用车常识问题，并且在对方认同的观点基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：从客户的利益考虑问题，舍身处地的为客户着想。

    第二：换位思考问题，让客户感觉我们是站在同一立场的。

    第三：记住：对于客户自己认可的观点，销售人员做的无非就是整理归纳，客户自己再不接受，那不等于是自己打自己的脸吗？

    第四：跟客户达成共识，把沟通结果整理成方案。

    第五：在客户认同的观点基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。