关系突破

再见部长，我开门见山的表明来意，不就是求人嘛。

“部长，您位高权重，就帮我出出主意怎样才能拿这个项目。这事对您来说易如反掌，对我却难比登天。只要您开金口，我就按您说的去办。”

“哪里哪里，我上面有公司领导、集团领导，他们才是位高权重。不过，方工你放心，我肯定你能入围的。只要按照我们招标文件要求，拿出你的诚意，我想机会是很大的。”部长笑呵呵得打着太极。

“部长啊，您说得在理，满足要求拿出诚意，这我都办得到。不过，我也知道实际情况会困难得多，没有仙人指路，只会处处碰壁。不然，我请您喝茶聊天侃大山多好。”

“做销售嘛，都不容易。”

“部长，产品技术上我打包票肯定没问题；如果您技术上支持，那么主要就剩商务这块了。万一你们内部有特殊规定，我会不会一样没戏啊，部长。”

“能有什么特殊规定，反正都是代理商来投标，我没见过商务不能做的。”

“您刚提到的代理商，多少总有点要求吧？”

“不会有什么要求，我们认品牌。只要能拿到品牌授权，资质符合集团要求就行。”

“部长，你们对代理商有什么资质要求，这个我真不清楚。汗，坏了。部长，您就帮忙帮到底，帮我推荐一家熟门熟路的代理商，我让他来做？”

“这事还是你自己来吧，对我来说只要是正宗的产品，都无所谓。”

部长好像开了口子，可之后几次沟通，无论是技术细节还是商务事宜，我都没能再进一步，以至于我怀疑部长是真的无所谓？还是已经倒向了竞争对手？

时间过的很快，要是还没变化，那我只得做好硬拼的打算，胜算也就降到五成以下。

坚持换来新转机

转机出现在入围供应商名单确认前夕，部长透露5个品牌将被邀请投标，之所以这么多家是应集团要求，通过充分竞争降低成本。还有一点没明说，也是为防止项目被围标。这能见到的品牌都来参加，也就没法把价格低的对手排除在外。

“方工啊，这次竞争肯定很激烈，中标单位不一定能赚钱。”部长看似随意说到。

“如果没有部长您的支持，我想谁都没法拿项目，还谈什么赚不赚钱。”我也很识趣。

“这倒不是，都靠供应商自己的实力。”

“我反正就是这么认为的，我以部长您马首是瞻。横竖要找代理商，就怕我自己找的不服水土，我英雄气短啊。如果您能支个招，那我就如鱼得水，鱼也会饮水思源的呢。”

这时都挺熟悉了，玩笑话也能放开了讲，气氛一好，人就来劲了，就能办好事。

“我们这拿项目最后还是拼价格的，集团会来人。”

“部长，您总是为公司着想，以工作为重。您放心，这个项目无论技术还是价格，我务必让您和贵司以最合适价格用上最好的产品。不过，我走不到最后，再多也就嘴上谈兵，过过嘴瘾。部长您就帮帮我吧。”

临走前，我再一次求帮忙：“部长您真得帮我想着这事啊，没有您，是万万不行的。”

意料之外，部长竟然委婉开了口：“我听说N这家单位好像曾经代理过你们的产品，如果你有时间，倒可以去接触下，说不定能帮你些忙。”

这句话就引出了我和代理商N的初次合作，后来我从N身上学到了不少很好的处事品格，跟着也长了很多见识。

代理商是老关系

我与代理商N之前有联系，但只和他的员工有过交道。N与部长年龄相仿，听完我的讲述就明白了意思。他们是多年前的老相识，只是最近几年少了往来。

我一听是老关系，说明部长没有倾向竞争对手，不枉我坚持了这么久，一阵暗喜；多年没合作，部长依然推荐说明他信任N，N人品不会差。

N是行业前辈，中间闲聊时又坦诚分享了一些见识，讲了一些旧闻。我发现Z厂还有好多N老朋友。

既然是生意，又有老关系，自然值得一试。N表示只要我支持，竞争再难他也会配合到底。我们商议，他先和部长单线联系，之后再一起落实技术规范的当务之急。

搞定技术协议

隔了两天再见部长，那层无形的纱窗纸被捅破了，化学反应就这么发生了。技术上，我将产品优势和性能指标逐一解释，然后就各家产品配置进行讨论，这些将决定其它品牌的应标产品系列以及成本，是我们报价策略的依据。

我还专门准备了一份简明文档，供部长参考。（之前不知道部长倒向谁，一直没敢拿出来用）

等看到最后的官方技术要求，大家舒了一口气。按有利于我们的条件，各家签完了技术协议，这意味着品牌间已不存技术差异，能PK的就只有价格了。

接下来，我就得好好研究怎么向公司争取好价格，而代理商N还要去找找其它的老关系。

评标阵容庞大

这么又过了一周，项目正式进入商务招标环节。

客户阵容庞大，除了财务部、采购部，工程部，技术部长，竟然还有集团纪委坐阵，当然能拍板的是集团分管副总。

也没想到别人眼中的中小项目，投标过程却是惊心动魄，入局者都得准备好一颗大心脏。