大阿福珠宝有限公司员工培训课程
难在两个方面
第一、你的销售意识太明显。
第二、你没有给顾客价值感。
你要是不想卖货，跟顾客聊天难不难？有没有心理负担？
销售意图太明显，就是因为太着急卖货了，太着急卖货，本质就是缺业绩。
为什么缺业绩呢？
根本原因在于，销售能力没跟上，所以导致业绩差。
业绩差的销售，有一个习惯的做法，就是把每个进店的顾客，都当作现场成交的类型。
实际上，你们觉得当天直接买的顾客，比例占多少？
小单60%一80%，大单不会超过40%，60%的业绩，都是靠二次跟进成交。
所以，接待顾客，不要把每个顾客都当作现场成交的对象。
小将产品可以，大件产品直接成交的概率不大。
那么，应该把主要的接待焦点放在哪方面呢？
放在了解需求方面，就算今天不买都没关系。
第二点：没有先给顾客价值感
价值感指精神层面和物质层面，精神层面可以是非销话题，跟产品没有直接关系的。
物质层面呢？只跟你销售产品相关的信息资源，对顾客有价值有利益的，统称为物质层面的价值。
那么怎么给顾客带来价值呢？
要根据不同顾客类型去分。
今天不买的顾客，我的接待焦点不是成交，而是跟顾客聊天，看看他进店的意图是什么？
然后以加微信为目的，了解需求能了解到多少是多少，一般购买意向不明显的顾客，需求不太好了解，所以，一定要先加微信，后面在微信上聊，继续完善顾客的需求。
第二种是今天要买的，同样是了解需求为主，这类顾客的需求相对比较好了解，工具就是16个问题。如果当场没有成交，一定要挖掘出一个重要信息。
什么信息呢？
顾客当场不买的考虑因素是什么？这个因素决定了你后期跟进的方式和跟进的频率。
第三种是已经买过的，这类顾客有没有价值呢？如果是在别家店买过的呢？
其实，每一类顾客都会有对应的价值，他会换款，会复购，会转介绍……
并不是说，是个人进来，就是要去成交他，不是的，你要把它当作朋友去对待，有需求就满足需求，推荐产品，没需求就闲聊挖需求，只有做到这样，你才不会着急成交。
建立信任的两种方式：
第一种是层面技术。
第二种是深层发心。
层面技术指销售技巧，深层发心指帮她解决目前想解决的问题。
举个例子，买礼物的男士，普通的销售只帮她推荐合适的礼品。但是你不一样，你除了帮她选择合适的礼品之外，你还告诉他，怎么给他老婆惊喜？具体怎么做，拿礼物进门的第一句话怎么说？礼物可以怎么包装？怎么说才能让女朋友感动？
当你给顾客一些额外的东西，是产品本身没有的，顾客就会觉得你这个销售不一样，成交就是必然的结果，这也是高级销售习惯性的做法。
大阿福珠宝有限公司员工培训课程
