D6\D7\D8作业模版——案例实操
作业模板——案例实操
拆解案例：河小象编程课
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元3节体验课转2580元正价课
模型1
选择理由：平台短期内发展迅速，营销模型相对成熟，课程领域为2019年大热领域。
优缺点：
（1）优点：0元体验课无门槛，用户直接参与即可。
（2） 缺点：编程课是河小象最新的拓科课程，与之前的素质类课程差异化较大，还未形成口碑效应，课程宣传文案写的比较简单，差异化不明显，感觉目前还处于内测阶段，只有3节课程，用户整体感知度会不高，直接转高价课难度大。
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：3次体验课+对应社群服务
教具设计：无教具
【可拓展价格2】9.9元
课程配置：6节课程
教具设计：无教具
（2）正价课：
【主推价格1】正价2580元、团购价1980元
课程配置：
分析：48节正课+4节实验课，每节课约为40元，可创作16个作品，学会130种编程语句，课程导师+班主任双师配置，每周一课，寒暑假集中上课，课程永久有效，15天无效件退款，开课后未上课的课程均可退款，整体课程价格并不高，性价比较高。
教具设计：无教具
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①拉群
②开营仪式（家长会）约为20分钟：课程安排、学编程的意义、为什么要在河小象学，家长的作用，班会结束后有内容回顾
③课前提醒—课中问题支持——课后作业提醒——数据总结——补课提醒——午间讲座——毕业典礼等等
④群名随着课程的进度变化而更新
⑤群内预约叠楼满减（群接龙）
（2）私聊动作
①听课客户端使用教程
②每次上课前提醒
③课后反馈（语音+文字）
④毕业典礼前预约逼单
⑤毕业典礼后团购逼单
⑥内容完整但不杂乱
（3）电销动作
无电销动作
【流量转化节点】
（1）开营:开营仪式（家长会）约为20分钟：课程安排、学编程的意义、为什么要在河小象学，家长的作用，班会结束后有内容回顾
（2）首课：课前提醒—课中问题支持
（3）作业点评：老师app端点评加群内提醒和测试
（4）优惠套餐：正价2580元、团购价1980元
第三部分／运营策略
【入口流量】语文、美术、写字等矩阵公众号推送，个人号，朋友圈等内部流量池导流
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：班主任有真人头像，真实度很高，且为男性，更符合家长对此类课程老师的印象，更容易获得妈妈的好感，专业贴心，及时回答用户相关问题，不强硬，用户有被尊重的感觉。
（2）话术风格：每天1-2天1条朋友圈、多为品牌宣传、行业相关新闻、课程营销信息，无强课程推广信息，塑造自己的专业人设，且不会引起用户反感。
（3）在课程体验期间，积极处理群内问题，私聊到位，不对因为家长的是否回应而选择不回应或者少回应。
【运营重点】
（1）批量动作
公众号推送消息
添加老师（自动通过）
接受新好友应答：通知开课时间、课前准备（视频教程）、激活课程
邀请入群
转化周期结束之后，解散群
（2）人力密集点
①添加个人号—拉群—开营仪式
②作业点评时期，课程结束后逼单时期
③持续分享干货+案例
④结营仪式
⑤对应节点的私聊动作
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：3000
被转化用户：300
预估转化率：10%
【流水预估】70万左右
总结：1）课程体验整体节奏很好，转化周期短且迅速，从加好友到转化期结束15天的时间，不紧不慢拉群1天、开营仪式1天、体验课3节
2）荣誉激励：完课后可获得编程创客小能手、创客之星、明日之星
3）工具使用文字辅助详细视频教学，降低用户使用门槛
4）诱导家长分享孩子学习视频，羊群效应，激励其他家长学习
5）群内随堂测试，激活社群用户
6）一共3节体验课，课程期间重体验和服务，完全不提正价课，用户体验感好，整体验课程结束后开始介绍年课（转化期5天），转化手段包括，群内接龙、限时团购等等
7）正价课课程永久有效，15天无效件退款，开课后未上课的课程均可退款，整体课程价格并不高，性价比较高。
