昨天说到了我们和消费者之间不只有一种说服的方式，通常会忽视的方式是——群体力量。那么如何利用群体力量呢？李叫兽在《说服力不够，群体来凑》中给出了四种参考群体的力量：

渴望群体：消费者不属于但渴望加入的群体（比如农民眼中的贵族）

回避群体：消费者不属于同时也想保持距离的群体（比如常人眼中的小人）

喜爱群体：消费者属于同时也为之自豪的群体（比如皇马球迷眼中的皇马球星）

拒绝群体：消费者属于但却内心排斥的群体（比如部分没钱的人眼中的没钱群体）

昨天讲解了渴望群体和回避群体，举了贝克（Beck's）啤酒的案例借用渴望群体来说服美国人，以及《经济学人》的杂志强调了读者想回避的群体，让既有读者对杂志的内心认可度更高。

由于字数限制，只能把后面两个群体放今天，那我们讲解后面两个群体——喜爱群体、拒绝群体。

三、喜爱群体：消费者属于同时也为之自豪的群体（比如皇马球迷眼中的皇马球星）

前两种都是消费者本身不属于的群体，喜爱群体则是消费者本身就属于的群体。比如你是中国人，也为中国人自豪，对你来说，“中国人”这个群体就是你的喜爱群体之一。

再比如一到了XX名校校庆时，朋友圈就会多了很多校庆相关的文章，而且大部分都写的很烂，但依然被转发，这是因为转发者期望别人知道他是来自这个名校的。

也就是说，自己母校的毕业生，也是这些人的“喜爱群体”。对他们来说“母校校庆”相关的文章就成为了他们的“排外标志”，能够完成对喜爱群体自豪感的获取。

那么“喜爱群体”如何使用呢？问自己两个问题：

1、你的用户为所在的什么群体自豪？

2、如何让你的产品，成为该群体的“排外标志”？

比如上海有个广播电视台，在文案中也利用过喜爱群体的力量。对于一个上海的广播台，为所在的什么群体感到自豪呢？那自然就是作为中国经济金融中心上海的本地人而自豪。

它的文案里是这样写的：“阿拉上海人，两只话筒嘎山胡”。

其实这是用上海本地方言写的文案，只有生长在当地的人才能看得懂， 这也就成为了他们的排外标志。

再比如昨天说到的《经济学人》杂志，他们的定位是高端商务人士，所以阅读能力都很强，为了能够成为他们的“排外标志”，《经济学人》过去有一个文案是这样写的：

“一张海报的长度不应该超过八个单词，这是普通水平的读者一眼看去时，能接受的最大信息量。但这张海报不同，它是写给《经济学人》的读者看的。”(字都写的很小)

那么，这种“喜爱群体”的威力，在什么时候最大呢？有研究发现：当一个用户处于他所在的群体底层的时候，更加容易受到喜爱群体的影响，也变得更加排外。

研究者召集一些男性玩射击游戏，玩到一半也拉进了很多女性玩家的加入，结果发现有些男性表现了对男性的自大和对女性的歧视，你猜这些抱怨都是什么人提出来的？

游戏结束后的数据统计发现，在游戏中表现越差的男性，越辱骂并歧视女性，并为自己的性别感到自豪。也就是说——一个群体的地位者，反而更加容易产生“喜爱群体”的心里。

比如之前在上海有过一个地下人行道的保安，把晚上在人行道过夜的外地人打个半死的视屏，整个过程不停的辱骂“乡下人”“外地人”等话语，这使得很多非上海的人士看过视屏后都对魔都这块地方留下的“歧视外地人的印象”。

其实，为某个城市自豪并歧视外地人的人，通常也最容易是该城市的底层人士。

所以，当面对一些消费者的时候，你还可以问自己：这些消费者到底为什么自豪？如何让我的产品成为排外的标志？

四、拒绝群体：消费者属于但内心排外的群体。（比如部分没钱的人眼中的没钱群体）

这是最后一种群体，而且也是很矛盾的群体。比如看到国内一些不好的现象然后吐槽中国人，称中国为“你国”的人心中，中国人就变成了“拒绝群体”。

应用方法也很简单：我的消费者想摆脱什么群体？如何让我想让消费者做的事（比如使用我的产品），帮他们证明，自己跟群体内的其他人不一样？

比如之前李叫兽的一篇文章《网红如何刺激打赏》就用到了一种刺激用户打赏的方式——把中国人普遍不愿意为知识付费的现象说出来，利用拒绝群体的力量：

“美国人都有知识付费的习惯，而大部分中国人虽然有钱，却缺乏这种基本意识。”（也结合了渴望群体的方法）

还有一种状况，当你的消费者在使用你的产品时，内心有负面形象（相当于拒绝群体），就可以把该群体转化成喜爱群体来解决。

比如肯德基推出了高性价比的咖啡，相对于星巴克来说消费者容易陷入一个“图便宜”的人这种拒绝群体中，他们明明属于这个群体，但却不想在这个群体。这减少了很多销售的机会。

肯德基的营销方式是把这种拒绝群体转化成喜爱群体：咖啡为了觉醒，不为凹造型。

这暗示着星巴克咖啡的购买者是追求面子、摆造型的肤浅之人，而肯德基咖啡的使用者却是“聪明的消费者”，不追求虚无的面子。

所以，你有时候还需要问自己：我的消费者，是否在消费我的产品时候自动进入了某个拒绝群体，从而减少了购买？如何把这个拒绝群体变成喜爱群体？

结语：人往往很难依靠自己的力量成功，要善于借助外力，就连古人都说了：

假舆马者，非利足也，而至千里；

假舟楫着，非能水也，而绝江河。

君子性非异也，善假于物也——《劝学》

借助骑马的人，并非是原本就跑的很快，却可以行之千里路；

借助小船的人，并非是会游泳的，却可以横渡江河；

君子和别人不一样的地方在于，擅长借助身边的事物啊。