今天我们讲如何提问。问题分两种，一种是开放性问题，一种是封闭式问题。
只需要回答是或否的问题就是封闭式问题。反之，则是开放性问题。
比如：你病了吗？---封闭式问题。
你现在感觉怎么样？---开放性问题。
我们建议在探究利益的时候，尽量使用开放性问题，原因有二。
第一，节约时间。
举例：有个员工上班迟到了，作为HR你需要了解一下原因，你通常会怎么说？
**，今天你上班迟到了，我想了解下原因？
而不是，**今天你上班迟到了，是堵车吗？睡过头了？病了？和家人吵架了？出门忘带手机了？
如果幸运，你第一个问题就猜对了，如果不幸运可能永远也猜不对。即使你能猜对，睿智如福尔摩斯。那么我想问，有这点脑细胞做什么不好，为什么要去猜人家迟到的原因，直接让人说出来，不香吗？
第二，很多封闭式的问题已经有了自己的预判，对了解事实并无帮助。
依然是上面那个例子，**上班迟到了，如果你直接问，**你今天迟到是因为和家人吵架了？对方会怎么认为，难道我在你心中就是个会轻易和家人吵架的人吗？
这种自以为是带着猜测的问题里包含着傲慢，而这种问题既没有效率又容易滋生误会。
显然，通过比较我们已经了解到开放性问题的好处了。接下来我们聊聊提问的纵向和横向。
第一个是纵向的，就是why（为什么）？
作为一名HR，谈薪资是我们的日常工作。当应聘者要求薪资是1万时，我们通常如何反应？
其实HR对每个岗位的薪资都有非常清晰的标准，如果超出了预期时，我们习惯性地会抛出一个封闭式的问题。“您的各方面条件都不错，但是您的薪资要求略高，我们目前这个岗位薪资是8000，你看可以吗？”
很容易，你们双方就进入了一个立场性的讨价还价，在一个优雅高档地场所像菜场买菜那样讨价还价。
而现在，我们要问一个开放性的问题，该怎么说呢？不妨说，“我想知道为什么是1万这个薪资？”
这个问题会让对方有机会解释，你可以看到他的标准、认知，也能看出他的表现和价值。一个优秀的应聘者应该拿出与之薪资相符合的能力来告诉你，他值得。而不是告诉你，市场上就是这个价格又或者他的生活最低保障是这个薪资。
很轻易地，你就分辨出一个优秀的应聘者和一个虚开价格的应聘者了，不是吗？
当然，面试中会出现很多情况，很多时候我们会遇到非常合适的应聘者，但是他要求的薪资的确是我们目前没有办法给予的。怎么办，让优秀的人才就这么流失吗？那么HR要来有什么用？
我们可以尝试着采用横向方式，即Anything else （还有别的吗）?
我通常会在问完薪资后，继续问对方，“除了薪资，你还有其他要求吗？”
一个成熟的应聘者，他不仅关心薪资，同样也关心公司福利，关心公司的培训制度，当然也包括自己岗位的升职和发展空间。这些他所期望的，就是你谈判的基础。
当你有许多除薪资以外的要求符合对方的标准，很有可能他会稍作退让，把他的薪资调到你目前能提供的那个标准上。我不知道别人怎么干的，反正我用这招成功过很多次。
也许，你会说，我又不是天天跳槽，也不是HR，我要了解这个干什么？那么我来假设一个夫妻吵架的场景，也用谈判技巧来尝试解决。
比如今天早晨，我关照老公把房间里的垃圾清理了。但是中午的时候，我发现他并没有完成。
按照我以前的脾气，肯定是指责，“韩工，你又为了打游戏不倒垃圾！”话说，这样的指责还少吗，每次都是我一边骂，一边清理垃圾。但是现在我不这样干，我态度温和地问他，“老韩，我看到垃圾还没有清理，为什么？”记住，是态度温和，不然他还是以为你是在指责他。
今天韩工就态度很好，立马从电脑前站起来，抱歉地说：“我忘了，现在就去清理。”我继续问他，“你觉得我们何时倒垃圾比较合适？”
鉴于上海目前这个情况，他很清楚，直接回答我，“以后我会记得在做核酸前清理完，出门时可以顺便倒垃圾。”
就两个问题，轻松解决了一场原本不太容易避免的吵架，是不是？
采用开放性的问题可以适用很多场合，大家不妨都有意识地尝试一下，说不定就管用了呢？
上了3节略枯燥的课，下节安排做测试，了解你自己是怎样的人，会不会让你有兴趣？记得明天再来哦~
