要做个好的销售，必须具备准确的判断力，在销售过程的不同阶段，决定是否要继续。准确的判断力并不是来自你对客户的猜测，而是根据你同客户、合作伙伴以及行业现状的分析而得出的结论。如果通过各种细致的了解而判断项目的成功率很小，那就趁早停止，去寻找更靠谱的机会，免得浪费了时间和资源，因为这些对于每季都要面临业绩考核的销售来说都是非常宝贵的。
但是，一旦在前期判断下来有机会获胜的话，就要坚持不懈地全心投入了。因为只要是一个靠谱的机会，接下来就看销售的表现了，最终的结果取决于你围绕这个客户所做的工作是否超过你的竞争对手了。
下面我要讲的这个案例是我销售生涯当中令我印象深刻的一个，可谓一波三折。客户是一家民营企业，营业额当时近百亿，民营企业中规模算不小了。因为企业处于快速成长阶段，有融资上市的规划，所以想要选择一套软件来规范企业的内部业务流程。我们和S公司作为这个领域排名前二的国际厂商获邀参与这个项目。
在最初和这个客户接触后，发现这家规模不小的民营企业负责IT的部门才刚成立，只有几个人，其中还包括内部计算机系统的维护人员，对我们这个领域的软件的认知度很低，所以在我们初次介绍我们的公司、产品和技术特点时，客户提不出太多的问题。在接下来的几次交流中，我们又了解到还有另外两家国内的厂商也在参与，其中一家的产品也是他们目前正在使用的，只是版本稍低。
我们内部开会讨论分析了一下项目情况，一共4家厂商参与竞争，两家国内两家国外，当时我们这类国际化厂商的产品由于价格昂贵一般只有大型国企才会选用，大多数民营企业从成本上考虑会用国内厂商的产品，这次会不会是想通过技术交流了解学习国际厂商的方案经验，然后通过升级原有的系统以获取最高的性价比呢？毕竟这家国内厂商的产品也有很高的市场占有率。
这个问题只能通过和客户高层的沟通才能得到解答，因此我们向客户提出了高层拜访的要求，过了不久，在客户IT经理的安排下我们见到了一位副总裁Z，Z总在这家企业负责审计，也是公司董事长指定的这次软件项目的负责人。在交谈过程中，我们发现他对IT技术竟然很熟悉，对企业管理等业务也说得头头是道，原来他是被这个董事长从一家大型国企挖过来的高管人员，在国企时既有多年业务管理经验，又有主持大型软件项目的开发、应用经历，怪不得会被指定负责这次的项目。
在这次会面后，基于同Z总的沟通，我认为这家企业的老板对这次的项目期望很高，因为Z总告诉我们要做这个项目是董事长在听了咨询公司的建议后作出的，之前董事长也了解了一些同类企业作类似项目的情况，因为有上市融资的规划，通过软件项目使企业运作更规范也是至关重要的一步，虽然使用国内还是国际化软件内部有不同意见，但看来这个项目是确定要做的。
因此我作了一个决定，成立项目小组，积极跟进。
