3组find me
拆解案例：易儒1对1
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：销售4500元/30课时或其他个性化方案
（1）模型1：0元免费试听
选择理由：自身公司业务
优点：利用大部分家长贪图便宜的心理，同时也由公司来补贴费用为了给想了解课程的家长体验课程实力
缺点：从0元引流，不可避免引流的用户良莠不齐，有竞争对手也有蹭课的家长，需要经过员工仔细甄别，增加公司经济和时间成本以及师资成本
（2）模型2：99元补充三节正课
选择理由：刺激模型1犹豫的客户
优点：家长客户经过一轮试听体验后，仍然有部分付费犹豫的客户，针对这部分用户，再低价销售几节课程，让用户看到一个真实的教育质量，方便转化
缺点：会对体验完之后直接付费报名的产生产生影响，一旦有付费用户责问，需要谨慎处理，
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】：0元
课程配置：区域名师+学霸1对1辅导教学课程一节，会给匹配适合孩子个性的教师
【可拓展价格2】99元3节课
课程配置：同样教师，根据第一节课试课孩子上课时的表现，制定更个性化的辅导方案
（2）正价课：
【主推价格1】：30课时/4500
课程配置：不更换换教师，让给孩子上体验课的教师，根据孩子上课时的表现，准备后续课程的内容
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作：部分社群设置试听优惠券引流到个人工作号
（2）私聊动作
①介绍区域名师教师的简历资质，让家长信任师资力量
②给出以前家长报名的情况，在读学员的辅导展示和评价认可
③根据家长的情况做出孩子补课历史的诊断，同时大程度也可以分析出是否为竞争对手或者蹭课家长
④根据家长给出的补课厉害，通过些问题侧面了解家长家庭的条件，一定程度上可以来判断这个家庭是否有经济能力支持孩子1对1辅导支出及是否高课时单规划
⑤了解清楚情况之后，进行试听安排，后续了解有犹豫付费的家长，开始转推99元3节课，上完这3节课之后，再对这个家长继续转化
（3）电销动作
①家长留下联系方式后，半个小时内学管师进行回访，了解补课需求，预约上课时间
②在家长试课前半天，同时提醒家长和老师上课时间，询问家长时间和老师准备情况
③试课后的第二天，工作人员电话联系老师了解试课情况，让老师把试课反馈进行文字提交，销售人员了解后，电话联系家长，询问对老师及课程的感觉，然后进行个性化课时规划
【流量转化节点】
（1）体验课后：销售人员通过微信或者电话沟通家长
第三部分／运营策略
【入口流量】线下进行区域化地推流量获取，区域性会着重运营线下流量获取，线上流量社群+信息流获取为辅
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：区域性名师+区域985，211学霸
（2）话术风格：简单，通俗易懂。上门1对1辅导，名师授课，助教督学，学习更高效
【运营重点】
（1）范围：地推流量市场分区域进行区域化深耕，同时推广范围要广，多异业合作推广，渠道选择以线下为主，线上为辅
（2）优先安排好已经付费的用户排课时间，每月测算本月可试听用户计算，优化试课师资安排，计算好试听课成本
（3）服务：家长意向报名的，要在半个小时内给用户回复电话，预约时间，加上家长微信，及时跟进，打上标签
（4）严格筛选教师质量，分等级进行运营，及时公布优秀教师和淘汰劣质师资，定期加强师资的培训，保证教学的质量
（5）电话销售过程中分时间段进行转化，不联系骚扰客户，有意向的长期客户定时赠送资料回馈拉近距离，已上课的学员定期家访，维系粘性
第四部分／数据估算
【转化率预估】
一个月报名用户：4500左右
被转化用户：220名左右
预估转化率：4-5%
【流水预估】
100万左右
总结：整个K12的1对1赛道，厮杀较激烈，尤其区域行业巨头也较多，整个行业已经是流量、服务、产品、老师全链条的竞争，任何一个环节出问题，都有可能导致企业全面崩盘，所以细致的做好每一个环节，才可能脱颖而出，从流量角度更应该结合线上和线下流量的打法，加强用户二次价值的开发，维系用户黏性。
