【落叶.2020.03.04】《每个人的商学院》（第1册）商业基础

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每天捡一片树叶，在上面写些字，夹在笔记本里，这是2020年的第20片落叶

R（阅读片段） ：

1. 心理账户：让用户舍得为你的商品花钱
2. 沉没成本：前期投入影响用户决策
3. 比例偏见：变换比例，让用户觉得“超划算”

I（用自己的话重述知识）：

1. 每个人在花钱时，其实是在从自己不同的“心理账户”里往外掏钱，虽然都是“钱”，但每个人对于每个“心理账户”的定位和态度是不一样的。

2. 我们经常会因为已经投入了金钱或时间在某件事情上，而不愿意提前中止或放弃，放不下、舍不得的就是所谓的“沉没成本”。

3. 比例对于我们的认知冲击比具体数值对我们的冲击要大，或者说心理暗示更强。

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A1（描述自己的相关经验）：

1. 文中提到了用户最容易花钱的三种心理账户，套用自身，确实如此：

   • 意外所得账户：意外之财，是花的最快的，而且毫无心疼感
   • 情感维系账户：给家人买生日礼物或者给自己某样奖励的时候，也是相对舍得的
   • 零钱账户：这个最常见，100元整钱被破开之后，很快就没了

2. 生活中最典型的场景就是，我们花50元买了一张电影票，坐下来看了30分钟，发现并没有预告片介绍的那么好看，可我们95%的人都会选择耐着性子看完剩下的90分钟，因为我们会认为已经投入了50元的成本，所以对于接下来要投入的90分钟成本也就不觉得有多奢侈了。

   而如果我们是在家里的电视上挑了一部片子，看了5分钟，觉得不好看都会随时换片，就是因为我们认为自己并没有投入什么前期成本。

3. 书中的例子说顾客可能觉得买一个1000元的锅送一个价值50元的杯子的活动没有吸引力，但却觉得买1000元的锅，就能用1元钱换购一个价值50元的杯子更有吸引力，这就是将50元的赠品转换成了1比50的换购。而我们在买东西还价时，商家跟你说便宜xx钱，还不如跟你说再给你打个xx折更容易说服你，对吗？

A2（以后我怎么应用）：

1. 给产品一个具体的定位或定义，让它恰好落在目标客户的某个“心理账户”里，那样从理论上来讲，会利于成交，让客户愿意花这个钱买你的产品

2. 对于我们常见的软件产品来说，很多提供试用期模式的也就是利用了用户的“沉没成本”心理，让你以一定的金额购买了3个月的试用期，当3个月结束时，你会因为已经投入的钱、时间和这段时间积累的数据而更容易下决心付全款

3. 这种心理暗示，在后面的践行中需要留意是否可以应用在产品的销售当中去，暂时没有合适的想法。

我是秋之川，一个跨界寻求变化的个人成长践行者