本来计划在呼啸的列车上睡个好觉的，可是沸腾的心却毫无睡意！这么多年，每次回娘家都能开心不已
借着热情，先来完成本周学习吧！
031｜客户终身价值：发展一个新客户的成本，可以发展3-10个老客户
渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 转化率 x 客单价 x 复购率）
重复购买的客户都是最宝贵的客户
比如：打折时客人如潮水而来，打折后如潮水而去，没有刻意培养客户的重复购买习惯，获得他们的“客户终身价值”。
概念：客户终身价值
有统计显示，发展一个新客户的成本，可以发展3～10个老客户。也就是说，同样100万销售额，都来自老客户，比都来自新客户，成本要低得多，利润要高得多，业绩也会稳定得多
例子：充200送200，分周返还，20周，每周送10元，客户每周就会想到还有10元没有用
本课总结
新客户都有防御心理，老客户是真心推荐，接纳度更高
下次购买少算少而不是退钱——策略（奶粉代购）
课题回答
针对婚庆公司：送代金券，代金券可以送给朋友！也可以自己着为以后的宝宝宴做准备
现场还可以来个抽奖模式，送婚庆公司纪念品或者代金券
针对装修：质量第一！做好定期售后维护！
032｜客户生命周期：想与顾客形成黏性？努力促成前3～5次购买
问题：客户非常喜欢，依然没有重复购买怎么办？
回答：问题的本质是，客户满意度，并不直接带来“重复购买”，而要想让客户重复购买，你要主动管理“客户生命周期”，帮他们养成“重复购买”的习惯。
概念：客户生命周期
第5次购买时，顾客黏性才能养成；而对黏性影响最大的，是前3次购买。所以：一定要让顾客买3～5次
如果把客户当作资产，他首次购买后，将经历四个阶段：1）活跃期，这个阶段，他是你的“流动资产”；2）沉默期，是“非流动资产”；3）睡眠期，是“呆账”；4）流失期，是“坏账
1）活跃期（30～45天）。这个阶段，要保证接触频次，但不以促销和折扣为主
2） 沉默期（45～90天）：这个阶段，要保证接触频次，开始进行少量的营销刺激
3） 睡眠期（91～180天）：这个阶段顾客流失的风险就很大了，要控制有限接触，通过大折扣活动挽回。
4） 流失期（180天以上）：这个阶段的客户基本就流失了，应该减少接触，只在大促时备用。
本课总结
超市老板：记事本做数据收集，针对不同客户提供不同产品
培训班：点评作业——小活动——给孩子们拍摄的活动——促销下一课程（邀请付费人参加活动，有助于续费）
客户满意是基本需要，满意后还再来，需要诱惑趋使
本课回答
问题：你的客户也有这四个阶段吗？在每个阶段，你最佳的唤醒策略是什么呢
回答：
刚成交需要安装前——活跃期
安装后两个月——沉默期
一年后——睡眠期
两年后——流失区
装修不是天天做！针对已购买客户建群维护，偶尔可组织自助一日游，一年后上门服务一次
033｜会员制：为什么我总是坐这家的飞机，住那家的酒店？
会员制的本质，是一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益
会员制，就是商家与顾客之间的“价量之约”。在这个“价量之约”中，商家获得复购率，顾客获得优惠价
1、 进入门槛契约。商家设置进店门槛给与优惠
2、 逃离成本契约。积分换礼品！积分越多礼品越有诱惑力
本课总结
理发店充1000后打7折，余额不能低于原价。让你取不空卡里的钱，一直不逃离！
99会员费，买足够次数，邮费就能赚回来，却锁住了你希望多次购买
课后习题
你见过哪个会员制，是很精妙地用“价量之约”，帮助商家获得复购率，顾客获得优惠价的呢？
答
比如很多电商产品经常做活动，很少的钱就可以入代理，让你感觉自己购买很便宜！同时又建群做代理培训，讲产品知识，让你更依赖这个品牌！
034｜社群效应：另一种增强用户黏性的“强力胶
概念：社群效应
一群优秀的人互相补充价值，很有助于个人未来的成功
“社群效应”，用户与用户之间的黏性，有时候甚至大于用户对品牌的忠诚。
得到
四种提高“复购率”的格斗术：1）通过激励重复购买，增加客户终身价值，2）通过唤醒策略，延长客户生命周期；3）通过会员制，和用户签署“价量之约”；4）通过社群效应，增加用户之间的黏性。精心设计的社群效应，是增强用户黏性的“强力胶”，能让他们因为离不开彼此，而离不开你
课题回答
问：你是一个微信群的群主，应该怎么设计这个群的“胶水配方”，邀请哪些人加入，才能增加群的黏性呢？
答：我的美女群有几枚帅哥偶尔出场点赞！
有鲜花店主，美食达人，省钱达人，还有文字范女孩，群成员相对比较固定
035｜看比赛：线下与线上同价，小米为什么还能赚到钱？
2016年，小米开始大举推进新零售，并承诺线上线下同价
雷军分享
一、流量
小米把店开在了闹市，低频变高频。小米投资了不少生态链企业，做充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲，各种各样。虽然每样都是低频消费品，但将所有低频加在一起，就变成了高频
二、转化率
每款产品的品类不多，在单价产品上倾注很多心血，把品质做好，成为爆品！再通过大数据安排线下店的选品
三、客单价
买了小米监控摄像头，觉得很好。你再买个路由器，监控数据就可以保存在路由器硬盘上。如果你再买个电视，打开家里的电视，就可以监控办公室的情况。如果你还有个小米手机，旅行中拍的照片，家人在电视上就能实时看到
这种产品间技术上的关联性、协同性，甚至仅仅颜值上的一致性，都会提高连带率，让顾客忍不住多买。
四、复购率
用户在小米之家购买商品时，店员会引导用户安装小米商城的APP，他下次就可以通过手机购买，在更全的品类中选择。这样，一个到店一次的用户，会成为小米的会员，就有机会产生惊人的复购率
得到
不要期待用户忠诚！相反，要对用户忠诚
课后回答
问：你还见过哪些属于“新零售”的商业模式吗？它的本质是在哪个环节提升了效率呢？
答：天猫超市，苏宁易购
网上，线下都同价销售！
品牌知名度＋不断地营销方案是他们盈利关键
人们用碎片时间在网上看产品活动，介绍实体店看质量，成交率非常高
实操丨私董会第4期：卖的东西都一样，怎么把顾客拉过来？
总感觉无法培养忠实的顾客，顾客好像是在哪家都办会员卡，药比四家，哪家便宜去哪家？流量有，怎么转为有效流量，怎么提高转化购买率，咱们提高客单价？
第一步：问题本质：标准品的价格战
本质上是一个无差异的标准产品的价格战竞争问题，它不是产品本身的竞争，而是价格战的竞争
第二步：用户细分
1、备用药用户，家庭常备的感冒药，创可贴。止痛药等
2、突发疾病用户：需要应对突发疾病
3、耗材药品用户：比如高血压病人需要持续服药
第三步：针对性的营销方案
1、人人必备的家用药箱：针对过了保质期的药可以以旧换新！临近保质期时主动提醒客户，可以折价购买新药来持续获得常用药市场
2、主动营造信任：小区建立无人售药箱，让用户们得到便利，再贴上联系电话和二维码，让用户更好的沟通
3.为耗材药品用户制定会员制：锁定中老年用户
当你卖标准化产品时，没法比差价，只能比服务，卖差异化的服务才是未来的转型路径
本周总结
产品＋服务＋活动=复购率
