【Zhao Wu的听课笔记】

这节课和你分享：愿景式提问：让客户立即采取行动。

上节课，我们分享了影响力式提问的技巧，你可以进入文稿页面，点击课程标题进行回顾：

影响力式提问：突出问题严重性

进行了一连串的影响力式提问后，客户肯定会急切地想要改变。这时，

就到了为客户提供解决方案的阶段了

那么，销售人员如何才能自然地切入这个主题呢?

这节课和你分享，最后一个提问技巧---愿景式提问。

和“影响力式提问”不同的是，“愿景式提问”没有强调问题的负面效应，而是展现跟客户未来合作的正面效应，进一步巩固跟客户的合作关系。

他提问的关键在于：

通过销售人员的恰当引导，让客户自己说出路线图，也就是客户自己想要的产品或服务方案，而不是销售人员主动出来向客户推销方案。

那么，如何做到这一点?

这里，我们首先要了解客户的两种需求：

显性需求和隐性需求。

显性需求是客户比较容易表达出的需求，比如改善服务或质量、提高市场份额以及缩减成本等。

这些需求一般都基于一些可测量的因素，比如价格和市场占比，但它们并没有涉及客户行为的真实动机。

所以，我们必须还要考虑隐性需求。

因为，隐性需求是大多数人每天工作的动力，包括5类，它们分别是：

1、成功。这种需求是指经过一天的工作，回到家后能有一种成就感，

这种成就感会促使人们不断努力达成目标。

有这种需求的客户，经常会提到，自己希望“完成工作”或“追求满足感”

2、独立。这种需求是指人们希望对工作有一定的控制感。很多客户在谈生意时，都要看老板和股东的脸色，所以他们会渴望自己能拍板，这样自己就不再是个微不足道的小人物。

有这种需求的客户，经常会提到想要“寻找创造性”或是“赢得老板的信任，能够自己做决定”。

3、赏识。这种需求是指想要受到公司的重视，自己的意见能得到别人尊重。尽管我们是在为公司打工，但大部分人还是希望受到表扬，因为这表明老板看到了我们的努力。

有这种需求的客户，会表达自己希望“所有人都认可我的努力工作”或“我在会议发言时，能得到别人的重视”。

4、安全。这个需求有两层意思，一是感觉公司不会开除你，二是想要保全面子，不在别人面前丢脸。当客户面露难色，甚至延迟决策时，其实他只是害怕做错决定，丢掉饭碗，或在老板和同事面前丢脸。

有这种需求的客户，可能会提到“害怕保不住饭碗”或使用担心、不确定、害怕、怀疑、焦虑等字眼。

5、激励。这种需求是指希望自己的工作有挑战性，每天上班能感到兴奋，不觉得无聊。很多客户抱怨工作日程太紧，任务很赶，但其实更糟糕的是，觉得每天工作很乏味，觉得没干劲。

有这种需求的客户，可能会提到，他们不喜欢的任务，或是每天最棘手的工作。

以上这些显性和隐性需求，会促使客户和你主动谈生意，一旦确定了客户的需求，你就可以利用这些信息设计愿景式提问。

比如，在上节课“影响力式提问”的案例中---折扣店的副总裁抱怨说：

如果再这样赔钱，我不敢想象自己还能不能保住饭碗，如果丢了工作，我真不知道该怎么办。

这段话明显可以看出，副总裁现在需要安全感。掌握了这个信息，我们就可以设计相应的愿景式提问，比如：

如果我们能够找到问题的解决方案，您认为这会对公司未来三年的发展有哪些影响?

所以，愿景式提问并不复杂，它只是让客户展望未来，想象变化发生之后的美好场景。

而销售人员跟客户的谈话，一旦进展到可以用“愿景式”提问时，基本就赢得了说服客户的机会，交易成功就会指日可待。

需要注意的是：

愿景式提问一般会在影响力式提问之后使用，但也可以单独使用，比如，当客户已经到了必须决策的阶段，那么就没必要再提出影响力式问题。

另外，愿景式提问还可以在“影响力式提问”没有奏效的情况下，挽回商谈。

以上，就是愿景式提问的原理、应用场景以及使用时的注意事项。