刘润老师说过：商业的本质是人。同理，商业这门学科，就是对人性的洞察。

【第四课】：损失规避

知识点

失去一样东西的痛苦，比得到这样东西的快乐，要大2.5倍。

如何利用损失规避的心理？

1、用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。

2、用获得的表述框架来替代损失的表述框架。

3、条件成熟时，说不定可以大胆推出无理由退货服务。

运用场景

1、消费者很喜欢你们店的沙发，想要买，但家里已经有一个了，怎么办？

推出以旧换新服务，旧沙发抵扣800元，比直接在沙发上打800元的折扣，更能让消费者接受。

2、快递费是否要单独收取？

这样会直接挑战消费者的损失规避心理，不如换种做法，将快递费包含到产品价格中，如果上门自提，可以优惠20元（=快递费）。

3、消费者买家具，担心坏了怎么办？

可以提供7天无理由退货，打消消费者疑虑。事实上，如果不是商品有质量问题，来退货的人真的寥寥无几。

4、其他场景：

在普通学费上加收金额，称为择校费；在普通学费上减免金额，称为奖学金。前者用的是损失的表述框架，后者用的是获得的表述框架。