【Zhao Wu的听课笔记】

很多销售人员都会遇到这样的职业瓶颈：

一起工作的销售同事，每个月都能提前完成销售指标，稳拿销冠。而自己却业绩平平，不仅常遭到客户拒绝，有时候甚至一连十几天不出单。这是为什么?

这节课，通过一位资深课程顾问小A的销售经历，和你分享：

作为教培行业的销售顾问，她是如何通过对客户进行正确分类和分析，从而保证自己每月都能完成业绩指标，拿到销冠的?

小A是国内某知名语言培训机构的课程顾问，负责北京某校区的课程咨询和销售工作。

一天，校区一位50多岁的保洁阿姨，在走廊碰到小A，把小A拉到大厅一角，小声问到：姑娘，我想问一下，咱们机构报一年的英语班，需要多少钱啊?

小A有些纳闷，不过还是随口回答阿姨说：

大概需要2万多。

然后，两天后，阿姨一早就守在大厅门口，看到小A经过大厅时，她立马跟小A摆手示意，让她过来。没想到，阿姨竟把一沓厚厚的钞票交到小A手上，并说：

小A老师，我要给我孙子报名，这些钱你看够不够?

小A当下就惊呆了。因为她从来没想过，校区的保洁阿姨会是她的客户。

通过这件事，小A不禁想起了那些曾经被她错过的家长客户。于是，她暗暗决定，在之后的咨询工作中，一定不能错过每一位家长。

但问题是，怎样做才能保证不错过每位家长呢?小A的做法是，对各位客户进行分类管理和分析。

经过为期一周的思考和整理，她把家长们分成了以下四个类型，分别用字母A、B、C、D指代：

A类客户：强购买力+强教育观念

这类客户的特质是，目标感强、掌控欲强、大都有自己的判断标准，常常是带着问题、带着钱来咨询的。

他们一般会问：

你们的课程和别家有什么不一样?

你们的课程特色是什么?

之类的聚焦型问题。

针对这类客户，顾问人员只需热心接待，在交谈中快速锁定客户的预期需求，并能给到客户期望的针对性学习规划方案，就可以快速成交。

需要注意的是，这类客户即使没能成交，顾问人员也要保证一周两次的跟进频率。因为，这类客户成交意愿很强，现在没成交只是因为你没有给到，让他满意的方案，一旦将他放走了，他就不会回来了。

B类客户：强购买力+弱教育观念

这类客户的特质是，他们通常是被朋友熟人介绍或带过来的。

并且，他们会经常说：

不要小孩子那么累，从小快乐成长就好了；

小朋友就是要多玩，以后都没有玩的时间了....

针对这类客户，顾问人员需要在交谈中，不断传达教育理念、踩准痛点，比如，把孩子的学习现状和未来竞争力拿来对比，引出客户对教育的重视，然后通过提供专业而详尽的解决方法，给予客户信心和希望，从而促成成交。

这里，顾问人员要有的一个心理预期是，这类客户很难通过一次两次交谈就成交。另外，一旦你触发了客户的痛点，他回去后很可能会查

阅相关资料，或是到其他机构再次咨询，这意味着，你可能会为竞争对手做了嫁衣。

所以，对这类客户，你得在48小时内再次跟进，并在之后持续做到一周2次跟进，直到成交。

C类客户：弱购买力+强教育观念

这类客户的特质是，他们会去多家机构体验课程，购买一些价格便宜的课程，一般会跟顾问说：

你们课程还是挺好的，我要考虑一下；

我要回去跟家人孩子商量一下；你们的课程有点贵……

之类推脱的话。

另外，不管选哪一家，他们最看重的是：

课程性价比高不高?

孩子学了效果好不好?

花钱值不值?

所以，针对这类客户，在咨询过程中，关键是激发客户对学习的重视度，同时，突出课程的优势和性价比，并提供一些孩子学习的成功案例，让其看到实实在在的效果。一旦他们在这两点上认同了你，那么报名就是顺理成章的事。

D类客户：弱购买力+弱教育观念

这类客户的特质是，很少主动讲话和提问，容易挂电话，即便不挂电话，大多时间，也是顾问人员自己在不停地说。对于这类客户，建议顾问人员选择战略性放弃成交，把时间花在有效的工作中。

以上，就是顾问人员小A对自己客户实行的分类和分析，通过这次客户整理、分类和分析后，小A不仅让自己的拜访工作变得轻松有节奏，而且咨询和成交量也在短时间内翻倍，半年来一直稳拿公司的销冠。