第五章：演讲——靠语言的力量赢得观众的好感
一、没人盯着错误不放
1、轻描淡写，一语带过
【误区】
表情尴尬，用过多的语言强调失误
【小诀窍】
只用一句话，点到为止，马上转入下一个话题，如：
——“其实除了最炫的高科技设备，我们也同时准备了最原始的手段”
——“对不起，电脑故障，我们得换老办法来宣布结果了”。
金句：误会是对别人，才需要解释；错误属于自己，只需要承认。
【常用句型】
（1）这里有些小问题，不过不重要，我们来看下一个……。
（2）没关系，我们继续下一个……
2、内向者也能很好地演讲
【误区】
因为内向，所以不说
【小诀窍】
利用性格特点，塑造合适形象
第一步：自嘲——采取适当的自我坦露，降低听众期望值。
第二步：专业——关注演讲内容本身，用专业建立信任。
第三步：扬长避短，由小见大——紧扣主题，把话题引到自己真正感兴趣、真正在行的领域，事件越小越有亲和力。
【常用句型】
（1）不好意思，我害怕人多的时候讲话，因为我从小有些内向，但是今天要讲的主题非常重要，我必须分享一下我的看法……
（2）我性格内向，不太会讲段子、说笑话，今天只是想把我做的研究汇报给大家。
3、用故事性陈述避免大脑空白
【误区】
死记硬背演讲稿
【小诀窍】
学会讲故事
第一步：用故事，带大纲
第二步：说故事，加感想
第一步：贴标签，存故事（同一个故事可以灵活地运用于不同的话题）
【常用句型】
（1）大家好，我今天的演讲主题是······在准备这个主题时，我脑海中一直回旋着一个故事，在这里分享给大家。
（2）如果用······的视角来看待这个故事，我们会发现······
二、考虑周全，多方照顾
1、如何做胜选演讲
【情景】
对手、队友都要照顾到
【小诀窍】
忽略胜利，关照对手
①赞美对手：
“希拉里为国家奉献了很多，我们应该对此表示感谢，她为这次大选也拼尽了全力，我真的很赞赏这一点。”（特朗普）
②弥合分歧：（针对伙伴，同伴，下属）把“我”变成“我们”。
“这是我们的胜利”
“在我的领导下，你们可以成为更大的赢家”
“对于那些原本不支持我的人，现在我需要你们的指导和帮助”
“这不是一场竞争，这是一场伟大的运动”。
（特朗普）
③感谢盟友：用10%的时间说“将来要做什么”，用60%的时间对自己的重要支持者一一点名表扬、致谢。
【常用句型】
（1）我真的非常感谢······
（2）我们······
（3）这不是一次竞争，而是一次互动（运动）······（或者“这场竞选没有输的一方······”）
2、如何做败选演讲
【误区】
只有情绪，没有风度
【小诀窍】
优雅地表示不服
第一点：来日方长，我不是彻底的输家
“我们的竞选并非只关于一个人，甚至也不只关于一次选举······”
“补充一句，我们参与的，不只是四年一次的大选，我们必须贯穿始终坚持下去，我们依然要尽己所能，推动我们的事业。”
（希拉里）
第二点：重申观点，按时我输了，但我没错
“我们要打碎所有阻碍实现美国梦的藩篱······”
“不论你是移民、LGBT人士还是残疾人士，你都可以拥有这份美国梦。”
（希拉里）
第三点：你赢是侥幸，我输是客观原因。
“我要专门对所有女性说，我们还没能打破这个最高和最坚硬的玻璃天花板，所以，我们还要继续努力，有一天，我们迟早要打破它。正在看我演讲的小女孩们，你们也要加油哦！”（希拉里）
四项原则：
第一，感谢盟友。
第二，威胁对手。
第三，澄清误解。
第四，重建形象。
三、听众的信任决定演讲的成败
1、迅速与听众建立信任关系
【误区】
自吹自擂，既调高期待，又难以取信于人
【小诀窍】
快速建立信任的两步法
第一步：先适当地降低听众的预期
“刚才主持人讲的都是一些场面话，那我今天呢，不是来给大家上课的，毕竟说话大家都会，我也只不过联系多、比较熟练而已。所以我今天要跟大家聊的也都是些我过往在长期训练中所得到的一点经验，希望能在分享后帮大家节省点时间。”
第二步：在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任
“各位同学，你们要知道，在台湾，有许多政治人物的学生时代都参加过这种辩论训练。辩论是一种很普及的事情，就好比有一次我在跟吴敦义秘书长私下聊天的时候，就听他谈到自己在学生时代参加保钓辩论，就是保卫钓鱼岛主权的辩论。啊，他那时候讲的是意气风发、得意非凡啊。”
【常用句型】
（1）刚才那不过是······（或者“我只不过是······”）
（2）有这么一个人，不确定大家认不认识，他是······（“顺便一提，······”）
（3）当年XXX也曾经跟我说过，不过其实我觉得······
2、应对听众的众口难调
【误区】
演讲一定要照顾每一位听众
【小诀窍】
选择不同的顺应策略
①权力顺应（讲给全场最有决定权的人听）：要判断权力何在
②低阶顺应（让全场程度最低的人也能听得懂）：要能忍受高阶层的人不屑一顾的白眼
③多数顺应：要时刻注意群体的反应
【常用句型】
（1）在座的各位可能有各种各样的身份：父母、子女、兄弟、丈夫、妻子，每个人都有想保护、想照顾的对象，所以，为了他们，我们要······（多数顺应，考虑到全场有各种各样的身份的人）
（2）接下来的话需要在座的每一个人都能拿出几分钟认真听我说，以下的内容与大家的权益息息相关。（低阶顺应）
3、如何在大家不想听的时候发言
【误区】
讲自己的，不顾别人
【小诀窍】
点破尴尬，讲给重要的人听
（1）点破尴尬：
“这都是广告商逼我们念的，不念他们不给我们钱”(插播广告)
“各位，我知道你们都想赶快开吃，但来都来了，主办方委托，话还是要讲的，就请你们忍一忍吧。”(晚宴致辞)
（2）明确主题：
“虽然来来去去婚礼上的祝福都是那一套，今天我们也不例外，也要讲这些，就请大家开开心心的听把。”接下来，那些俗套的“百年好合”“幸福美满”之类的词语可不能省略。(婚礼上的致辞)
（3）找对听众：
如广告是念给广告商听的，后面加一句：“这样念，你们满意了吧？我们念的那么好，你们要加钱！”
【常用句型】
（1）其实我也知道大家不爱听，但是为了广告商的利益我还是要念一段广告。（点破尴尬）
（2）虽然大家都急着吃饭，不过我们还是要先祝福新郎新娘。（明确主题）
（3）也许这些祝福的话在大家听来有些老套，可却是对这对新人最美好的期盼。（找对听众）
四、自信与表达的自我训练
1、增强演讲时的自信
【误区】
当观众不存在
【小诀窍】
应对失误，有备无患，降低期望，正向解读
要诀1：练习怎样应对失误，尽量少犯，犯了也不要慌，有应对策略
要诀2：设定收听率，如60%，70%，80%……降低期望效果
要诀3：正向解读：只要有一个人在听，我的演讲就是有效果的
【常用句型】
（1）准备一个与忘词或者口误有关的小笑话
（2）无论如何，我想刚才向我点头的姑娘肯定是明白了。（不妨多提一提那些正在认真倾听、与你互动的观众。一来，多关注他们能让你保持自信，二来，也能让其他观众产生一种“错过了什么”的落差感，从而也吸引到他们的注意力）
2、清晰表达自己的观点
【误区】
将讲话当成写文章
【小诀窍】
信息的多维度表述
（1）关键信息要多角度重复（重要的事情换着句式说三遍）
（2）难懂的内容要主动留白：如“对不对？”、“你懂我的意思吗？”
（3）复杂的观念要形象化（或给出具体的方案）
【常用句型】
（1）对不对？/你懂我的意思吗？（留白）
（2）过第一个路口右转，过第二个路口左转······/人可以歇，机器不能歇。
3、避免说话啰嗦
【误区】
说话啰嗦是嘴的问题
【小诀窍】
帮你捋清思路
方法1：先问再答（问清楚对方到底想知道什么）
——“你对这份企划案有什么看法？”（领导）
——“请问您是指内容上的意见，还是操作层面上的意见？”（下属）
方法2：看人下菜碟
取舍：根据不同的听者，决定省略什么、保留什么。
详略：对方感兴趣的东西，多说点，对方表露出不感兴趣的东西，少说点。
方法3：先讲中心句
——“当然贵啦，两万多呢。没打折，买的明星同款，花了两个月工资，千万别让我妈知道啊！”
——“总体上我是支持的，但是······”
【常用句型】
（1）我对预算和流程都有点想法，您想先听哪个？
（2）我认为是这样的，原因有三点······
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