《浪潮式发售》思维导图
那么从发售模式上讲，其实有三种主要的模式，第一种模式是种子发售。就是像我们刚刚讲的那个巴里那种人，什么都没有，白手起家，一下子卖起来。像三个爸爸这样的案例，一下子就把它卖火了。这个叫种子发售，白手起家的方式。
第二种方式叫连营式发售，就是你已经有一定的影响力了，好了，多找几家一块来做。像我们和其几个平台的这种联合，大家一块来做联营式发售，策划好，然后在那天统一地发出去。
第三种就是搭建一个事业的平台，你完全可以把发售这件事情做成一个事业。所以这个就是杰夫·沃克，现在就已经完全成为了这方面的专家，而且他有了自己的公司。他有大量的员工帮他一起在做这个浪潮式发售的工作，他们承接其他人的活。就是别人有好的产品就找他们，然后他们帮他们一块来销售。
产品发售公式=造势+预售序列+发售
产品发售公式=收集邮件+学会来写翻页推销信。
首先的第一个基本功就是收集电子邮件。
收集电子邮件方法是什么呢？
说你要去寻找一批高共鸣度的客户名单，什么叫作高共鸣度的客户名单呢？第一招在网站上摘取。
1做一个小网页摘取。
2 提高网站流量。我们做搜索优化的SEO，SEO能够想办法把你排到前面。。
3 找到一些拥有电子邮件资源的人合作，比如说合作伙伴的分成。
学会来写翻页推销信。就像我们写的那种特别棒的软文一样。
关于产品美的，可爱的，好玩的把他拍下来，拍下来以后就把它上传到互联网上，上传到这些视频网站上，点击量倍增。因为大家都喜欢看萌的东西，后边跟一个报名链接，就有大量的人打电话，发邮件咨询，一下就带货起来。
所以我们要学会做这个翻页是推销信，就是一个一个的小视频。
公式=抛出大家都感兴趣的问题+和梦想之间的困境+实际遇到的苦难+我可以解决这个问题+专业高光时刻+分享秘籍
在第一个视频当中，巴里没有去推销，而是告诉大家说，我知道你们都有一个成为明星的梦想，但是都受过挫折，甚至连一份合同都拿不到。大家知道美国演员的平均薪水是很低的，因为很多人根本没有钱赚。然后巴里说，我虽然不是非常出名的演员，但是我拿到了很多的商演合同。那这里边是有秘籍的，我们回头慢慢跟大家分享。你看，第一段一个坡道构造好了，让你对他感兴趣。第二段开始，他出现了一些干货，告诉大家他是怎么成长的，怎么样不断地努力。让你对他不烦，觉得这个人讲的视频，你看人还挺贴心的。
第三段视频说我当年还进过白宫，我还演出过很大型的这个商演，然后赚过什么样的钱，造他这个权威形象。在这个时候他说，我现在甚至有一些意识，因为我的年纪也大了，我想把这些东西传授给别人。他在渗透这个东西，他开始渗透他打算开一个培训班的这个想法。把这三个分段式的这个广告发出去了以后，这些每天在看他这个邮件的这些人。他大概用了六天的时间发送了这些邮件，然后发送这个视频邮件。到最后他说我打算要招学生，要把如何拿到商业合同的这个秘籍公开出来，只招15个名额。然后一下子15个名额全部卖光。
一个人为什么会在网上买你的东西的这种心理诱因？
1 塑造自己的权威感 =就是告诉大家说，我们是怎么帮助你。为什么她的这个有问题，你这个事解释不了，我告诉你怎么解释，这个应该怎么办。作为专家的形象出现，慢慢地去塑造自己的权威感，这是第一件事儿。
2 互惠心理，就是当人们从你这占了很多便宜以后，他慢慢地会把你当成一个好朋友。他总是从你这得到东西，他是特别希望能够有所回报，这是人们的一个普遍的心理。
3 是信任感，就是人们一般都只会买那个相信的人的东西。所以你需要通过前期的铺垫来建立这个信任感，而不是一上来就推销说赶紧去订购吧。这个是浪潮式发售的一个非常重要的心理动因，你要先建立信任感，然后再慢慢地卖东西。
4 就是期望，什么意思呢？就是人们对于节日都会有一种期望的感觉。所以当你给他一个某个特定的日子的时候，人们就会觉得在这一天咱们是不是应该干点什么事儿。比如说小米提前很长时间讲，说几月几号我们要做小米的这个发售了，到时候小心你抢不到。虽然你并不在乎小米，但是你每天听到他不断地说那一天、那一天、那一天，你逐渐地开始期待那一天了。到了那一天你是不是应该做点什么事呢？
5亲和力，你需要在网上和大家把关系搞好，所以为什么那些表情符号很重要？
6重大活动和仪式感，这个和前面期望的感觉是一样的，把这两个结合起来。然后群体意识，什么意思呢？就是当你能够让对方觉得他买了这个东西以后，他跟你们是一类人，是一群人，你们是一个组织的时候，大家的感觉就会好很多。甚至你可以给他们制定一定的规范，说咱们应该一起做一些什么样的事儿。这叫群体意识，人们都希望有归属感。
7稀缺性，就告诉他再不买的话没了，再要买的话涨价。我们限量发售就多少个，超过那么多没有了。
8 社会认同，就是人们在做了一件这个事之后都希望得到正面的反馈。所以在你把东西卖给了对方之后，一定要给予他感谢，一定要持续地给他发布关于这个产品的信息。让他知道他的这个决策是对的，有多少人在用这个东西，有多少人用这个东西发生了改变，他就会高兴。所以这些东西，这些心理诱因集合起来，导致了为什么浪潮式发售能够创造一个又一个奇迹的原因。
发售三步曲。发售三部曲的第一步叫作造势，就是首先不要卖东西，首先一定是造势。
造势的过程当中把这十个问题考虑清楚。其实浓缩点讲，核心就是不招人烦，并且把事讲明白。做到不招人烦并且把事讲明白，让大家引起好奇心，参与感，这时候第一步就完成了。
在造势的过程当中你要解决十个问题，
1第一个问题是如何让客户群知道我们即将推出新产品，但又不是直勾勾地推销？
所以这个作者在这些里边，他经常用的方法是请求对方的帮助。他说我最近打算做一个什么样的东西，希望大家能够给我一些建议，看看怎么样能够把它做得更好。人们都希望被别人需求，所以既然之前有过邮件来往，所以就发一个过去。
2如何激发人们的好奇心？
你要告诉客户群说这是一款新产品，意味着目前市面上买不到。而且这是一款经过多年研究开发的产品，它与众不同，把这个故事讲足。
3在潜在客户的帮助下开发产品，发挥协同的作用。发挥客户的作用，让他们帮助你。这里边调查问卷是一个非常好的形式，你可以知道客户最关心的问题。而且人们对自己参与开发的产品会抱有极大的购买热情。
4 如何知道人们不喜欢这款产品的理由。这里边我们可以通过设置开放式的问题询问他们。比如说你最想知道的问题是什么？就可以引导大家把反对的意见告诉你，帮助你修正这个产品。
5如何与潜在客户就产品展开对话，吸引他们的注意。那么邮件与调查问卷就是与潜在客户的一个良好的沟通的过程。
6 如何让产品发售变得幽默风趣，甚至有点刺激。这个真的需要一些创意的。所以我会觉得说这一部分是可遇不可求的，就是你要努力地去做刺激，做创意，这个当然很好。但是假如你做不到那么棒，没关系，真诚地沟通，讲出你的想法和产品设计的理念也OK。
7 就是如何在激烈的市场竞争过程当中脱颖而出。这个跟你前期所做的电子邮件的收集，你和这些人的互动过程是有关系的。当然更重要的是你跟他们沟通是不是足够地坦诚，有没有把这个设计的理念彻底地讲明白？
8如何判断客户是否喜欢我们向他们推销产品。那么调查问卷里边你可以直接设置相关问题来获得判断，说您愿不愿意接受我们发来的广告？如果我们的广告具有建设性，或者具有幽默感的话，您愿意看吗？那都可以。他说那你不排斥，因为总有些人真的不排斥广告。然后如何向客户提供合适的产品，就是你要对你的客户足够了解，要对客户进行分类，要对他的这个图画进行描绘。这样才能够给到他足够科学、合理的产品。
9如何从造势自然地导入到预售。这个其实不难，这是一个非常自然的过程。就是当你一步一步，前面的几次都没有卖过东西的时候，其实对方都已经开始着急了，说你到底要卖什么东西？这时候你告诉他说，我们将在几月几号开始进行一场预售，您是我们预约的VIP的成员。您可以参与，不买没关系，可以看一看，这都行。直接导入到预售的过程。
第二步叫预售。
预售7~10天的时间，在这个过程当中不要大规模地销售，这个过程甚至不销售都可以。就是你要让这些核心的成员能够帮你把这个产品打磨得更好，你要不断地修订这个产品发售的细节，以保证它最后销售的时候能够成功。所以这里边又分成了三个问题，第一个问题就是你为什么应该在意我？
一个人不购买你产品的四个原因？
1原因也是最主要的原因，就是他们对你的产品没兴趣，他根本就不想听你介绍产品。
2原因是没钱，没钱当然不买了。
3原因是不信任你。我虽然需要，但你说这个我不相信。
4原因是他们觉得你的产品不适合他们。
所以浪潮式发售的前期铺垫是为了解决第三个和第四个问题。
怎么样让客户对你发来的这个预售的信息是有兴趣的？
在这里边我希望大家学一下我们讲的那本书叫《高效演讲》。《高效演讲》有一个非常重要的知识点叫坡道。
所以你的电子邮件的标题就是你的坡道，这个电子邮件的标题一定是跟对方有关系，而不是跟自己有关系。一定要想办法把对方的欲望给调动出来，说我知道你特别想成为一个明星，但是你至今还没有拿到商演的合同，这让你非常的苦恼。你看这种话题出来，如果对方真的是这样一个目标客户的话，他一定会看。那要说他不是，不是他不看也没关系，因为你就不能把它卖给一个不需要这个东西的人。所以你要起到一个跟对方有直接联系的一个话题。所以这是我们说的解决第一个问题的办法，用坡道的方法让对方在意你。
预售的第二个阶段预售7~10天，第二步你要探讨的话题就是你的生活会产生哪些改变。就是如果你用了我这个东西的话，你的生活会产生哪些改变。那首先你要感谢对方看了你的邮件，然后回顾一下你之前所作的承诺，再次强调你为什么要听，这是第一部分。然后实际的案例，我们用这个方法帮助了我身边的什么人，他有什么样的变化。给对方一些实用的干货。就是你真的得露一小手，让对方知道你是有专业性的，然后不断地答疑解惑。
预售的第三个阶段叫作跟我学慢慢来。
就是真的培养对方，不断地让对方参与，然后跟对方回馈。用7~10天的时间让他对这个话题有了深入的了解，让他感觉自己甚至成为了这方面的专家。比如说美容院，你如果能够让一个女孩子成为比如说什么韩式半永久纹绣的半个专家的话，你放心，她一定会来做这件事。因为她觉得自己了解得足够清楚了，而且她在跟闺蜜们聊起来，她说这我特别明白。为什么？我都学了。告诉你，你要培养她。所以这7~10天的时间里边不要卖东西，就是培养你的这些要预售的对象。
第三步就是发售
启动发售的方法非常简单，首先你要制作一个优质的销售视频或者促销信，然后发送一封销售的电子邮件。邮件的内容简明扼要、开宗明义并强调稀缺性，说我们的产品是很少的，就这么点。产品上市时间持续4~7天，一般来讲4~7天就够了。一般而言第一天你会获得大约25%的订单，最后一天你要获得大约50%的订单。
那么怎么样在最后的这一天进行收割？
最后这4到7天发售的过程当中来进行收割呢？非常细致，在产品发送的时候，发售日你要发出两封电子邮件。
第一个是开通购物车的时候，你要告诉大家你开张了，现在就可以订购了，然后做一封这样的电子邮件。
第二封是在这之后的4个小时，你要告诉潜在的客户一切顺利，现在已经正常营业了。
这一天里边提醒他两次，第一次告诉他开业了，第二次说现在卖的就很好。你看现在已经产生了多少订单，谢谢你们对我的关注，谢谢你们之前的支持。如果没有你们不断帮我打磨的话，它是不会卖得这么好的。所以一定两封电子邮件，第一天。
第二天你要善于利用社会认同感的心理诱因，发送一封电子邮件告诉他们产品引起了巨大的反响。昨天有一个会员怎么怎么样，然后那天有个人做了以后，她老公说什么什么，这个会员跟她的闺蜜怎么讲。一定是要让大家对方觉得说真好，这事真是一个好事。而且还要感谢他，因为人家帮你打磨了产品。第三天你要发送一封更长的邮件，回答潜在的客户对产品的一些疑问，因为有的人心里会有犹疑。那现在有很多疑问主要集中在哪几方面呢？我今天统一给大家作答，这是第三天你要发的。
第四天要提醒稀缺性，告诉潜在客户产品发售将在24小时之内结束，此后大家就无法再获得相应的优惠了。我们说到做到，因为我们要对我们之前购买这个产品的人负责，所以一定会终止。不是不愿意给大家优惠，前面的人我们要对他负责。
第五天，在结束日一大早你就要发送一封重申你会在今天接受产品发售的邮件，告诉大家停了，今天就要停了。第二封在结束前6到8小时发出去，别轻易放弃，还有6到8小时。所以在结束前6到8小时发出去催促大家下订单，要知道许多人都有拖延症，他们一定是要拖到最后的时候去迎接这个高潮的。所以记得在结束前一小时再发一次。
