作者:张肇恩
你是否曾遇到产品卖不出去的烦恼？不论在中国还是海外，许多业务员虽然不断向顾客推销自家的产品，却还是无法成功销售。这三个顶尖销售员的故事可以给你一些灵感，让你了解如何透过名称包装、塑造品牌理念与销售的技巧将产品顺利卖出。
创业点：这三位销售高手的秘诀分别是专业示范、品牌精神、和聪明的话术。
1 . 亲自示范产品来说服顾客，不要强迫顾客
Erica Fiedner是一位钢琴界的传奇销售员，她在2011年曾被美国知名媒体Inc评选为全美10大王牌销售员。Erica曾代表Steinway & Sons（一家制造高阶钢琴的公司）卖出一台要价15万美金的高阶钢琴，更在8年间创造超过4100万美金的销售额。
Erica主要靠两大销售诀窍抓住顾客的心，并让他们自愿掏出钱包。首先，曾经是钢琴老师的Erica发挥自己独特的优势，跟顾客亲自示范不同产品的特性。有一次一位顾客来店里看钢琴，并看上一台高级钢琴但他原来的预算只够买一台二手钢琴。
于是Erica请顾客带他最喜欢的乐谱来店里，然后亲自弹给顾客听一台高级钢琴和二手钢琴的音色、音质不同之处。最后Erica的示范成功说服客户购买超出预算的高阶钢琴。Erica认为销售员应该多了解产品的特性，这样才能展现销售员的专业并让产品更有说服力。
除了了解产品外，Erica另一个与一般销售员不同之处是，她从不会让顾客感到压力。她的诀窍是不要强迫推销，并对顾客有耐心。Erica甚至鼓励顾客在没有找到属于自己的钢琴前，不要轻易地购买。Erica的销售方法与传统的销售员不同，她并不认同传统的销售诀窍如：趁顾客犹豫时，打铁趁热向他们强迫推销产品。Erica认为销售员应该要帮助顾客找到适合自己的产品，才能让他们变成永久的顾客，而非一次性顾客。
Erica靠着对钢琴的了解，且乐意花超过1、2小时在顾客身上，才能缔造年年超过500万美金的销售额。
2.相信自己贩卖的商品，向顾客传达品牌的理念
除了销售技巧外，Nike创办人Phil Knight认为销售员还必须了解自己所贩卖品牌的核心价值，才能更轻易的让顾客买单。
根据Nike2017年6月底的财报，目前它已是销售超过340亿美金的球鞋业龙头。Phil在自传中提到，Nike畅销的原因是建立明确的品牌理念，让销售员在贩卖时，能清楚地传达品牌理念给顾客，顾客自然会买单。
（图片撷取：StartupBeat）
Phil以他自己为例，因为喜欢跑步，所以他坚信可以透过跑步让大家变得更健康，世界变得更好，因此在1964年成立Nike，希望帮助大家找到一双好球鞋去跑步。
Phil表示「品牌的理念会让人无法抵挡。」而Nike用它为人所知的Logo，不停的向世界各地的潜在顾客传达Nike的品牌涵义。Nike的Logo背后代表的是希腊神话中胜利女神Nike的翅膀，女神除了象征战场上的胜利，同时也代表着运动场上的成功。
有了令人印象深刻的Logo后，Phil还擅长将运动员的故事与Nike的品牌理念结合，加深顾客对Nike的印象。举例来说，2016年Nike用变性铁人运动员Chris Mosier（铁人运动：长跑、游泳、自行车）作为广告。Chris大概4岁的时候，就察觉说身体虽然是女生但他一直认为自己是个男生。虽然后来他以女性运动员身份参加比赛，但他始终觉得很不自在。因此，Chris在2010年决定接受变性手术，这也意味着他会同时放弃过去在女性职业运动员领域累积的排名。虽然一切都要重新来过，但Chris还是勇敢面对，变性后的他也成功在2015年全美田径锦标赛中获得男子组35-39岁中第七名的好成绩。
Nike成功将自己品牌的口号「Just Do It」与运动员Chris勇敢面对自己的性向结合。透过激励人心的故事，让顾客了解到，只要勇敢面对挑战，胜利女神一定会站在你这边，也许你不会成为冠军，但你依旧可以拿到不错的成绩。
（图片来源：discover）
因为建立清楚的品牌价值，且透过激励人心的故事行销，Nike的销售员能轻易地向顾客推销自家产品，而顾客也会因为Nike的理念，而对品牌有所执着，成为忠实顾客。
3.透过包装产品名称，增加产品吸引力
有了好的品牌理念，但如果新产品刚推出，消费者接受度不高时，销售员该怎么办？或许甲骨文公司（Oracle，全球大型资料库软件公司）的创办人Larry Ellison在公司初期的小故事能给大家一些启发。
甲骨文公司今年3月刚宣布2017年第三季财报的业绩，总收入达到92亿美元。而Larry目前是世界排行榜第7名的富豪，他拥有453亿美元的资产。从下面的故事，大家会发现Larry不仅是一个成功的CEO，也是一个成功的销售员。
1977年Larry在阅读IBM推出关于SQL（一种程式语言，用于资料库中的资料查询）的论文后得到灵感，他运用SQL建立资料库，然后成立甲骨文公司的前身Software Development Labs。
由于当时Larry的公司是一家全新的公司，而且公司产品也不是一般大众熟悉的日常用品，因此在推销上遇到很多困难。为了解决这个问题，Larry想出一个推销自家产品的方法，他将新产品名字改成Version 2（第二代）然后推销，最后成功将产品卖给美国中央情报局（CIA）。
（图片撷取：Inc.）
后来，当Larry被问到为何第一个产品的名字叫做Version 2而不是Version 1的时候，他笑着回答：「我相信没有消费者会愿意买Version 1，所以我就直接把名字改成Version 2，提高消费者的购买意愿」。
虽然坚信自己公司的产品很棒，但如果顾客依旧不买单，那不仿学学Larry的方法，试着运用说话的艺术与文字包装，让产品看起来更吸引人。
想要变成一个成功的销售员不简单，但只要掌握这3大诀窍，相信可以帮助大家提高商品销售。首先你需要对自家产品有所了解，并记住不要强迫你的客户。接着你必须清楚公司的品牌核心理念，并打从心里认同产品，才能让顾客感同身受。最后不仿透过包装产品名称，吸引顾客的眼球。
