最近小熊看了公众号的一篇文章，题目是《说服人的三个底层逻辑》。

看完之后，深深觉得非常有道理。这片文章的作者是黄执中老师。他主要是从下面三点来阐述的。

首先，没有人喜欢被改变。他说，在《奇葩说》上打辩论时，最常听到的是：黄老师，你节目里讲的话好有道理，我平常也想过，可是没办法像你说的这么清楚。

对这位观众而言，他不是被说服的，那个看法是他早就有的，只是被启发了，想通了而已。他没有被改变，是有人说出了他心里的话。

小熊想到了婆婆，她卖保险已经有三年多的时间。在三年多以来，她维持着每个月两单已上的业务。成为深圳地区名列前茅的代理人。

小熊对此觉得非常地不可思议，因为在我的印象里，卖保险是一件极其困难的事情。

只要有人跟我提保险，我整个人就会处于一个防备状态，就像走一个小偷在盯着我的钱包的感觉。

所以，婆婆开始做保险的前两年，小熊一直处于排斥状态。每次婆婆说什么现在人们的保险意识增强了啊，我们不像以前了啊，我们需要保险啊，你的观念要改改啊之类的话，小熊就会转移话题，或者干脆当作没听到。

特别是听到说观念落后之类的话，更加激起了小熊的排斥之心。如果说不买保险的人都观念落后，那观念落后的人也太多了吧！

而有一天，婆婆对小熊说：你的爸妈现在已经50多岁了，人到了50岁以上健康问题就会慢慢多起来。

小熊回：是啊，我妈妈这几年也不知道是不是因为更年期，经常不舒服。我爸爸呢，吸烟吸了好几十年，这几年春秋换季，就经常呼吸困难，有时二楼爬到三楼都气喘吁吁。

婆婆又提到，随着我步入中年，生孩子，父母慢慢变老。他们的养老问题可以不用太过担忧，但是健康问题是个大事儿，平时要多关心他们的健康，每年体检这些事项都要跟进。

而且，根据统计，50到80岁期间的老人，他们因为大小毛病住院的概率是很大的。

小熊一想，是的，爷爷在七十多岁的是就生了大病住院。外公也是六七十岁的时候做了小手术。叔公六十几岁的时候心脏装了支架。前两年老公的姥爷也脑溢血做手术。

这个时候，小熊就想，我人单力薄，如果爸妈万一大病住院，我有能力支付吗？到时候爸爸要卖房子吗？

又想起看过的文章，一个上有老下有小的中年男子。每个月背着房贷，车贷，孩子的教育费。当他失业之后，整个家庭都要无法运转了。

所以文章说到，不要欺负年轻人，他们一生气就辞职不干了。可以欺负中年人，因为他们会为了生活又乖又怂。

讲到这里，小熊也明白了婆婆的用意。她手上正好有这样的医疗险可以解决小熊的这个担忧，这个产品将住院有可能产生巨额医疗费用的风险做了转移。

所以小熊就被说服买了这款产品。一年后，小熊的妈妈住院做了一个小手术，其实费用也不高，但因为有这款保险，自己没花一分钱，这让小熊觉得分外地安心。

反观婆婆说服我买保险的过程，刚开始她对我的观念提出质疑，这让我更加排斥。

而最后，就像黄老师说的，我早就有一个想要为父母解决后顾之忧的想法。

在和婆婆对话的过程中，我一直隐约不安的情绪得到梳理，变成了一个可执行的方案。

我们再来看第二点，没有人喜欢不知情，一个人在不了解状况的时候，很少会乖乖配合。这点小熊也是深有体会。

比如，有一天我去街道办办宝宝的一个证明。到了之后才知道需要提供老公的身份证号码。但是我也不记得了，我就打电话给我老公。

接通之后，开门见山：把你的身份证号码告诉我一下。

我老公问我什么事，我就说：你先告诉我吧，我这边着急。

这样一来，他就更不愿意说了。我只好耐心把缘由说了一下。他才把号码告诉了我。

上面的例子可以看出，即使是我的老公，当我没有说明情况的时候，他也是不愿意配合把身份证号码发给我的。小熊想到，这其实就是我们本能里对未知的恐惧，人人都逃不过。

小熊又想到了做水果代理的同学，他代理水果的原则就是透明，我的成本，我的利润，我的运作和思维方式都是给你看到的。购买就是买卖双方自愿发生的交易。

我们再来看看最后一点，那就是所有人都希望有退路。这点小熊也觉得很有道理，比如，小熊在淘宝看到一件衣服，想买，但怕不合适。看到七天无理由退款，就想着，先买回来看看呗，反正不合适还可以退货退款，又没什么损失。

又想起婆婆卖保险，在积累了经验之后，她慢慢不再是那个有点儿“强买强卖”的代理人。而是会在充分了解对方处境的基础上给出合适的方案。

有一次，她在给我的朋友做方案的时候，甚至还说，他现在经济条件紧张，虽然保险是很好的产品，但是每个人有每个人的处境。

他可以选择先去解决生活中的其他问题，在合适的时候再买保险。在这之前，可以先加入支付宝的互助保。

在小熊看来，这就给人进可攻，退可守的安全感。

小熊想起自己说服别人的时候，恨不得架在他脖子上，赶着走，境界还是太低了哎～

好了，我的分享就结束啦，最后我们再复习一下这三点，1.没有人喜欢被改变；2.没有人喜欢不知情；3.所有人都希望有退路。

下次要说服别人的时候小熊也来试试！