读《问,就对了!》第8章 12/26

2022/12/26

Day 8:第8章《对症下药:不同场景下如何提问》


提问是挖掘出客户需要什么、想要什么,而陈述是告诉客户自己有什么。

寒暄提问的4个维度


寒暄时,提问可以迅速打破沉默和僵局,达到有效破冰的目的。寒暄过程中的提问可以包括4个维度,分别是生活、家庭、健康和发展。


寒暄提问的目的是拉近双方之间的感情,所以在实施寒暄提问时要注意双方当前的关系和提问的尺度,不然会让对方觉得被侵犯隐私而感到被冒犯。另外,要注意提问的语气和节奏,不然会让对方有种自己在被“审问”的感觉。


职场当中,对于同事适当表达关心,传达善意,有助于增进感情。而提问在表达关怀的沟通场景中非常重要。表达关怀时的提问看似漫不经心,却可以让对方感受到提问者想了解自己的情况,感觉自己被对方关注和看到。

关怀提问的5个维度


1.关怀提问的五个维度

(1)衣。与选衣服、买衣服、穿衣服相关的问题,可以包括穿衣的品位、衣服的购买方式等角度。

(2)食。与吃饭相关的问题,可以包括平时怎么吃饭,常吃什么等角度。

(3)住。与住房相关的问题,可以包括租房、买房、住房贷款、居住体验等角度。

(4)行。与出行相关的问题,可以包括上下班出行、周末出行、日常旅行等角度。

(5)工。与工作或事业相关的问题,可以包括工作状态、工作难题、工作困惑等角度。

关怀提问的5个维度


2.关怀提问的五个维度案例

(1)衣。看天气预报了吗?明天要降温了,记得多穿些衣服,当心着凉;你穿衣服真有品位,你的衣服都是从哪里买的?听说某地衣服最近在搞促销活动,那里的衣服很适合你,你可以去看看。

(2)食。吃过饭了吗?饭菜的口味怎么样?你最近瘦了,是不是饮食不规律?你每天晚上回家自己做饭吗?

(3)住。你住在哪里?房子是租的还是买的?每月的租金是多少?每月的房贷是多少?居住的环境怎么样?你家离公司远不远?

(4)行。你平时怎么上下班?上班时间要多久?路上堵不堵车?你平和和谁一起上下班?你偶尔会出去旅行吗?

(5)工。对工作有什么感受?对工作哪里满意?对工作哪里不满?工作上有没有难题?工作中有没有疑惑?


很多人认为表达关怀会显得自己很啰嗦。实际上,这种感觉是因为提问的节奏过快、过细,或者在某些环节触碰到了对方的隐私。实施关怀提问时要注意节奏,问得太多、太密,会给人一种“查户口”的感觉。



【寒暄】

懂得寒暄才有话题可聊

会说话是一种技巧,也是一门艺术。在人际交往过程中,能说会道的人在任何场合都是受欢迎的交谈者,在职场中也能左右逢源。日常的工作生活中,我们经常要出席一些比较重要的场合,那么说一些客套话、场面话也是必不可少的。

寒暄就是简单的问候与应酬,为了拉近人与人之间的距离,减小隔阂,是人际交往中的重要手段。平日里大家见面都喜欢问的一句话:“吃过了吗”,“最近在哪忙啊”,其实都是寒暄话,对于近况、天气、身体健康的简单询问,是社会上比较流行的寒暄话。

有人认为寒暄话就是毫无意义的套话,但是没有这些寒暄话,人与人之间的关系就会显得生疏,哪怕只是举手之劳,我们也要用“请”或者“劳驾”这样的字眼来请人帮忙,这是一种礼貌,也是自我修养的一种表现。


寒暄的话题十分广泛,比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等,但是寒暄时具体话题的选择要讲究。

1.

话题选择关于寒暄的话题有很多,比如天气情况、最近的新闻热点等,但是话题的选择也要主要分寸,话题的切入要自然,对不同的人寒暄话题选择也不同。如果面对老年人,寒暄话题一般以身体健康为主,如果面对有小孩父母,寒暄孩子的趣事……

2.

主动热情、亲切热心寒暄话要找合适的话题,但是也要注意自己的语气、表情是否自然,面带微笑,这样的人说寒暄话才不会被人拒绝。

3.

把握寒暄的分寸寒暄话要说,但是也要注意分寸,点到为止即可,切忌没完没了地一直说下去。




用提问掌控人生主动权。

《问,就对了!》


心里有美好,看到皆是繁花。

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