社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理：一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺

顺从心理学

1⃣️研究顺从心理学的原因：为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说却会一帆风顺呢）

2⃣️方法：如芒格所说 --- 想要说服别人得从别人的利益出发，要告诉他/她听了你的话做了这件事给他/她带来的好处及利益，这样你才最有可能说服他。

这个利益出发点，即下文所说的触发点。

固定行为模式

1⃣️这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

2⃣️触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

3⃣️人类的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

1⃣️点亮里讲过一句话：告诉别人为什么比告诉别人怎么做更重要。

2⃣️为什么即是理由，理由给予了意义，当我们做事情能找到意义的时候，我们就可以更好的坚持。

☑️心理学的发源地并不是实验室，而是社会这个大系统；心理学家并不是发明创造了某种心理现象，而是发现了某些心理规矩而已。

对比原理

1⃣️这一原理带来的巨大好处，在于它不光管用，还几乎叫人无法察觉。

2⃣️知觉对比的巧妙应用

服装销售（先拿出贵的，再拿便宜的）

房地产销售（破烂房子垫底）

汽车经销商（先谈车价，再推配件）：诀窍在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。

以上为第一章节的内容。总结：

顺从心理：一定要有一个出发点：即利益。要让别人明白为什么顺从，为什么要去做；这样才能更好的顺服对方。

固定行为模式：也需要一个点去触发行为的产生。（这些个点，可以通过积累进行归类总结。之后，便可直接拿来套用）

手段1⃣️ 对比原理：是影响力一个很棒的武器。

互惠原理

互惠原理能影响人的原因（主要是社会文化背景）

互惠原理的应用场合

互惠原理引申出来的操作方式 --- 让步（拒绝-后撤）

“拒绝-后撤”手段，其中也涉及“对比原理”

互惠原理：我们身边最有效的影响力武器之一；已经渗透到了每一种交换形式当中

这条原理说，

1⃣️要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

2⃣️互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

互惠原理的社会意义

1⃣️原理确立起来，是为了推动个人之间互惠关系的发展，如此一来，首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。

2⃣️偿还义务构成了互惠原理的实质

3⃣️互惠原理的本质恰好就在这里：哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。

（e.g.在圣诞节前夕向购物者派发糖果，然后提出捐款请求）

互惠原理应用场合

1⃣️政治是互惠原理发挥威力的另一个舞台。

2⃣️生意场上也能见识互惠原理的威力。

通常的做法是向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢。

超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。

3⃣️在无关金钱也无关商业交易的单纯人际关系当中，很多情况也受互惠原理的控制。

互惠原理适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。

社会上有着强大的文化压力，要你收到礼物后还礼，哪怕这份礼物你并不想要；可社会上没有压力要强迫人购买不想要的商品。

互惠原理可触发不对等交换

在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。

互惠原理真的能影响换得恩惠的大小吗？只要环境合适，的确可以。

为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？

亏欠感让人觉得很不舒服

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的（社会文化）

手段1⃣️ 互惠式让步（拒绝-后撤）

互惠原理带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

为什么我会觉得人家让了步，我就应该让步呢？

答案仍然出在这种倾向对社会有好处上面。成员为实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。

e.g.假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

最初的请求越大，这套做法的效果就越好

拒绝-后撤

“先大后小”请求法效力的实例就是零售店里“往最高了说”的策略了。销售员总是一开始把顾客带去看最豪华的款式，要是客户买了，商店自然美滋滋地赚了一笔；就算客户不想买，销售员还可以带他们去看价格更合理的款式。

拒绝-后撤成功的原因：

1⃣️请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。

2⃣️通常情况下，人们在使用拒绝—后撤手法的同时，还会借助对比原理。

一致性（承诺和一致）

人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

而且人一旦做出了艰难的选择，就很乐意相信自己选对了。

心理学家早就认识到承诺和一致原理，对人的行为有着强大的指引力量。

承诺是关键。

有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面，付出努力主动作出的。

手段1⃣️ “等门槛”：以小请求开始，最终要人答应更大请求的手法。

所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。

只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

手段2⃣️ 书面宣言：这种承诺方式的好处更加明显。

第一：它成了一个行为已经发生的物证；

第二：书面自白可以拿给其他人看。

e.g.自杀留言，忏悔书，检讨报告等

手段3⃣️ “抛低球”：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

社会认同

社会认同：该原理指出，我们在判断何为正确时，会根据别人的意见行事。

适用条件1⃣️ 不确定性：人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做。

人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行为。

不确定性，是社会认同原理的左右臂膀。

适用条件2⃣️ 相似性：我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟我们不同的人。

社会认同原理的一个病态例证：很多人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

喜好（友好的窃贼）

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。

决定是否买某产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

无穷链：只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”。

导致喜欢的可靠因素

1⃣️外表魅力

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。（好看的经济效益）

当然，要是外貌好看的人被视为直接的竞争对手——尤其是被当成了情敌，这个规则也会出现例外。

2⃣️相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

3⃣️恭维

我们特别喜欢听人恭维奉承。

单纯的赞美无须准确。积极的评价，不管是真是假，都能让人产生对恭维者同等程度的喜欢。

4⃣️接触与合作

多接触，会造成熟悉感。

熟悉会影响人的喜好，它会对我们的各类决定都发挥一定的作用。

但是，在不愉快的条件下（如挫折、冲突和竞争）持续接触某人或某物，反而会减少好感。------ 合作可以消除这种不愉快、反感。

合作，对喜好过程有着强大的影响力。

顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

e.g.顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

5⃣️条件反射和关联

联系原理：是一条普遍的原理/概念，好坏联系都归它管。

糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

应对措施：把关注力放在效果，而非成因上。

顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机了。

权威（教化下的敬重）

打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。

来自公认权威的信息能为我们判断如何行动提供宝贵的捷径。

一旦我们意识到服从权威在大多数情况下是有好处的，就很容易不假思索地服从。

没有真正权威的情况下，有几种象征权威的符号 --- 头衔、衣着和身份标识，也能十分有效地触发我们的顺从态度。

1⃣️头衔：头衔除了能让陌生人表现更恭顺、还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

调查表明：头衔越是显赫，别人就越觉得有头衔的人高大威猛（真的是身高上的）。

2⃣️衣着：第二种可以触发我们机械顺从的权威象征 --- 衣着。

相较于头衔，衣着这种权威的外套更实在，可要伪造起来也很容易。

3⃣️身份标志：地位，身份的光环 --- 珠宝，汽车等

应对措施

我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

同时，可以问自己两个问题：

1⃣️这个权威是真正的专家吗

2⃣️这个专家说的是真话吗

从专业人士经常会使用一种小策略，让我们相信他们真诚可靠：他们会偶尔说些有违自己利益的话。运用得当的话，这种方法可以微妙而有效地“证明”当事人的诚实。他们或许会提到其立场或产品存在某个小小的不足之处，但这一缺点必定是次要的，其他更突出的优点轻松就能克服它。

稀缺（数量少的说了算）

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

策略1⃣️ 数量有限

策略2⃣️ 最后期限

逆反心理，也对稀缺原理有作用。

逆反心理和稀缺原理的运作，理解这一点十分重要。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

我们觉得新近变得短缺的东西更宝贵，还是一直就短缺的东西更宝贵？在稍加改动的饼干实验里，答案一目了然：较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。

在追求有限资源时，竞争起到了重要作用。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激。

喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。

应对措施

每当碰到某种稀缺资源，我们可以问下自己：我们到底想从这样东西里获得什么？