有时候拜访客户挺无奈的，自己精心准备了一晚上的产品介绍和聊天话题，客户却毫无兴趣，最后弄得双方都尴尬。其实这也是销售经常犯的老毛病，就是想问题、做事情都是以自己为中心，想当然的认为客户也会这么想，所以才会出 现这种情况。
流光有一次和几个朋友去聚-餐，自己一不小心把一块-肉掉落到衣服上，并且留下了一小片油-渍。当时自己对衣服上的油渍挺在意的，担心别人会笑话和议论自己，很想立刻走人。但事后和朋友说起来，却发现他们压根就没有在意过这件事情，都是自己一厢情愿的想的太多。
拜访客户也是同样的道理，我以前的流程基本就是：先和客户相互打招呼，然后就介绍产品，但这样往往忽略了客户的需求，所以经常被一句“我有需要在联系你们”打发了。后来想明白了，客户更关心的是自己的问题，所以啊，我们就要时刻把话题往客户身上引导，只有这样才能挑起客户的兴趣，才能引起客户的共鸣。有一次我去拜访客户，发现他的办公桌上有一张他参-军时的照片，看起来精神抖擞，我便主动聊到：刘总以前是陆-军啊，不知道在哪个部-队呢？客户一听，话匣子马上打开了，把军-队里的趣事都说了个遍。最后还是客户自己主动谈起产品，我都没提过。
现在，流光也养成了细心观察客户办公室的习惯，通过里面的摆设来抓取客户的兴趣和爱好，然后再回去准备好对应的聊天话题和内容，以便下次拜访的时候使用，效果很好。
最近看了一本书《我把一切告诉你》，作者是蓝小雨，里面的销售案例很实用。如果大家想学习更多的销售技巧或者有好的方法分享，欢迎加入我们一起交流学习，群310632081，备注136。里面都是些有问必答销售高手，还有很多他们的经验分享案例，大家一起交流，一起进步。君羊管理比较严格，望填好备注。
