前阵子我有跟大家说，公司领导让我去弄宣传资料，把我弄得焦头烂额的经历。但是没有很详细说其中的过程，正好有个朋友也在弄三方比价，但是他公司对于报价都不满意，所以过来找我。

之所以提起这个经历，是因为前两天老师把《麦肯锡教我的谈判武器》今年刚出的新版送给了我。这本书在豆瓣给的评分给到了8.0，可见依然保留了麦肯锡系列丛书满满干货的作风。

这本书在16年就出版了，当时我正第一次接触谈判，所以看见高杉尚孝这本根据自己在麦肯锡工作经验写成的书，有种找到迷路中找到指南针的感觉。

下面我就跟大家分享一下，当时一个职场小白是怎么按照这本书，把自己伪装成谈判专家和印刷公司砍价，最后谈判成功的经历吧。

谋而后动，利用SCQA挖掘对方的关注点

我当时对于这类事情真的是一头雾水，只会问公司有经验的同事有什么流程。但是同事比较敷衍，简单跟我说了要准备三方比价资料，然后按流程报上去就可以了。我完全不觉得同事这是在教我，不过我还是知道了三方比价这个关键点。

小白独立面对这些事情，内心有多恐慌，相信大家能够理解。只能硬着头皮按照书里这个从来没听过的SCQA分析来做一下准备：

1、和谁谈判

按照SCQA分析，我第一步要先明确谈判对手的具体形象，也就是说我打算和谁谈判。关于这点我很明确，谈判对象就是公司附近3家印刷公司。

2、对方的现状（S）

我选择附近的印刷公司原因在于，每天上下班路过对于他们的业务范围和业务量有基本了解。本来对这行就不懂，要是连对方的底细都一无所知，我感觉会被忽悠得晕头转向。那么这3家公司是个什么状况呢？

清水养田螺，吃不饱饿不死，一句话概括完毕。这几家公司的订单基本都是固定的，业务量一直上不去，靠着那些不大不小的订单维持公司的运营。

3、设想对方的困境（C）

对于这些印刷公司，有人说暴利，也有人说经营不下去，真实情况怎么样我也不知道。但是我自己去附近的区域逛了好几圈，发现同类的印刷公司居然有7家之多。我真的相当好奇，这么点地方是怎么养活这么多印刷公司的。可想而知他们的经营压力有多大，他们必须得继续开拓新的订单，不然迟早会被市场淘汰掉。

4、提前帮对方想好问题（Q）

说实话，跟对方谈判我一点底气都没有，所以我尽可能把对方可能会问的问题都列出来，提前做好准备。像这几家公司，最大的关注点就是我这个订单对于他们的经营有没有改善、利润会有多少、需不需要出设计样稿、多长时间交货等等。这些问题不但他们关心，我也同样关心。

5、思考答案（A）

要是没有这个SCQA分析法，我肯定会去搜寻资料预测这笔订单的利润是多少，同行的货期是多久等等。但我是买方，我只要确认我这笔订单能改善他们的经营状况就可以了。

谋而后动，思而后定。经过这么一通分析，我心里立马淡定了。现在的市场向来是买方市场，没有一种方法能够十全十美，但我通过SCQA分析避免被忽悠，在谈判中掌握主动权就可以了。

如今想来，当时有点孤注一掷。SCQA分析并不一定是最优的需求分析方法，其实还有MECE和RIDE这2种常见的方法。

MECE法是在逻辑金字塔里面经常使用到的结构分析方法。它的核心就是穷尽所有可能，却又全部指向核心观点，稳如金字塔。如果用MECE法来做这次谈判前准备，那核心就是获取优惠报价。我要做的是把所有影响到报价的因素，如经营情况、市场竞争、利润空间等等，全部列出来，再分类汇总，最终达到获取优惠报价这个目的。

RIDE法主要包括四个方面：风险、利益、差异和影响。在这个方法里面，我们要先把风险亮出来，告诉对方现在面临的市场竞争严峻程度。然后再说出我们这个订单能给到他们的利益，再强调我们这个单子的差异性，最重要一点是知名企业的传播效应，这是其他小公司所不能比的。最后再稍微提一下我们这个单子的不足之处，就是货期比较紧，让对方觉得自己很实在。RIDE这种做法就是一个说服套路，往往能够扭转困局。

这三种分析方法孰优孰劣，并不好说，具体是看自己能运用的程度。但对于当时的我来说，因为没有接触过谈判前的分析，显然SQCA这种一键式操作更加适合我。如果想让自己谈判准备更加充分一点，多种分析方法结合会是不错的选择。

但智者千虑必有一失，我不管做什么事都会有一个B计划，也就是本书所说的BATNA策略。

未谋胜先谋败，时刻准备BATNA次优策略

有些小伙伴会好奇这个BATNA是什么东西，就是Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案的缩写。如果大家记不住，那就算了吧，记住次优策略就好。

我这种小白，想靠一本书就能在那帮生意场上的老油条手里砍价？的确是有点天真，所以我准备了一个次优方案：在更远的区域找多3家印刷公司。

优点是距离比较远，和此前3家公司来往几率比较低，方便我进行压价。缺点也很明显，太远了，后期的运输费用，还有我两地跑实在累得够呛。所以我也不想再继续准备后备方案了，不然肯定会陷入无休止的比价当中。关于这点，书里也有很明确的说明：可供选择的替代方案只有一个。我们只需要最佳的可替代方案，而不是简单的可替代方案。

而且，准备次优策略有个好处，就是在谈判中自己会更加有底气一点，毕竟手里还有选择嘛。后来我也有想过，如果不是碰巧找到了次优的3家公司，那个区域只有这3家印刷公司，次优策略差到不想要，我该怎么办？

最关键一点就是不能陷入绝望，所有的谈判策略最核心一点就是当事人的理解。只要相信自己有很强谈判的能力，就能积极面对谈判，不会轻易在对方的压迫下落于下风。

那么最后我谈判的结果怎么样了呢？单价比原先报价低了20%，但是比公司在其他区域类似报价高了5%。运输由对方负责，分批运送，先赶制100箱交付我们应急使用，后续慢慢送达。设计也是由对方负责，我们确认就可以。这个谈判结果，公司谈不上很满意，但是也算我交了个及格的成绩。当然我内心还是很满意的，毕竟一点经验都没有，能做成这样我已经很满足了。

所以要想在谈判中料敌先机，达成自己的谈判目的，提前做好SQCA分析和准备一个次优策略尤为重要。《麦肯锡教我的谈判武器》对于谈判新手来说不失为一本简单实用的指南书，如果想成为真正的谈判专家却还不够，总体上是值得一读的。