影响力的武器

动物和人类的世界都存在一种固定的行为模式。如小火鸡对小火鸡的照料几乎都靠一样东西触发：小火鸡的“叽叽”声。只要小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至误杀了它。人类行为也有相似的情况，如我们在要别人帮忙时，要是能给一个理由，成功的概率会更大。这些固定行为模式很多时候都是最有效的行为方式，有时甚至是必要的。这些固定行为模式如果运用得当，可以产生强大影响力。很多商业行为就是利用这些自动影响力。

大部分影响力武器有以下相同要素：一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的在棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。

一、互惠原理

（一）心理基础。互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。

（二）案例。为什么超市总喜欢提供“免费试用”？

超市是赠送免费样品的绝佳场合，消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。服务人员总是微笑着递上样品，好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了。于是，他们购买了一些产品，哪怕并不是十分喜欢。

（三）应用

1.互惠原理可触发不对等交换

即用小小善意刺激人们回报以大得多的恩惠。

2.互惠式让步

这种技巧一般叫“拒绝—后撤”术。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

（四）对策（即如何拒绝，下同）

1.分清敌友+积极抵抗

2.恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报

二、承诺和一致原理

（一）心理基础。承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

（二）案例。圣诞节之前，玩具商开始在电视上做一些特别玩具的广告，孩子们想要这样的玩具，他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己。玩具公司故意不给商店提供足够的货品。这下大部分当爹妈的会发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。接着，过完了圣诞节，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，这使得孩子们越发想要了。他们跑去跟父母哭诉：“你答应过的，你答应过的。”于是当爹妈的只好痛苦地跑去玩具店履行自己的诺言。

（三）应用

1.诱导承诺，进而一致

2.“虚报低价”策略

先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

3.书面声明

4.承诺前提：主动+公开+付出努力+自主

（四）对策

1.建立反击模式（如直接说出对方意图）

2.反思承诺前提

三、社会认同

（一）心理基础。社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

（二）案例。1.“罐头笑声”：我们利用其他人的笑声来帮助自己判断哪些地方好笑。

2.吉诺维斯事件。凶杀案发生时38位旁观者在场，没有人报警。

心理学家推测：现场有大量其他旁观者时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。

原因：周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了；看到别人没行动，推测情况不是十分紧急。

（三）应用

1.观察他人消除不确定。孤岛效应：陌生环境，模仿他人

2.多元无知效应。需要帮助时，减少人们对责任和处境的不确定性，表达精确需要帮助。

（四）对策

1.识别错误数据（如罐头笑声）。忽略，反击。

2.认识无意错误（我们经常假设很多人在做相同的事时，他们必然知道一些我们不知道的事情，于是模仿他们，但人群很多时候都是错的），不盲目从众，自动+手动。

四、喜好原理

（一）心理基础。我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

（二）案例。1.特百惠聚会。在家庭聚会上销售产品，主人从中抽成。让客户从朋友手里买东西，看在朋友的面子上买东西。2.利用受人喜欢的销售员推销产品。

喜欢的理由：外表魅力、相似性、恭维、接触与合作、条件反射和关联。

（三）运用

1.友谊。为影响人而交朋友。

2.关联。名人广告、圈子文化、球迷疯狂。

（四）对策

1.关注效果而非原因（问自己是不是超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方？如果是，该警惕对方是否采用了某种手法）

2.抓住反击时间（一旦觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机）

3.把交易者和交易分开

五、权威原理

（一）心理基础。权威所具有的强大力量会影响我们的行为。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命今作出一些完全丧失理智的事情来。

（二）案例。受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示。

（三）运用

1.头衔。

2.衣着（如制服）。研究人员穿西服跟着他横穿马路的人是他穿便装时的三倍半。

3.外部标志（如名车）名车车主能得到他人的特殊尊重。

（四）对策

1.做好充分思想准备（提高警惕性）

2.识别是否是真正的专家

3.辨识权威是否说真话

六、稀缺原理

（一）心理基础。“机会超少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会时我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

（二）案例。拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌。

（三）运用（创造稀缺）

1.“数量有限”策略。

2.“截止日期”策略

（四）对策

1.警惕冲动（提醒自己说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事）

2.判断是否是来自其使用价值，而非占有