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在你的想象中，你的企业在未来两年、五年或十年之后会采用何种商业模式？你会是主流玩家之一吗？你是否要面对那些炫耀着令人敬畏的商商业模式的竞争对手？
读“商业模式的定义”
商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。
读“九大模块”
1，客户细分CS（Customer Segments）。任何一个组织都会服务于一个或多个客户群体。描述了一家企业想要获得的和期望服务的不同的目标人群和机构。客户是任何一个商业模式的核心。为了更好地满足客户，企业应按照他们的需求、行为及特征的不同，将客户分成不同的群组。一个组织需要谨慎地去选择服务于哪一个客户群体，以及忽略哪一个客户群体，根据这一群体个性化需求的深度理解而设计商业模式。
【经典问题】我们在为谁创造价值？谁才是我们最重要的客户？
客户群体划分有不同的方式，如：大众市场，小众市场，求同存异的客户群体，多元化的客户群体，多边平台等。
细分客户群体的条件：
A) 他们的需求催生了一项新的供给；
B) 需要建立一个新的分销渠道；
C) 需要建立一套新的客户关系类型；
D) 他们产生的利润显著不同；
E) 他们愿意为某方面的特殊改进而买单。
2，价值主张VP（Value Propositions）。一个组织的价值主张在于解决客户的问题和满足客户的需求。为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务。是客户选择一家公司而放弃另一家的原因，解决了客户的问题或满足其需求。每一个价值主张就是一个产品和（或）服务的组合，这一组合迎合了某一客户群体的要求。也是一家公司为客户提供的利益的集合或组合。
【经典问题】我们要向客户传递怎样的价值？在我们的客户所面对的问题中，我们需要帮助解决哪一个？我们需要满足的是客户的哪些需求？面向不同的客户群体，我们应该提供什么样的产品和服务的组合？
一份有益于客户价值创造的因素：创新、性能、定制、保姆式服务、设计、品牌/地位、价格、缩减成本、风险控制、可获得性、便利性/实用性
3，渠道通路CH（Channels）。价值主张通过沟通、分发以及销售渠道传递给客户。一家企业如何同它的客户群体达成沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张。渠道通路在客户体验中扮演着重要角色的客户触点。包括
A) 使客户更加了解公司的产品和服务；
B) 帮助客户评估一家公司的价值主张；
C) 使得客户得以购买某项产品和服务；
D) 向客户传递价值主张；
E) 向客户提供售后支持；
【经典问题】我们的客户希望以何种渠道与我们建立联系？我们现在如何去建立这种联系？我们的渠道是如何构成的？哪个渠道最管用？哪些渠道更节约成本？我们如何将这些渠道与日常客户工作整合到一起？
渠道可以分为直接和间接的渠道，也可以是自有的和合作方的渠道。
每个渠道都有五个阶段，每个渠道可以覆盖几个或全部五个：知名度；评价；购买；传递；售后。
4，客户关系CR（Customer Relationships）。客户关系以客户群体为单位建立和维护。是一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系类型。企业需要明确，对每一个客户群体欲建立何种关系类似。从靠人员维护的客户关系，到自动化设备与客户间的交互。
客户关系驱动由：开发新的客户；留住原有客户；增加销售量（或单价）。
【经典问题】我们的每一个客户群体期待与我们建立并保持何种类型的关系？我们已经建立了哪些类型的关系？这些关系类型的成本如何？这些客户关系类型与我们商业模式中其他的模块是如何整合的？
客户关系的六种类型：私人服务，专属私人服务，自助服务，自动化服务，社区，与客户协作共同创造。
5，收入来源R$（Revenue Streams）。收入来源于将价值主张成功地提供给客户。代表了企业从每一个客户群体获得的现金收益。【如果说客户构成了一个商业模式的心脏，那么收益来源便是该商业模式的动脉。】
一个商业模式可能包含的收益来源分为两种不同类型：一是交易收入由客户一次性支付产生；二是持续收入：因向客户传递了新的价值主张或提供了售后支持而带来的客户持续支付。
【经典问题】究竟何种价值是让我们的客户真正愿意为之买单的？客户目标正在为之买单的价值主张是哪些？客户目前使用的支付方式是什么？他们更愿意使用的支付方式是什么？每一个收益来源对于总体收益贡献的比例是多少？
创造收入来源的方式：资产销售、使用费、会员费、租赁、许可使用费、经纪人佣金、广告费。
定价机制：固定价格（目录价、基于产品特性、基于客户群、基于数量）和浮动价格（谈判、收益管理、实时市场价格、拍卖）
6，核心资源KR（Key Resources）。核心资源是指为实现上述各项元素的供给和交付而必需的资源。保证一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产。
【经典问题】我们的价值主张需要哪些核心资源？我们的分销渠道需要哪些核心资源？客户关系的维系需要哪些核心资源？收入来源需要哪些核心资源？
核心资源可包括：实物资源、知识性资源、人力资源、金融资源。
7，关键业务KA（Key Activities）。为实现供给和交付所需完成的关键业务活动。保障其商业模式正常运行所需做的最重要的事情。
【经典问题】我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的分销渠道需要哪些关键业务？客户关系的维系需要哪些关键业务？收入来源需要哪些关键业务？
关键业务分类：生产、解决方案、平台/网络。
8，重要合作KP（Key Partnerships）。部分活动需要外包，部分资源需要从其他企业获得。保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。
重要合作分为四种不同的类型：非竞争者之间的战略联盟；合作：竞争者之间的战略合作；为新业务建立合资公司；为保证可靠的供应而建立的供应商和采购商关系。
【经典问题】谁是我们的关键合作伙伴？谁是我们的关键供应商？我们从合作伙伴那里获得了哪项核心资源？我们的合作伙伴参与了哪些关键业务？
区分建立合作伙伴关系的三种动机是有益的：优化及规模效应；降低风险和不确定性；特殊资源及活动的获得。
9，成本结构C$（Cost Structure）。成本结构取决于经济模式中的各项元素。运营一个商业模式所发生的全部成本。
【经典问题】我们的商业模式中最重要的固有成本是什么？最贵的核心资源是什么？最贵的关键业务是什么？
商业模式成本结构宽泛分为：成本导向，价值导向。
成本结构特点：固定成本、可变成本、规模经济、范围经济。
【本章有一个体会，成本与价值不可兼得，正如鱼与熊掌】
