ID：内审师修行与实战

对于地产企业，分销渠道已然是一霸，就算在疫情之前，一些远郊项目如果离开了分销，基本上会变成僵尸盘。

地产企业的外销、电话推销、网站推广、各类推广活动，甚至连小蜜蜂等渠道模式，都曾风光一时。

但，到如今，分销公司已然一统天下。

所以，对于地产企业的内审来说，对分销管理的审计，也变得十分重要。

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一、渠道冲突的小案例

今年年初，发生了一例抢客户的打人事件，疫情之下的地产企业，销售业绩很差，能卖出去一套房就如同过节一样。

一名本来是员工推荐（全民经纪人）的客户，被分销公司在自家售楼部门前给截胡了，因为分销公司人员向客户承诺：保证最低的价格，并返1万元佣金。

3万的佣金返给客户1.5万，却说是“佣金全部返还”，客户自然就被抢跑了。

对于地产企业的员工来说，公司给摊派了任务，一季度完不成1套任务的话，这季度的绩效扣除20%，完成的话也有千一的提成，并没分销的提成高。

所以，能否推荐成功，对这位员工来说也很重要。

于是，上演了一幕争抢客户的打人事件，听到客户被抢，工程部员工直接找到那名蹲点儿的分销公司人员。

刚开始是在售楼部里面大吵，在置业顾问的劝解下，到了售楼部外去解决。

可能是太激动了，两人就动起手来，你来我往好多下，都是年轻人，没有严重外伤！

双方也都没有选择报警！

最后，地产公司的营销领导出面当裁判：谁的客户都不算，视为自然到访客户。

这被置业顾问捡了一个大漏，因为：推荐成交的房源，会扣置业顾问的部分佣金。

产生这种现象的原因，只能怪员工报备超时效，又没有亲自带客户到访引起的。

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二、分销计佣模式不同，审计方法自然也不同

不同地地产企业，会选择不同的计佣模式。

前佣和后佣：前佣就是分销公司自己向客户收钱当佣金，然后地产企业放优惠；

后佣是：由地产企业给分销公司付佣金。

这种模式下，要杜绝小分销公司，可能出现收钱跑路、虚假承诺的情况。

尤其是车位分销更可能出问题：分销人员私下向业主承诺一年后返现之类的，最后跑路，坑的是地产公司。

优惠模式：有些企业的分销佣金是直接含在房价里的，就是给你提多少佣金，你所售房价得上浮多少，这种模式下佣金标准就可以非常高，10%都可以；

这种模式下，最大的风险是把“门槛”抬高了，报出表价时，就把客户吓跑了。

还有一种优惠模式就是不上浮房价，由地产企业直接支付佣金，这种情况下，佣金可能会低一点儿。

不同的管理模式，对审计方法的选择也不同。

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三、最核心的审计程序：分销是否成立？

1.推荐成立的条件：先看公司有没有标准，标准合适不？

是按网上推荐生效（微信或公众号，或内部云客系统）为主，还是以客户到访生效，还是必须本人带领客户到场生效。

先查这一套手续完整不？可以抽取一部分样本！

2.推荐保护期：推荐客户一般会约定一个保护期，在推荐报备或到访后多长时间成交才算你的渠道，超出一定时间自然就不算。

审计程序：复核下时间周期，并抽检原始单据。

另外，有公司可能在分销合同内约定：超出保护期的直接入公司客户池，不允许再走分销推荐，这时就需要查是否有分销佣金的客户，存在于客户池中。

也有公司约定：超出保护期后，谁都可以再次推荐，谁推荐算谁的。

不同的管理模式，要查看具体的时间周期，确认分销是否成立。

对于保护期，最好的控制方式还是由软件系统控制，这样一切记录都在且强制控制。

3.被推荐客户与成交客户信息不一致：无论电话、姓名还是售楼部的面部识别系统，都需要复核。

每一项都需要海量数据分析：签约系统、推荐系统，各类台账中，可以发现不一致情况，然后再细查。

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4.自然到访转分销：通过面部识别系统可以筛选出来一些，关键在于营销部门是不是认真复核了。

需要查看推荐系统，需要查看原始到访登记记录；

最难管理或最难审计出的是客户“截胡”，如：客户到售楼部门口时，被分销公司人员抢走，这种情况不好管理。

但也有个好处，他们也会去其他公司售楼部门前为你们抢客户。

所以，营销部门对此往往是睁一只眼，闭一只眼，当然也因为分销公司时常给好处！

5.其他资源转化为分销：正因为分销给的佣金高，而且大多数公司分销渠道成交的客户，并不会扣除置业顾问或代理销售公司的佣金。

于是，企业原本的资源、代理公司原本的资源，甚至员工或供应商的资源，都会通过分销渠道变现，这就造成更多的营销费用支出。

哪怕通过上浮价格抵消佣金支出的，也会流失掉一部分对价格敏感的客户。

6.一个核心管理程序：来访或推荐登记问题

内控程序上，可以看看是否缺少了判客分析或者管理不严格情况，如果遇到渠道冲突怎么处理等等。

可以查看制度或流程本身完善不完善。

来访登记既要看到访原始数据，也要对比登记表、成交表、佣金结算表里的推荐人是否一致。

样本量大的话，会发现很多问题和猫腻。

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四、佣金的计算

不同分销管理模式，审计的关注点自然不一样。

就佣金计算标准来说，有按照成交“套数”计佣金的，推荐成交一套给几万的佣金，无论大小房源都是一个价。

有的是按房源实际成交价格，比如：按成交价的1.5%作为佣金。

对审计来说，佣金计算很好复核，按成交额或套数来计算应计提佣金就对了，一般除了手工错误，很少有人会在计算公式上造假。

但是，如果存在“跳点”就不一样了。

比如，一个月完成30套以上的增加0.5%的佣金或增加500元/套的佣金。

这时，就需要对推荐业绩进行复核，这种造假往往常见，把认购计算一次业绩，把签约再计算一次等等。

变更房源的，原房源不扣减，新房源重新计算一次等等，都有可能。

在审计时，不要一个月一个月的审，要把所有月份集中起来，查看重复项，可能会发现一套房多次计提佣金现象。

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五、支付节点

有些企业，对置业顾问的提成往往扣留5%-10%等到交房后支付，而对分销成交的反而一点儿不扣留，不等办理完按揭就全额结佣金。

然后，客户按揭办不了，要退房，但却不退佣金。

这就是支付节奏的问题了。

正经来说，按“回款额”来支付佣金是比较合理的，比如：认购时可以支付一小部分佣金，签约收首付款支付一部分，按揭到账后再支付一部分。

这样计算起来，会比较麻烦一点，手工出错的概率也较大，需要认真复核。

另外，审计时，需要审核一下真实的签约时间或按揭到账，对比佣金结算明细表和实际签约明细表或按揭到账表。

然后，就能发现一些实支付节点与实际节点不符的情况。

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六、人脸识别

花十来万上线的人脸识别系统，不知道你们公司能不能充分利用？

审计时，需要进入系统后台，系统内部有自动的“高风险”预警识别。

抽检一部分，你会发现，现场管理人员根本没有对这部分信息进行一一复核，或有选择性地做出判断。

系统是依据模糊理论来识别的，有出错的可能，需要人为判定。

当然，有些强势的开发企业会要求“系统判定风险在80%以上的，不认可分销渠道！”这种情况下，直接查系统数据就可以了。

但是，大多数企业还是需要人为判定时，主观性就太强，所以，审计人员与营销人员意见不一致的情况下，谁都很难说服谁。

此时，审计人员就需要结合其他的判客记录来核验，先挑出异常数据，然后深入挖掘，这样会节省不少时间。

内控方面也可以细看下，针对高风险预警客户，是否做到了多人、多岗位的复核。

就说这么多吧！

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